Powoli, spokojnie do przodu
- Dorota Konowrocka,
- 02.04.2002
Rynek oprogramowania wspomagającego zarządzanie dla małych i średnich firm jest jednym z niewielu segmentów polskiego rynku IT, który opiera się zachodniej konkurencji.
Rynek oprogramowania wspomagającego zarządzanie dla małych i średnich firm jest jednym z niewielu segmentów polskiego rynku IT, który opiera się zachodniej konkurencji.
Źródło: GUS, CDN
Wcale nie gorszy rok
Spowolnienie wzrostu gospodarczego znalazło odzwierciedlenie w sytuacji dostawców oprogramowania dla sektora MSP. W roku 2001 ich przychody nie wzrastały tak szybko, jak kilka lat wcześniej. Nie spad-ły jednak tak drastycznie jak w przypadku innych firm IT i dla wielu ubiegły rok okazał się łaskawszy niż 2000. I choć w przypadku spółek niepublicznych trudno ocenić, jak zwiększone koszty sprzedaży wpłynęły na rentowność, to w tej branży nie odnotowano spektakularnych bankructw.
"Sprzedaż cały czas rośnie. Wolniej, ale rośnie. Teoretycznie mamy milion małych firm, które są potencjalnymi klientami, a to daje szansę rozwoju. Co roku upada 20-30% przedsiębiorstw. Zamiast nich powstają nowe, a wszyscy potrzebują podstawowego oprogramowania do zarządzania przedsiębiorstwem" - mówi Jarosław Szawlis, prezes firmy InsERT. Zdaniem Macieja Skocza, prezesa CDN, rynek średnich firm liczy mniej niż 200 tys. przedsiębiorstw, zatrudniających od 5 do 250 pracowników. "Obroty nie spadły, ale to nie znaczy, że sytuacja jest dobra. Jeszcze kilka lat temu można było odnotować 30-50-proc. wzrost sprzedaży w ciągu roku" - zauważa Krzysztof Romaniuk, dyrektor ds. marketingu i sprzedaży WA-PRO.
Podział rynku
Coraz mniej uzasadnione staje się zaliczanie do tego sektora producentów tzw. oprogramowania z półki, którego cena nie przekracza kilkuset złotych, oraz dostawców systemów przeznaczonych dla średnich przedsiębiorstw, które wymagają kilkumiesięcznego wdrożenia. Dekoniunktura pokazała wyraźnie, że w sektorze gotowego oprogramowania dla małych przedsiębiorstw pojawiło się kilku liderów na czele z firmami: InsERT i WA-PRO. Pozycję rynkową zawdzięczają przede wszystkim rozbudowanej sieci partnerów; niskiej, nie przekraczającej kilkuset złotych cenie pojedynczego programu; łatwości jego instalacji oraz intuicyjnej obsłudze nie wymagającej szkoleń. Firmy te bardzo wyraźnie określiły swoją tożsamość, nie wychodząc poza znany sobie rynek i nie próbując sił w walce o średnie przedsiębiorstwa.
Licząc na możliwość konkurowania ceną, producenci, którzy do tej pory kierowali swoją ofertę do średnich przedsiębiorstw, zdecydowali się podjąć walkę o większe kontrakty. W niektórych przypadkach ta strategia zaowocowała sukcesem.
Obecnie wydłużył się proces decyzyjny klienta, ponieważ pod uwagę brana jest większa liczba propozycji, zaś wskaźnik cena/funkcjonalność ma najwyższy priorytet. Firmy z dobrym, tanim produktem, ale niewielkimi możliwościami prowadzenia akcji marketingowych, zyskały szansę i kilka z nich potrafiło ją wykorzystać. "Zaoferowaliśmy nasz produkt firmom zatrudniającym ponad 300 osób i sprzedaż naszego pakietu Hermes 2000 wzrosła dwukrotnie. Okazało się, że średnie firmy desperacko poszukują oszczędności i możemy wygrywać ceną produktu, na który kilka lat temu ci klienci nie zwróciliby uwagi, choćby ze względu na ÇprestiżČ związany z zakupem drogiego oprogramowania" - mówi Tomasz Fidos, współwłaściciel firmy Human Soft. Jednocześnie Human Soft wycofuje się ze sprzedaży pudełkowego oprogramowania Hermes Mała Firma ze względu na coraz silniejszą pozycję InsERT-u i WA-PRO.