Aby utrzymywać tak dynamiczny wzrost obrotów, polscy dystrybutorzy w sposób ciągły muszą rozwijać swoje usługi oraz infrastrukturę. Widać to zwłaszcza w przypadku AB oraz Action – obaj dystrybutorzy rozwijają i rozbudowują swoje centra logistyczne. AB inwestuje w zmianę lokalizacji i przeprowadza się z obecnej siedziby we Wrocławiu do podwrocławskich Magnic. Nowy magazyn znajdować się będzie w bezpośrednim sąsiedztwie autostrady A4 i Autostradowej Obwodnicy Wrocławia – planowany termin zakończenia inwestycji to czwarty kwartał 2015 r. Action również rozpoczął rozbudowę swojego centrum logistycznego w Zamieniu pod Warszawą. ABC Data dysponuje dwoma centrami logistycznymi: w Warszawie i w Sosnowcu. Zasoby magazynu położonego w Sosnowcu w przeważającej części służą do obsługi klientów z rynku czeskiego i słowackiego, na których ABC Data także prowadzi działalność. Inwestycje te poniekąd są wymuszone – zwiększające się obroty zwiększają również obciążenie powierzchni magazynowej. Obciążone są również systemy sortująco-pakujące, na które potrzeba coraz więcej miejsca.

Organiczny rozwój poza Polską

Śledząc wyniki dystrybutorów, nietrudno zauważyć, jak ogromne obroty uzyskali oni z eksportu. Jego kierunek jest zdecydowanie zwrócony ku wschodowi. To w większości dzięki krajom takim jak Rosja czy Ukraina dystrybutorom udało się uzyskać tak dobre wyniki, pozwalające również na dokonywanie dalszych inwestycji we własny rozwój. Z pewnością za powodzenie eksportu na taką skalę odpowiada sytuacja gospodarcza w krajach Europy Zachodniej, które mocniej niż Polska zostały dotknięte przez kryzys gospodarczy ostatnich lat. Dzięki temu, że lokalne oddziały producentów z Francji, Włoch czy Wielkiej Brytanii były w dużym stopniu zmotywowane do utrzymania wyników sprzedaży, na rynku pojawiło się sporo atrakcyjnych ofert na sprzęt związany z BYOD, zwłaszcza na smartfony.

Pozostając przy eksporcie, na pewno między bajki można włożyć twierdzenia o organicznym wzroście rynku IT w Polsce, szczególnie w kanale SMB. Małe i średnie sklepy komputerowe borykają się z problemami topniejących marż i coraz trudniej konkurować im ze sklepami wielkopowierzchniowymi oraz internetowymi. Formuła sklepu komputerowego znanego z naszych miast najprawdopodobniej zniknie definitywnie. Wskazuje na to m.in. sytuacja na bardziej rozwiniętych rynkach Europy Zachodniej – gdzie takie sklepy w części krajów praktycznie już nie występują, w części są w ostatnim stadium zaniku. Sieci wielkopowierzchniowe skutecznie wypychają małe sklepy nie tylko z dużych miast, ale również z tych mniejszych – które w ostatnich latach stały się celem ich rozwoju. Wystarczy prześledzić, jak rozwijają się rodzime sieci retail, takie jak: EuroRTV, Mediaexpert, Neonet, Mix Electronics czy Avans. Co więcej, z jednej strony dla dystrybutorów wygodniej jest współpracować z jednym dużym partnerem niż z setką małych, z drugiej jednak strony duży znacznie mocniej naciska na dystrybutora w celu negocjacji jak najkorzystniejszych dla siebie warunków. Między innymi dlatego dystrybutorzy w dalszym ciągu utrzymują lub też nawet starają się rozwijać własne sieci sklepów.

W pewnym stopniu presję na dystrybutorów wywierają również producenci. Obecnie praktycznie każdy z nich dysponuje działem zatrudniających przedstawicieli handlowych kontaktujących się z klientami. Zdarza się, że w procesie sprzedażowym do momentu wystawienia faktury nie bierze udziału handlowiec po stronie dystrybutora.

Jak oceniać wartość dystrybutorów?

Starając się ocenić firmy działające w polskiej dystrybucji, można dyskutować o ich wynikach finansowych. Nie do końca jednak cyfry odzwierciedlają prawdziwą siłę firm tej branży. Oczywiście, uzyskany obrót, zysk, inwestycje oraz ewentualne dywidendy są ważne, warto jednak przyjrzeć się dokładnie czynnikom pozostającym poza finansami. Co zatem składa się na siłę firmy dystrybucyjnej? Przede wszystkim należy zwrócić uwagę, jakie marki dany dystrybutor ma w swojej ofercie i z jakim producentem podpisał umowy dystrybucyjne. Najbardziej wartościowe są te globalne, największe, niemniej sporą rolę grają również marki unikatowe, oferujące sprzęt czy oprogramowanie jedyne w swoim rodzaju. Drugim ważnym czynnikiem jest aktywność dystrybutora w kanałach sprzedaży. Należy pamiętać, by kierować ofertę do wszystkich potencjalnych uczestników rynku. Za kolejne kryterium można przyjąć informację, czy dany dystrybutor zarządza siecią sprzedaży detalicznej oraz iloma markami własnymi dysponuje. Decyduje również asortyment oferowany wśród marek własnych. Następnym istotnym czynnikiem wydaje się produkcja komputerów, a jeszcze ważniejszym serwerów oraz tabletów. Nie bez znaczenia pozostaje jakość logistyki, objętość magazynowa czy wydajność systemu logistycznego przekładająca się na możliwą liczbę paczek, którą można nadać w danym czasie. Nie do zlekceważenia jest lokalizacja każdego z graczy – bliskość węzłów drogowych, lotnisk i węzłów komunikacyjnych to ważne czynniki. Jak widać, każdy z „wielkiej trójki” stara się być jak najlepszym w każdym z wymienionych powyżej aspekcie.

Polscy dystrybutorzy IT udowodnili, że działanie na trudnym i obarczonym ryzykiem rynku, choć okupione ogromną ilością pracy, łez i potu, jest jednak efektywne i może zakończyć się sukcesem. Z pewnością aktywność w branży, w której marże są bardzo niskie, jest trudna, ponieważ obecność na rynku jest uzależniona od finansowania zewnętrznego i konieczności posiadania ogromnej wiedzy dotyczącej organizacji i zarządzania polityką magazynową oraz logistyczną. Dominująca rola AB, ABC Daty oraz Action udowadnia też, że nawet tacy światowi giganci jak Tech Data czy Ingram Micro nie na wszystkich rynkach mogą swobodnie dyktować swoje warunki. Imponuje również konsekwencja działania i upór skierowany na rozwój na rynkach Europy Wschodniej oraz na umocnienie pozycji w regionie. Każdy z „wielkiej trójki” nie wacha się mówić o budowie firmy mającej znaczenie nie tylko w Polsce, ale również w regionie.