Computerworld: Co można powiedzieć o obecnym rynku systemów operacyjnych? Jakie są Pana spostrzeżenia?

Martin Taylor: Kiedyś myślałem, że klienci zestawiają po prostu Linuksa i Windows, biorąc pod uwagę czynnik ceny. "Linux jest tańszy" - to częsty wniosek. Po pewnym czasie przekonałem się, że obraz rynku jest nieco inny. Użytkownicy są przekonani, że Linux oferuje niższe TCO, ale wobec systemu Unix. Nie zawsze porównują go więc z Windows.

Zobacz również:

• Ta inicjatywa ma ułatwić firmom zadanie wdrażania systemów AI
• Zmiany u największych sprzedawców Apple w Polsce

Jakieś inne wnioski z obserwacji rynku?

Klienci coraz częściej pytają nas czy są odpowiednio zabezpieczeni na wypadek roszczeń jakiejś trzeciej strony związanych z prawami do zakupionych technologii. Chodzi o programy ochrony, które przedstawiły m.in. HP, Novell czy Red Hat. Polityka Microsoftu w zakresie praw do technologii zawsze była przejrzysta i w pewnym sensie dość agresywna. To jeszcze jeden istotny czynnik mogący decydować o wyborze platformy.

Kolejnym zjawiskiem na które warto zwrócić uwagę jest postępująca - do pewnego stopnia - komercjalizacja Linuksa. Jestem z tego szczerze zadowolony, gdyż pozwala to nam na porównania (platform) z zastosowaniem bardziej rzeczowych, biznesowych argumentów. Jest to trudne w przypadku kiedy klient mówi - "Cóż, w zasadzie to niewiele zapłaciliśmy za ten produkt (linuksowy) więc nie możemy narzekać na brak konkretnej funkcjonalności. Sami ją dorobimy..."

Jak postrzegacie Novella?

Novell jest teraz w okresie transformacji. Firma chce dostarczać produkty dla wielu platform, bo wiadomo, że NetWare od dawna nie jest ich głównym generatorem przychodów. Zarabiają na takich produktach jak ZENworks. Novell chciał być dostawcą rozwiązań dla wielu środowisk - Windows, Linux, NetWare. Sądzę, że w końcu zdecydują się na jedną platformę. Novell bardzo intensywnie promuje produkty SUSE i ich rozwój. Moim zdaniem wkrótce SUSE zajmie miejsce Rad Hata, jako najpopularniejszej dystrybucji Linuksa wśród przedsiębiorstw.

Niedługo Novell stanie się więc waszym największym linuksowym konkurentem?

Bez wątpienia. Przemawia za nimi wiele atutów - począwszy od jądra systemowego, poprzez warstwę aplikacyjną i rozwiązania na niej działające. Problem w tym jak SUSE będzie chciało odróżnić ofertę od Red Hata. Może to się skończyć jeszcze większą dywersyfikacja platform linuksowych - SUSE, Red Hat, Debian, Mandrake. Linux może właściwie przestać być Linuksem.

Czy nadal będziecie sponsorowali badania rynkowe o Linuksie

Mam nadzieję, że firmy analityczne coraz częściej będą samodzielnie podejmować takie badania porównawcze, uznając je za ważne. Jeśli zajdzie jednak potrzeba wyklarowania pewnych faktów czy mitów - a nikt się danym zagadnieniem nie zajmie - to wtedy będzeimy zlecać takie analizy.

Gdyby cofnąć czas, co Microsoft zrobiłby inaczej?

Gdyby na przykład doba miała 48 godzin to z pewnością poświęciłbym więcej czasu i uwagi naszym działaniom związanym z budową scenariuszy migracji z Uniksa na Windows. Ten rynek jest naszym zdaniem perspektywiczny.

Czy klienci wciąż narzekają warunki licencjonowania oprogramowania jakie oferuje Microsoft?

Poświęcam już na to znacznie mniej czasu. W ostatnich trzech miesiącach uczestniczyłem najwyżej w trzech lub czterech rozmowach na temat licencji. Jeszcze rok temu takie negocjacje były zagwarantowanym punktem programu, przy podpisywaniu kontraktu.

Czy Pana praca polega na zapewnianiu aby przedsiębiorstwo podejmując decyzję o zakupie rozwiązań IT zawsze rozważyło też ofertę Microsoftu?

Nie zajmuje się tylko tym, ale można i w ten sposób określić moją rolę. W ostatnim roku zajmuje się głównie działaniem typu - "Ok. Teraz używacie Uniksa. Ale chociaż spójrzcie co oferuje Windows"

A jak to się właściwie odbywa?

W wielu wypadkach - kiedy podejmowane są decyzję o zakupie - naszych ludzi przy tym w ogóle nie ma. Microsoft jest liderem na rynku systemów desktopowych i serwerów klasy low-end. Przedsiębiorstwa nabywające rozwiązanie klasy korporacyjnej często w ogóle nie zapraszają nas do rozmów. Wszystko leży jednak w rękach partnerów. Firmy takie jak Unisys mają określoną pozycje w segmencie korporacyjnym. Właśnie za pośrednictwem takich partnerów do decydentów może dotrzeć sygnał - "Rozważmy zakup rozwiązania Microsoftu, chociaż sprawdźmy co oferują w tym zakresie, przed podjęciem decyzji o zakupie". Dlatego tak ważne są dla nas kontakty z partnerami.

Jaka "przegrana z Linuksem" najbardziej zabolała Microsoft?

Zależy jak definiować przegraną...z pewnością wskazałbym jednak na Monachium. Minął już właściwie rok i powinniśmy przejść nad tym do porządku, powiedzieć - "Trudno, stało się". Ale wciąż jestem o to pytany. To jak koszmar z postacią typu Jason czy Freddy, który bez przerwy powraca.

Najbardziej niezadowolony jestem kiedy ktoś odrzuca nasze rozwiązania i decyzja ta nie ma żadnego związku z ceną, funkcjonalnością czy bezpieczeństwem. Zdarza się tak, że pod koniec dnia intensywnych negocjacji okazuje się, że nasz produkt mógłby być o połowę tańszy, albo dwukrotnie droższy. Ale i tak nic z tego nie będzie. Klient chce po prostu rozwiązanie które nie nosi marki Microsoft. W takich wypadkach niewiele można poradzić.

Jakie były ostatnio największe sukcesy Microsofu?

Nie chodzi o konkretne umowy. Nasz kontakt z klientami często wygląda w ten sposób - "Wiemy, że jesteście drodzy. Wiemy również, że systemy Microsoftu nie są bezpieczne. Wiemy także, że funkcjonalność Linuksa jest dużo większa". Trudno jest zwalczać te mity. Jeśli w procesie negocjacji uda nam się tego dokonać, to z takich wygranych kontraktów jestem szczególnie zadowolony.

Czy Microsoft w końcu przestanie informować o zagrożeniach dla wysokości przychodów firmy jakie stwarza rosnąca systemu Linux. Wspominacie o tym w raportach składanych do Komisji Papierów Wartościowych i Giełd (SEC)?

Spójrzmy prawdzie w oczy. Linux nigdy nie odejdzie. Nawet jeśli dostawcy rozwiązań open source poprzestaliby jedynie na utrzymaniu tej platformy, a nie jej dynamicznym rozwoju i ekspansji. Sądzę, że uda nam się jednak więcej zyskiwać niż tracić - zarówno w segmencie systemów desktopowych jak i na rynku serwerów.

Rozmawiał Carol Sliwa

Opracowanie: JO