Korzyść użytkownika

Firmy, które zgadzają się na wizyty referencyjne, na ogół mają z tego korzyści. Po pierwsze, zacieśnia się ich współpraca z dostawcą, partnerzy lepiej się rozumieją, mogą szybciej rozwiązywać problemy.

Po drugie, umożliwia im to wejście do elity w danej branży. "Taka firma jest postrzegana jako lider i innowator" - zauważa Dariusz Piech. "Jeśli o przedsiębiorstwie mówi się czy to w kontekście jego produktów, czy używanych nowoczesnych rozwiązań technicznych, czy też sukcesów w biznesie, to zawsze jest to jej promowanie" - potwierdza Adam Grabowski, główny księgowy fabryki mebli "Swedwood" w Lubawie. Jego zdaniem, otwartość w prezentacji własnego systemu informacyjnego potwierdza wiarygodność firmy.

Trzecim argumentem dla firm opowiadających o własnych rozwiązaniach jest korzyść handlowa. Dla wielu, zwłaszcza w przypadku banków, rozmowa referencyjna to rodzaj kontraktu: ”ja ci opowiem o tym, co ciebie interesuje, a tymi mi podpowiesz, jak sobie poradzić z tym, z czym ja mam kłopoty.”

Jest i czwarta korzyść. "Jeśli dane oprogramowanie czy sprzęt zostanie zakupione przez większą liczbę klientów - m.in. dzięki naszej dobrej o nich opinii - to wówczas dostawca będzie musiał lepiej dbać o sieć serwisową, usługi posprzedażne, będzie doskonalił produkt" - zauważa Roman Stiller, dyrektor departamentu informatyki Wielkopolskiego Banku Kredytowego.

Dwie normy

W Polsce jest normą, że przedsiębiorstwa raczej chętnie udzielają referencji dostawcom, koncerny zachodnie postępują według polityki korporacyjnej, zwykle też przyjaznej referencjom, natomiast banki udzielają ich niechętnie. Różnica bierze się stąd, że sektor przemysłowy jeszcze nie traktuje systemu informatycznego jako ważnego zasobu strategicznego, natomiast sektor finansowy - tak. W bankowości system informacyjny jest nerwem biznesu, w przemyśle bardziej liczy się technologia produkcji. Zdaniem niektórych specjalistów i w tym sektorze pojawi się wstrzemięźliwość w opowiadaniu o informatyce, ponieważ stosowana informatyka pokazuje rozwiązania organizacyjne, a to już zdradza niektóre patenty na sukces w biznesie. Menedżerowie i informatycy zaprzeczają jednak, aby takie zagrożenia były realne. Mówią: "nikt nie ma fotograficznej pamięci" albo sugerują wprost, że strategicznych rozwiązań i tak nikomu nie pokazują.

Wstrzemięźliwość nielicznych

Są banki, które w ogóle sobie nie życzą, aby je umieszczać na listach nie tylko referencyjnych, ale w ogóle na liście klientów. Są tak uwikłane w walki konkurencyjne z innymi bankami, że każda najmniejsza informacja o używanych rozwiązaniach może zostać wykorzystana przez rywali. Analitycy konkurencji mogą odkryć, w jaki sposób bank uzyskał nad nimi przewagę i zastosować to samo rozwiązanie albo lepsze. Mogą także zaszkodzić w inny sposób. Czasem wystarczy podkupić kluczowych specjalistów obsługujących używany system, aby sparaliżować pracę banku w dziedzinie, którą ten system obsługuje.

Jednak nawet w sektorze bankowym, czyli wśród najbardziej drażliwych klientów firm informatycznych, panuje świadomość, że podejrzliwość musi mieć swoje granice. Bez współpracy użytkowników, bez konfrontacji doświadczeń, rozwiązania nie będą rozwijane we właściwym kierunku, a dostawcy będą skazani na domyślanie się, czego właściwie bankom potrzeba. Są i inne argumenty przemawiające za spokojniejszym podejściem do zagadnienia. . "Podejrzeć to nie wszystko. Trzeba jeszcze mieć czas, środki, ludzi, żeby to, co się podejrzało, wdrożyć. W tym, co już zrobiliśmy, nikt nas nie wyprzedzi" - twierdzi Roman Stiller.