Wsparcie dystrybutorów

Ze względu na pogorszenie kondycji niektórych parterów dystrybutorzy zabezpieczają się jednak przed ich ewentualnymi problemami finansowymi. Szymon Bujalski przyznaje, że najważniejszym środkiem profilaktycznym stało się ubezpieczanie sprzedaży. "Należy jednak pamiętać, że nie gwarantuje ono w 100% odzyskania pieniędzy. Dlatego dystrybutorzy prowadzą coraz bardziej ostrożną i racjonalną politykę współpracy. Skończyły się czasy, kiedy praktycznie każdy reseller otrzymywał limit kredytowy i termin płatności rzędu 10-14 dni. W chwili obecnej dystrybutorzy na bieżąco kontrolują stan zadłużenia i szybciej reagują na problemy z płatnościami. Przykładowo, wstrzymują sprzedaż do klienta, gdy nie reguluje zobowiązań przez 3-5 dni. Dwa lata temu taka sytuacja byłaby nie do pomyślenia. Zaostrzenie polityki kredytowej jest teraz często stosowane już wtedy, gdy obroty partnera zaczynają spadać" - mówi. Jego zdaniem, to trudna sytuacja dla resellerów.

Natomiast z punktu widzenia dystrybutora lepiej mniej sprzedać, ale mieć zysk, niż postawić na większe obroty, ale ryzykować trudnościami z odzyskaniem należności. Mimo takich zaostrzeń, partnerzy handlowi wielu dystrybutorów mogą liczyć na różnego rodzaju pomoc w czasach spadającego popytu. NTT wprowadza inne formy zabezpieczeń niż tylko asekuracja linii kredytowych, a DNS w odpowiedzi na potrzeby partnerów oferuje wydłużone terminy płatności i pomaga w finansowaniu projektów przekraczających ich obecne możliwości. Z kolei Komputronik zamiast zwiększać limit kredytowy lub wydłużać terminy płatności, przeprowadza analizę i w zależności od źródeł i skali problemu partnera, pomaga mu w uporządkowaniu sposobu działania i ewentualnym uzyskaniu finansowania zewnętrznego. "Kluczem do właściwego zarządzania siecią sprzedaży jest także prewencyjna, bieżąca obserwacja działalności salonów franczyzowych. Jak pokazuje nasze doświadczenie, systematyczna kontrola powoduje, że partnerzy nie wpadają w pułapki finansowe i rzadko kiedy podejmują ryzykowne decyzje" - komentuje Szymon Bujalski.

Koniec ery desktopa

Dystrybutorzy potwierdzają statystyki prezentowane przez firmy badające rynek i przyznają, że sytuacja na polskim rynku pecetów należy do trudnych, choć są produkty, które sprzedają się bardzo dobrze. "Dystrybutorzy sprzedają coraz więcej notebooków. Spada natomiast sprzedaż komputerów stacjonarnych" - mówi Andrzej Sobol. Komputronik, choć znajduje się w gronie nielicznych firm na naszym rynku IT, którym udało się utrzymać sprzedaż komputerów stacjonarnych na podobnym poziomie jak w 2008 r., liczy się z tym, że era desktopów dobiega końca. "Mimo to wciąż rozwijamy ten właśnie produkt, gdyż w kilku segmentach rynku cieszy się niesłabnącą popularnością. Sytuacja taka utrzyma się jeszcze dość długo w sektorze gier i prostych prac biurowych. Pracujemy również nad rozwojem nowych serii desktopów, np. nettopów" - wyjaśnia wiceprezes Komputronika.

Zdaniem przedstawicieli NTT, drugie półrocze 2009 r. charakteryzować się będzie wzrostem sprzedaży sprzętu komputerowego. "Większego spadku desktopów niż ten z pierwszego półrocza już się nie spodziewamy. Choć sprzedaż tego rodzaju sprzętu nie wróci już do poziomu uzyskiwanego w latach ubiegłych. W dalszej perspektywie, 2010 r. powinien przynieść wyniki sprzedaży zbliżone do wyników z 2008 r." - prognozuje Jan Rajkowski.