Niezależnie od charakteru zmian, klienci wciąż oczekują po prostu pomocy w rozwiązywaniu ich problemów zarządczych, strategicznych, organizacyjnych. Jeśli problem jest kompleksowy, takiego kompleksowego podejścia do jego rozwiązania oczekują od doradców. Jak zatem radzą sobie firmy doradcze ze zmieniającym się zapotrzebowaniem na ich usługi? Dostosowanie do potrzeb klientów zależy od charakteru firmy.

Zmiany po stronie podażowej

Duże, międzynarodowe firmy konsultingowe wciąż starają się budować kompetencje wewnątrz organizacji. Szukają talentów i szkolą je od podstaw. Definiują katalog usług bardzo szeroko. Są w stanie replikować lokalnie najbardziej uniwersalne kompetencje i koncentrować kompetencje unikalne w wybranych lokalizacjach, a następnie używać ich w projektach doradczych realizowanych w większym regionie. W przypadku braku wymaganych w danym projekcie kompetencji posiłkują się pojedynczymi specjalistami z rynku bądź firmami małej skali - wyspecjalizowanymi w konkretnym rozwiązaniu. W konsekwencji, jest to model dość kosztowny - stąd i stosunkowo wysoka cena takich usług. Jest też druga strona - utrzymywanie szerokiego zakresu specjalistów i konieczność zapewnienia im pracy powoduje, że czasem, usługa dostarczana klientom nie jest optymalna. Stosowane rozwiązanie może bowiem wynikać z takiego zakresu usług, jaki w danym momencie firma doradcza może dostarczyć.

Firmy doradcze średniej skali starają się powielać model dużych korporacji, ale na mniejszą skalę i z mniejszym zakresem usług - w wybranych kompetencjach. W przypadku dużych projektów, chętnie łączą się w konsorcja z innymi firmami. Ale także - chyba nawet chętniej niż duże korporacje - sięgają po specjalistów z rynku. Natomiast firmy wyspecjalizowane najczęściej skupiają się na doradztwie branżowym, starając się podążać ze specjalizacjami za potrzebami obsługiwanej branży. Są w stanie dostarczyć klientom ekspertyzę w stosunkowo wąskim zakresie - choć często dającą dużą punktową korzyść. Najczęściej usługi specjalizowane są stosunkowo kosztowne.

Na rynku działają też pojedynczy specjaliści, z wieloletnim doświadczeniem w firmach doradczych (zwykle w międzynarodowych korporacjach) bądź w firmach z danej branży (np. telekomunikacji). Ich wiedza jest poszukiwana i doceniana. Koszt usług stosunkowo niski, ale skala doradztwa niewielka. Często ich zatrudnienie odbywa się poprzez firmę pośrednika, który - nawet przy dużej liczbie dostarczanych klientowi doradców - nie traktuje ich jak zespół i nie bierze odpowiedzialności za całościowy, spójny efekt prac.

Czy powyższe modele wypełniają kompletnie przestrzeń modeli dostarczania usług doradztwa i odpowiadają potrzebom klientów? Czy są inne możliwości dostarczania kompleksowego i dopasowanego do projektu zakresu usług po optymalnym koszcie?

Nowy konsulting, czyli nowa wartość dla klienta

Rozwiązaniem optymalnym z punktu widzenia klienta poszukującego rozwiązania - coraz bardziej kompleksowych problemów - jest doradca, który rozpozna obiektywnie problem klienta, pomoże mu go zdefiniować i przełożyć na konkretny zakres zmian w firmie oraz odpowiadający mu plan działań. Dla kupującego ważne jest, aby była to taka definicja zakresu usług, która faktycznie odpowiada jego problemowi w sposób optymalny, a nie wynika z konieczności utylizacji zasobów, które akurat doradca musi zagospodarować. Z drugiej strony, zakres nie może być ograniczany przez brak zasobów danej specjalności - należy pokryć całe spektrum. Dostarczana usługa musi być traktowana jak rozwiązanie kompleksowe - dostawca usługi musi brać odpowiedzialność za cały zakres usługi, a w szczególności za ich efekty, a nie tylko za pracę ludzi i elementy cząstkowe (półprodukty). No i w końcu - konieczne jest zapewnienie optymalnego kosztu dostarczanych usług.