Ziemniaki i rozwiązania

Przeczytałem niedawno, że rząd brytyjski osiągnął poważne oszczędności dzięki wdrożeniu platformy aukcyjnej do zamówień publicznych.

Przeczytałem niedawno, że rząd brytyjski osiągnął poważne oszczędności dzięki wdrożeniu platformy aukcyjnej do zamówień publicznych.

W Polsce na razie staramy się zacząć takie przedsięwzięcie w administracji centralnej, ale wiele firm wdrożyło takie platformy na własne potrzeby i rzeczywiście zaobserwowały oszczędności. Dwa lata temu przekonywałem mojego doradcę kredytowego, że w zasadzie czynność, którą dla mnie robi (znalezienie najkorzystniejszej cenowo oferty kredytowej dla moich jasno sprecyzowanych oczekiwań), mogłaby być z powodzeniem wykonana przez platformę aukcyjną. A propos, aktualnie takie rozwiązanie jest wdrażane przez konkurencję owego doradcy - a gdyby tak słuchać głosu klienta...

Chciałem jednak ostudzić zapał "allegrowiczów B2B", którzy chcieliby realizacji wszystkich lub prawie wszystkich wydatków poprzez platformy aukcyjne. Widzę w tym podejściu pewną słabość, wynikającą z różnicy pomiędzy ziemniakiem a rozwiązaniem.

Ziemniaki, jak wiemy, kupuje się na kilogramy lub - w hurcie - na przyczepy. Ziemniak jest - nie bójmy się powiedzieć tego otwarcie - produktem licytowalnym. Posiadacz przyczepy ziemniaków może ją wystawić na aukcję i czekać, kto da więcej; ewentualnie stołówka może wystawić na aukcję swoje zlecenie, a rolnicy mogą ścigać się, kto sprzeda taniej. Przyczepa to przyczepa, ma ściśle ustaloną wielkość, zaś same ziemniaki - jeśli tylko nie są zepsute - nie będą się specjalnie różnić jedne od drugich. A nawet jeśli tak, to myślę, że wszyscy rozumieją abstrakcję ziemniaka jako towaru ściśle zdefiniowanego i funkcjonującego w ramach ustabilizowanego i uregulowanego rynku.

Rzecz w tym, że organizacje w coraz mniejszym stopniu wydają pieniądze na ziemniaki, a w coraz większym na usługi. W tym usługi informatyczne, takie jak choćby wsparcie, serwis sprzętu i oprogramowania, wdrożenia aplikacji itd.

Ale niestety nie ma dwóch takich samych usług. Mało który dostawca daje sobie narzucić kontrakt - to raczej on postara się nakłonić nas do podpisania standardowej umowy. Znaczna część tego, co złoży się na całkowity koszt posiadania (TCO), nie będzie bezpośrednimi wydatkami gotówkowymi ponoszonymi z góry i jednorazowo. Główna "masa" przyjdzie później - i znowu, nie tylko w formie gotówkowej (kontrakt serwisowy, infrastruktura), ale przede wszystkim w postaci kosztów pośrednich (koszty błędów i awarii, powtórzone czynności, spadek wydajności, błędne decyzje, utracone korzyści). Czy rzeczywiście ktoś potrafi napisać kontrakt, który będzie te wszystkie elementy uwzględniał, a następnie umieścić taki kontrakt na platformie aukcyjnej i powiedzieć dostawcom: no, a teraz się licytujcie? Nawet jeśli znam firmy, które byłyby w stanie to zrobić, to nie znam dostawców, którzy mogliby (i chcieliby!) wziąć w takiej aukcji udział.

Skoro nie licytacje, to co? Myślę, że trzeba po prostu przestać myśleć o sprzedaży usług i narzędzi (w szczególności informatycznych) jako jednorazowym akcie: oferta - zakup - płatność. Raczej trzeba myśleć jako o ciągłym, iteracyjnym procesie, w wyniku którego organizacja podnosi swoją efektywność. To wymusza inne podejście do relacji klient-dostawca: skończenie z myśleniem "kto kogo" i stawianie w to miejsce pytania "co razem możemy zrobić". Oceną takiej relacji zaś nie powinien być kwartalny przychód ze sprzedaży (jak dzieje się to większości firm), a sprzedaż w długim okresie, wzbogacona o inne czynniki, takie jak choćby satysfakcja klienta.

Czy są Państwo gotowi na to, by wyciągnąć praktyczne wnioski z różnicy między ziemniakiem a rozwiązaniem informatycznym?


TOP 200