Przecież nie jest to czas wysokiej klasy konsultanta od skomplikowanych wielkich systemów, typu MRP II czy CRM, liczony w tysiącach złotych od godziny. Ale jednak jest to czas pracownika firmy informatycznej, który w rozumieniu biznesu nie pracuje, gdy usiłuje zrozumieć klienta. Pracuje dopiero, gdy wdraża coś albo instaluje, czyli wykonuje czynność, za którą można wziąć pieniądze, i będzie to miało jakąś nazwę na fakturze. A zatem na potrzeby small businessu trzeba zupełnie inaczej skalkulować usługi i produkty - w ogóle swój biznes.

Problem się pogłębia, gdy system zostanie już wdrożony, pakiet usług wykonany, a potem trzeba to latami serwisować, czyli utrzymywać zasoby, dokumentację i ludzi, którzy przy tym pracowali. Warto jednak zauważyć, że taki model biznesu jest problematyczny jedynie wtedy, gdy dostawca ma strategię 'od kontraktu do kontraktu' oraz 'sprzedać i zapomnieć', czyli dostawca rozwijający się ekstensywnie, dzięki wielu nowym klientom, a nie rozwijający się intensywnie, to znaczy dzięki temu, że jego stali klienci rozwijają się i składają coraz większe zapotrzebowanie na usługi, rozwiązania, sprzęt. Potwierdza się reguła, że partner lokalny dla partnera lokalnego jest partnerem bardziej zyskownym. Ale najpierw trzeba byłoby przełamać stereotyp myślenia o klientach i stary model biznesu.

Integracja i analityka

Małe i średnie firmy mają trzy niezwykle pilne potrzeby. Pierwsza z nich wynika z konieczności skrupulatnego liczenia każdej złotówki i decydowania codziennie, jak ją zagospodarować, sprawdzania, gdzie ona jest i czy dobrze pracuje na zysk. Firmy te pracują na małych marżach. Są wrażliwe na nagłe 'ruchy' partnerów, zwłaszcza ich bankructwa. Zatem od systemów informatycznych wymagają nie tylko podstawowej funkcjonalności finansowo-księgowej czy kadrowej, ale też wysokiej zdolności do przeprowadzania analiz, zestawień, porównań, do śledzenia biznesu i raportowania jego stanu w czasie rzeczywistym, czyli codziennie, na bieżąco. W starszych systemach analityka ta jest możliwa, ale jest trudna, ukryta. Podobnie w systemach nowszych, ale tanich, tak zwanych uniwersalnych. Dostawcy informatyki muszą skroić pakiety jednocześnie zdolne do obsługi ich skali biznesu - broń Boże o nie przerośniętej funkcjonalności - ale jednocześnie z nowoczesną, łatwo dostępną analityką.

Druga potrzeba wynika z podobnej przyczyny, a dotyczy wysokiego stopnia zintegrowania systemu. Po to, aby panować nad biznesem, każde posunięcie - w dowolnym obszarze aktywności firmy - musi być automatycznie widoczne we wszystkich modułach wraz z powiązaniami, czyli wynikającymi z niego konsekwencjami. Dzięki temu można panować nad kosztami, sprawnym przebiegiem procesów, terminową realizacją zamówień. Średnie i małe firmy do pewnego momentu rozwijają się spontanicznie, a zarządzane są 'rodzinnie' albo 'po koleżeńsku'. Gdy osiągną etap, w którym te zasady się już nie sprawdzają, wówczas potrzebują systemu, który stymulowałby ich rozwój, a nie tylko obsługiwał pewne funkcje. Stąd nacisk na integrację, na możliwość monitorowania biznesu godzina po godzinie, dzień po dniu, miesiąc po miesiącu, systematycznie.

Trzecia potrzeba jest jeszcze nie dostrzegana nawet przez potrzebujących, ale zaraz stanie się bardzo pilna. Chodzi o nowoczesne rozwiązania, np. do handlu w Internecie, do kontaktów z klientami, do działania w łańcuchach logistycznych itd. Przyjęło się, że moduły do obsługi takich obszarów powstają przy wielkich systemach przeznaczonych dla dużych przedsiębiorstw. Dostawcy informatyki uznali bowiem, że tylko wielkich i bogatych stać na takie funkcje. Małe i średnie firmy nie potrzebują tych wielkich pakietów ERP, ale wymagają informatycznego wsparcia w tych nowych obszarach. I znowu na innych zasadach niż wielcy w przemyśle, telekomunikacji czy bankowości.

Tak naprawdę to small business stanowi dla branży informatycznej większe wyzwanie niż obsługa dużych, doświadczonych i dojrzałych podmiotów.