Nowa strategia sprzedaży zakładała skupienie się nie tyle na powiększaniu wartości sprzedaży, ile zwiększeniu wartości marży poprzez usługi. Firma zatrudniła handlowców, którzy odwiedzają klientów i bezpośrednio od nich przyjmują zamówienia. Przy wyliczaniu prowizji, oprócz wartości zamówienia uwzględniane są także m.in. wielkość uzyskanej marży oraz rzeczywisty termin płatności. Środkiem do zwiększania marży są usługi logistyczne - transport i składowanie. Firma podpisała m.in. umowy na outsourcing magazynów z kilkoma zakładami energetycznymi. Niejednokrotnie dostarcza też towar bezpośrednio od dostawcy do klienta. Większość hurtowych przewozów TIM SA przekazała firmom spedycyjnym, zachowując jedynie dostarczanie towaru do klientów. "Logistyka jest naszym atutem. Staramy się go jak najlepiej wykorzystać. Nie oznacza to, że zajmujemy się głównie usługami transportowymi - raczej zarządzaniem nimi. Usługi logistyczne traktujemy jako źródło przychodów, a nie koszt sprzedaży, to ważne rozróżnienie" - tłumaczy Mirosław Nowakowski.

Towar zawsze na półce

Kierownictwo TIM SA zdecydowało się na wdrożenie systemu MFG/PRO 9 firmy QAD. W części logistycznej podporządkowano je strategii zapewnienia jak najwyższej dostępności towarów. Ofertę podzielono na dwie części. Pierwsza grupa, oznaczona symbolem "M", obejmuje ok. 5 tys. pozycji, których odpowiedni zapas jest zawsze dostępny w magazynie centralnym. "Na towary typu ÇMČ klienci otrzymują gwarancję dostawy pod wskazany adres w ciągu 48 godz. W praktyce czas ten nie przekracza zazwyczaj 24 godz." - mówi z dumą szef logistyki. Druga grupa towarów obejmuje 12-13 tys. pozycji uzupełniających oznaczonych w katalogu symbolem "U". TIM SA nie gwarantuje czasu ich dostarczenia, jednak po złożeniu zamówienia klienci otrzymują potwierdzenie terminu dostawy na podstawie deklaracji dostawcy. Dostępność towarów jest wartością nadrzędną, toteż optymalizowane są koszty jej zapewnienia: transportu, składowania, zakupu, sprzedaży. Oprócz standardowych wskaźników magazynowych, np. obrót poszczególnych grup towarów w dniach, TIM SA kontroluje też zaangażowanie kapitału w towar i koszt jego pozyskania. Bada także wydajność pracy magazynierów.

Jedną z najważniejszych funkcji systemu wdrożonego w TIM SA jest planowanie zaopatrzenia dystrybucyjnego (DRP - Distribution Requirement Planning). Optymalizacji planowania dystrybucji poświęcono większą część projektu. "Realizowałem już kilka projektów w branży dystrybucyjnej, m.in. w Stalexport Wielkopolska i AB SA. Pod względem skomplikowania modelu i skali DRP, żadne z nich nie może się jednak równać z TIM SA" - ocenia Piotr Rojek, kierownik grupy konsultantów QAD Polska prowadzących wdrożenie w TIM SA. Procedura DRP jest uruchamiana każdego wieczoru - wylicza zapotrzebowanie na poszczególne asortymenty w 22 magazynach regionalnych, a następnie przekłada je na zapotrzebowanie magazynu centralnego i zamówienia do dostawców. Uzupełnianie stanów magazynowych odbywa się na podstawie stanów minimalnych. Ponadto w przypadku towarów szybko rotujących firma sporządza kilkutygodniowe prognozy. Wdrożony w TIM SA system MFG/PRO zawiera siedem modeli prognozowania, które można by stosować dla towarów o różnej charakterystyce sprzedaży (na razie jednak prognozy są wykonywane ręcznie). "Prognozy tworzone automatyczne wykorzystują dane historyczne, a tych mamy jeszcze zbyt mało - jedynie z okresu ok. 12 miesięcy. Oceniamy, że aby móc polegać na automatycznie tworzonych prognozach, musimy dysponować danymi z co najmniej trzech lat" - przekonuje Mirosław Nowakowski.

Człowiek wciąż potrzebny

W TIM SA zrezygnowano na razie z wdrażania modułu zarządzania transportem MFG/PRO. Objęcie systemem tej dziedziny jest wyzwaniem ze względu na nietypowe opakowania: drewniane bębny na kable. Ten sam kabel może być nawinięty na bębny o różnej średnicy i szerokości, a więc także i masie. Stąd trudno jest przewidzieć, jaki typ samochodu będzie optymalny do realizacji określonego pakietu zamówień. Firma potrzebuje jeszcze nieco czasu, aby zoptymalizować wszystkie istniejące już funkcje, dlatego, przynajmniej na razie, obszar ten będzie obsługiwany ręcznie.

Bębny stwarzają także problemy przy rozliczeniach. W branży funkcjonuje zwyczaj, że przez pierwsze 90 dni od sprzedaży bęben jest traktowany jako towar wypożyczony - po tym czasie producent kabla wystawia za niego fakturę. Tak samo postępuje dystrybutor wobec swoich klientów. Takie podejście powoduje jednak konieczność wykonywania aż pięciu operacji w systemie: bęben trzeba formalnie przejąć od dostawcy, przyjąć go na własny magazyn, wprowadzić fakturę, wystawić dokument WZ i na końcu wystawić fakturę dla klienta. TIM SA zastanawia się nad zaproponowaniem dostawcom i klientom prostszej metody rozliczeń. "Zarówno producent, jak i dystrybutor - czyli my - wystawialiby od razu oddzielną fakturę na bęben, umieszczając w niej długi termin płatności. Jeżeli do tego czasu bęben wróciłby do właściciela, wystarczyłoby wystawić fakturę korygującą" - proponuje Mirosław Nowakowski.