Koniec przesuwania pudeł

Tylko cztery działające w Polsce firmy informatyczne mają przychody przekraczające 3 mld zł rocznie. Trzy spośród nich to dystrybutorzy. Dawno odeszli od prostych usług logistycznych. Obsługują wielkie korporacje, oferują doradztwo wdrożeniowe, eksportują. I rosną w tempie przekraczającym 20% rocznie.

Koniec przesuwania pudeł

Rynek dystrybucyjny w Polsce jest zdominowany przez rodzime firmy działające od wielu lat. Zarówno AB, ABC Data, Action, Incom czy Veracomp obecne w pierwszej dwudziestce naszego rankingu Computerworld TOP200 to firmy z wieloletnią historią, konsekwentnie rozwijane i budowane przez swoich właścicieli.

Żadnemu ze światowych gigantów dystrybucji nie udało się jak dotąd zdobyć na naszym rynku takiej pozycji jak dystrybutorom krajowym. Światowy gigant, Tech Data, funkcjonuje w poszczególnych niszach, wspierając się kontraktami światowymi na dystrybucję całych linii produktowych. Kolejny olbrzym, Ingram Micro, po kilku nieudanych próbach zrezygnował z tworzenia w Polsce rozbudowanych struktur.

O przewadze polskich firm decyduje w dużej mierze doskonała znajomość lokalnego runku i dopasowanie oferty do potrzeb krajowego klienta. Sukcesy w Polsce podbudowują ambicje właścicieli, którzy coraz odważniej wchodzą na rynki innych państw Europy Środkowej. W dodatku plany ekspansji nie kończą się na naszym regionie. ABC Data zainwestowała ostatnio w dystrybutora w Turcji. Z kolei grupa kapitałowa AB uzyskuje doskonałe wyniki dzięki dokonanej w 2007 r. akwizycji AT Computer, czeskiego i słowackiego dystrybutora IT, zarządzającego również siecią sklepów Comfor Stores. Action. Po niepowodzeniach związanych z działalnością na dotkniętej kryzysem Ukrainie AB przeniosło swoją uwagę na rynki zachodnie , w tym na Niemcy.

W pudłach nie ma seksu

Dystrybutorzy podlegają ogromnej presji rynkowej. Każdy z nich doskonale zdaje sobie sprawę, że dystrybucja opierająca się wyłącznie na „przepychaniu pudeł” nie zapewnia utrzymania wysokiej marży, a więc nie daje gwarancji przetrwania firmie. W szczególności dotyczy to kanału MŚP, czyli małych i średnich firm resellerskich. Są one coraz częściej wypierane przez hipermarkety i operatorów dużych sklepów internetowych.

Część dystrybutorów, tak jak Veracomp (dwudziesta pozycja w Computerworld TOP200), próbuje działać modelu VAD (Value Added Distributor), oferując usługi dodane i wprowadzając do swojej oferty produkty wysokomarżowe czy niszowe, jednocześnie oferując wsparcie kompetencyjne oraz usługi szkoleniowe. Na przeciwnym biegunie pozostają ABC Data, AB oraz Action czy Incom, które zdecydowały się na model broadlinera, czyli dystrybutora masowego – wolumenowego, o bardzo szerokiej ofercie produktów. Model ten opiera się na założeniu, że odpowiednio szeroka oferta dostępna w magazynie jednego dystrybutora pozwoli na utrzymanie większej liczby klientów, co przełoży się na zwiększenie marży przynajmniej na niektórych produktach. Innymi słowy, im większa oferta, tym słabsza motywacja resellerów do dokonywania zakupów u konkurencyjnych dystrybutorów. Jednak spadające marże, i to zarówno w kanale dystrybucyjnym, jak i dealerskim, powodują, że resellerzy są coraz bardziej ostrożni, szczegółowo porównują oferty i nie chcą wiązać się z jednym dystrybutorem.

W poszukiwaniu wartości

Szeroka oferta przestała zapewniać szybki rozwój. Rynek MŚP, generujący najwyższe marże, zaczął się kurczyć. Rozwinął się za to kanał retail, głównie sklepów wielkopowierzchniowych, które były w stanie wynegocjować niższe ceny i dłuższe terminy płatności. To doprowadziło do spadku marż oraz podniesienia kosztów obsługi kredytowej. Zainteresowanie broadlinerów przesunęło się w stronę odbiorców z sektora enterprise, czyli dużych przedsiębiorstw, gdzie do niedawna królowali duzi integratorzy. Dystrybutorzy utworzyli dedykowane do obsługi klientów korporacyjnych działy z odpowiednimi kompetencjami.

W celu komercyjnej reprodukcji treści Computerworld należy zakupić licencję. Skontaktuj się z naszym partnerem, YGS Group, pod adresem [email protected]

TOP 200