Co sprzedajemy? (Istota rewolucji)

Konsekwentne stosowanie metod z rodziny Analizy Wartości i Inżynierii Wartości, a także postępy w technice niezawodności i sterowania procesami sprawiły, iż w branżach szybko zmieniających asortyment organizacja produkcji przestała być problemem. Elastyczny system produkcyjny, o wyśrubowanej zdolności jakościowej, może wyprodukować szybko prawie każdy przedmiot po kosztach najniższych, możliwych do osiągnięcia. Jakość wykonania, koszty i szybkość stają się standardem jednakowo spełnianym przez konkurentów. Trzy ważne czynniki konkurencyjności przestają już dawać przewagę. Na czym więc wkrótce będzie polegać konkurowanie?

Odpowiedź wydaje się prosta: pozostała jeszcze koncepcja produktu. Będziemy konkurować na koncepcje produktu. Jednakże wartość praktyczna takiego stwierdzenia jest znikoma, więc musimy powrócić do analizy historycznej.

Jeśli spojrzymy na omawiane przesunięcie punktu koncentracji, jak na ewolucję elementów kultury, spostrzeżemy, że w sferze wartości następuje przesunięcie od własnych, subiektywnych kryteriów doskonałości produktu, do kryteriów klienta, czyli kogoś innego niż konstruktor czy projektant produktu. Przełom dokonujący się w świadomości producenta polega na uwolnieniu się od subiektywizmu.

Jaki jest dalszy ciąg opisanego trendu? Uczymy się używać kryteriów wartości kogoś innego niż my sami, co jednocześnie uświadamia nam, że produkt można traktować jako realizację tego, co ktokolwiek uzna za cenne, wartościowe, potrzebne. Czyli produkt, linię produktów lub ich komplet można traktować teraz jako realizację zespołu wartości. Jeśli uda się nam wprowadzić go na rynek, oznacza to, że skomercjalizowaliśmy ów zespół wartości.

Przygotowując niniejszy szkic, musiałem skorzystać z tak dużej ilości literatury, że nonsensem byłoby czytać ją całą. Skorzystałem więc z dysków CD, zawierających zarówno streszczenia, jak i pełne wersje artykułów z kilku czasopism, po kilka ostatnich roczników. Najpierw posłużyłem się statystyką słów kluczowych, aby sprawdzić, jakie zagadnienia pojawiają się najczęściej w zbiorze publikacji, następnie wybrałem czasopisma najczęściej opisujące zagadnienia mnie interesujące i przejrzałem kilka setek streszczeń. Zaoszczędziłem wiele czasu i zrobiłem coś, czego nie byłbym w stanie wykonać tradycyjnymi metodami. Dlaczego to było możliwe? Bo zapewne ktoś wyobraził sobie autora stojącego przed koniecznością przejrzenia wielkiej biblioteki i pomyślał, w jaki sposób ułatwić mu to zadanie. Gdy już wymyślił, wyprodukował dysk CD.

Chociaż dysk CD z przemyślnie indeksowanymi zbiorami tekstów jest faktem kulturowym, pojęcie kultury okazuje się nieco zbyt szerokie, aby właściwie ten fakt opisać. Lepiej posłużyć się słowem "cywilizacja". Producent dysków stworzył i sprzedaje wartość cywilizacyjną - nowy, bardziej wydajny sposób korzystania z literatury specjalistycznej.

Omawianą nową koncepcję konkurowania można przedstawić na schemacie uwzględniającym ostatnie wnioski.

Schemat przedstawia koncepcje produktu, które są realizacjami zespołu wartości cywilizacyjnych, proces wytwarzania i jego wynik są realizacjami koncepcji produktu. O sile konkurencyjnej producenta nie decyduje już proces wytwarzania, lecz stadium wcześniejsze: opracowanie koncepcji produktu oraz późniejsze: produkt wraz ze sposobem sprzedawania go, stanowiące razem jeden z możliwych sposobów komercjalizowania wartości. W toku ewolucji sposobów konkurowania źródła siły konkurencyjnej przesunęły się w dwóch przeciwnych kierunkach!

W ten sposób zbliżyliśmy się do dwóch odpowiedzi na pytanie o współczesne pola wzmacniania siły konkurencyjnej. Skoro system produkcyjny ma już wyśrubowane osiągi techniczne, ciągłe ulepszanie procesu wytwarzania przestaje mieć sens. W sektorze Zaawansowanych Technologii szybkość wprowadzania na rynek nowych generacji produktów jest tak wielka, że praktycznie nie ma czego ulepszać - oprócz procesu wypuszczania na rynek, czyli realizowania koncepcji produktu! Jedynym, co pozostaje, jest usprawnienie procesu kreowania zespołów wartości i komercjalizowania ich.

Ponadto zauważmy, że sprzedajemy nie przedmiot, lecz sposób jego użytkowania, satysfakcję bądź wygodę klienta, rozwiązanie jego problemów - sprzedajemy pewną realizację koncepcji produktu, wartości cywilizacyjnych. Naszej koncepcji! Opracowując ją, korzystamy nie tylko z badań rynkowych lecz a własnej wyobraźni. Nie musimy stale poddawać się dyktatowi potrzeb klienta, zabiegać o jego zadowolenie. Możemy wyobrazić sobie Idealnego Klienta o zupełnie innym stylu życia, potrzebach i aspiracjach niż ci, dla których obecnie pracujemy. Wykreujmy nowego: jego styl bycia bardziej satysfakcjonujący niż dotychczas, lepszy sposób postępowania, bardziej efektywny sposób pracy. I sprzedajmy mu te nowe wartości, gdyż za pomocą naszego elastycznego systemu produkcyjnego możemy zrealizować je łatwo, tanio i szybko.

Pozostaje jeszcze wyjaśnić, na czym polegać miałaby ewolucja filozofii i praktyki zarządzania, budująca kulturę firmy zdolną do efektywnego kreowania i komercjalizowania wartości cywilizacyjnych, kulturę nadającą firmie nową siłę konkurencyjną. Odpowiedź, zbyt obszerna jak na krótki szkic, zawarta jest w programie HARMONIA BIZNESU, przeznaczonym dla sektorów NT i ZT oraz innych, w których konkurencja jest szczególnie intensywna. Jednak już na podstawie tego, o czym wspomniano dotychczas, można wymienić kilka charakterystycznych kierunków, w których zmierza owa ewolucja:

* budowanie elastycznego i "odchudzonego" systemu produkcyjnego poprzez ciągłe usprawnianie procesu wytwarzania

* rozwijanie świadomości czynników konkurencyjności wśród wszystkich pracowników firmy

* budowanie systemu praktyk sterowania procesami według standardów opartych na czynnikach konkurencyjności

* promowanie twórczości indywidualnej i zespołowej, rozwijanie zdolności firmy do ciągłego redefiniowania czynników konkurencyjności

* usprawnianie i standaryzacja procesów krytycznych, zachodzących we wczesnych stadiach opracowania produktu

Mam nadzieję, że przedstawiony tu materiał jest wystarczający, aby Czytelnik mógł ocenić przydatność pomysłu opisania praktyki współczesnego biznesu jako kultury celowo nastawionej na organizowanie procesów kulturotwórczych.