CEO: Jak oceniasz szansę powstania w Polsce technologicznego jednorożca?

Nikodem Bończa Tomaszewski: W tej chwili mamy wszystkie elementy potrzebne do zbudowania takiego przedsięwzięcia. Mamy kadrę inżynierską, co roku kilkadziesiąt tysięcy absolwentów opuszcza mury uczelni technicznych. Mamy kapitał intelektualny, a infrastruktura ICT w kraju jest wystarczająca. Mamy dobry klimat do innowacji ze strony kapitału prywatnego. Mamy wielopoziomowe wsparcie rządu, w tym rozwiązania podatkowe, granty R&D i finansowe start-upów. Wcześniej czy później znajdzie się grupa ludzi, która to przekuje na globalny biznes wart mityczny 1 mld USD.

W Exatelu także pojawiły się inicjatywy R&D.

Tak. Zrezygnowaliśmy z bycia jedynie użytkownikiem tworzonych na świecie rozwiązań i zaczynamy je skutecznie kreować. Dla Exatela takie podejście to nowość. Podchodzimy do tego biznesowo. Efektem końcowym mają być rozwiązania, które zaprocentują zwiększeniem dochodów naszej firmy. Dlatego nasze produkty R&D wynikają wprost z potrzeb klientów. Łączna wartość naszych projektów R&D wynosi ponad 20 mln zł, z czego prawie 14 mln zł pochodzi z grantów NCBiR.

Zobacz również:

• 9 cech wielkich liderów IT
• GenAI jednym z priorytetów inwestycyjnych w firmach

Jakimi projektami i wyzwaniami przyciągacie talenty?

Projekty wyrastają z realnej potrzeby. Pierwsza ścieżka takich przedsięwzięć to cyberbezpieczeństwo. Nasi klienci oczekują, że będziemy świadczyli usługi antyDDoS w konkurencyjnej cenie. Szybko przekalkulowaliśmy, że nasz własny system będzie dużo tańszy w użytkowaniu niż system z półki. Dlatego w 2019 r. wprowadzimy własny antyDDoS, który nosi nazwę TAMA. Spełniamy oczekiwania cenowe klientów i tworzymy zdrowe źródło dochodów.

Przykładem z drugiej ścieżki, telekomunikacyjnej, jest SDNbox, trzyletni projekt, który rozpoczął się w tym roku. To nasza odpowiedź na najważniejszy dziś trend w technologiach telekomunikacyjnych, aby urządzenia sieciowe były programowalne. SDN (Software Defined Network) to dużym skrócie uwolnienie funkcjonalności urządzeń sieciowych od konkretnych rozwiązań sprzętowych i możliwość sterowania funkcjami z poziomu oprogramowania.

A to daje ogromne możliwości automatyzacji i dostosowywania właściwości sieci i usług do realnych potrzeb klienta. Patrząc na ten projekt biznesowo, zyskamy nowe możliwości sterowania siecią i usługami. Będziemy mogli zastąpić część sprzętów od vendorów własnym rozwiązaniem, co znacznie obniży koszty. A dodatkowo będziemy mogli sprzedawać to rozwiązanie innym.

Podkreślasz ukierunkowanie R&D na potrzeby klientów. A te dotyczą przede wszystkim kosztów.

Ambicja tworzenia innowacji nie może być oderwana od realiów rynku. Erozja cen w naszym segmencie rynku spowodowała, że firmy rezerwują mniejsze budżety telekomunikacyjne. Podstawowymi parametrami tradycyjnych usług telco trudno konkurować. Kluczowa staje się wartość dodana w postaci usług dodatkowych. Dlatego zmieniliśmy model działania firmy. Exatel nie opiera się już tylko na telekomunikacji. Rozszerzyliśmy działalność o cztery nowe obszary.

Oferujemy usługi cyberbezpieczeństwa, „chmurę” (IaaS, BaaS oraz DRaS), pełnimy rolę integratora projektów ICT oraz stworzyliśmy dział R&D. Ale od kwestii kosztowej nie uciekniemy. Weźmy np. usługi cyberbezpieczeństwa. Siłą rzeczy stanęliśmy przed koniecznością dostarczenia nie tylko kosztownych, high-endowych usług bezpieczeństwa, ale także podstawowych, tańszych usług dla małych i średnich przedsiębiorstw. Przykładem takiego podejścia jest oferowany przez Exatel pakiet usług „SOC Starter”, który łączy przystępną cenę oraz jakość.

Nie wymieniłeś 5G wśród ambitnych zagadnień, nad którymi pracuje Exatel.

Rzeczywiście, od kilku lat w ramach europejsko-japońskiego konsorcjum współtworzymy standardy dla tej technologii. W 2017 r. wspólnie z partnerami niemieckimi i japońskim przeprowadziliśmy pierwsze testy rozwiązań 5G w przestrzeni publicznej w Polsce i Japonii. Wtedy skupialiśmy się na badaniu kwestii radioemisji oraz zasięgu. Testowane były też hipotezy biznesowe. To szczególnie przydatne teraz, gdy trzeba rozstrzygnąć o sposobie budowy infrastruktury i modelu wdrożenia tej technologii w Polsce.

Rozumiem, że Exatel nabył kompetencje do kreowania propozycji i scenariuszy wprowadzenia 5G na polski rynek. I taki scenariusz położyliście na stole, jest on w grze.

Tak. Z naszych analiz wynika, że

najefektywniejszy biznesowo oraz najbardziej racjonalny z punktu widzenia państwa jest model współdzielenia infrastruktury przez operatorów mobilnych w modelu hurtowym. W skrócie, polegałoby to na tym, żeby wykorzystać istniejącą infrastrukturę prywatną i publiczną (szczególnie maszty i światłowody sieci 3G/4G) do budowy infrastruktury jednej sieci 5G, która następnie byłaby w modelu hurtowym udostępniania operatorom mobilnym.

Jak to mogłoby wyglądać w praktyce?

Najlepszym i zarazem kompromisowym modelem budowy i operowania taką infrastrukturą byłoby stworzenie konsorcjum publiczno-prywatnego. Obecni na rynku operatorzy mogliby wnieść aportem lub udostępnić bezpłatnie sprzęt i infrastrukturę w zamian za dostęp do sieci, państwo zaś rezygnowałoby z aukcji na częstotliwości na rzecz innego modelu opłat. Być może udałoby się powtórzyć model koreański, w którym w konsorcjum uczestniczą też dostawcy technologii.

Naturalny wydaje się także udział spółek skarbu państwa, które zgłaszają znaczące potrzeby telekomunikacyjne w obszarze infrastruktury krytycznej, m.in. kolejowej i energetycznej.

Jakie są zalety modelu hurtowego 5G w przypadku Polski?

Przede wszystkim redukcja kosztów. Analizy pokazują, że

obniży to koszty wdrożenia 5G nawet do 50%, a to przekłada się na ceny dla użytkownika końcowego. Za utrzymanie infrastruktury czterech odrębnych sieci mobilnych de facto płaci klient końcowy i miliardowe ich koszty co roku obciążają naszą gospodarkę. Jeśli chcemy nadal korzystać z abonamentów komórkowych w cenie kawy latte, to nie ma innej drogi. Za modelem hurtowym przemawia także ekologia. Jedna sieć to cztery razy mniejsze promieniowanie elektromagnetyczne niż czterech sieci.

Zresztą w rejonach zurbanizowanych budowa zbyt dużej liczby małych komórek dla pasm GHz komórek przez różnych operatorów może okazać się technicznie możliwa. Nadajniki będą się zakłócać. Kolejną korzyścią z hurtowego 5G jest rozwiązanie problemu „białych plam”, czyli słabego zasięgu w obszarach, które nie są atrakcyjnie komercyjnie dla operatorów prywatnych. Sieć hurtowa musiałaby okryć całe terytorium kraju bez kreatywnych statystyk, takich jak „99% ludności kraju w zasięgu”. Wreszcie model hurtowy rozwiązałby problem braku bezprzewodowej sieci łączności specjalnej, której bardzo potrzebuje policja, straż pożarna, wojsko czy cały sektor infrastruktury krytycznej. Technologia 5G pozwala na łatwe wydzielenie zasobu dla takiej sieci.

Hurtowe 5G wpisuje się w bieżące potrzeby czy raczej w projekt cybersuwerenności?

Nie ma jednego bez drugiego. Racjonalność techniczna i biznesowa modelu hurtowego jest niepodważalna. W najbliższych 10–20 latach model wdrożenia 5G w Polsce i w krajach UE będzie kluczową decyzją dla naszej cybersuwerenności.

Agendy UE oraz najwięksi europejscy operatorzy dążą do pełnej integracji telekomunikacji w Europie przez dwóch czy trzech paneuropejskich operatorów i eliminację z rynku mniejszych graczy. Stała presja UE na redukcję cen usług oraz nacisk na szybkie wdrażanie 5G są narzędziem realizacji tej polityki. Mniejsze lokalne telekomy nie wytrzymają jednoczesnej presji cenowej oraz wymogu szybkiego roll-outu inwestycji w nową infrastrukturę 5G i zostaną wchłonięte przez największych graczy. W praktyce te dwa, trzy giganty telekomunikacyjne, które zostaną na rynku UE, będą kontrolowały europejską cyberprzestrzeń. Jeśli traktujemy cyberprzestrzeń jako część przestrzeni publicznej, pytanie o to, kto ją kontroluje, nabiera ogromnego ciężaru politycznego. Dotyczy to Polski i tych krajów UE, które nie dysponują rodzimymi telekomami aspirującymi do roli paneuropejskich gigantów.

Jaka byłaby rola Exatela w budowaniu 5G w Polsce, przecież nie jesteś operatorem mobilnym?

Exatel mógłby być technicznym i organizacyjnym zwornikiem całego przedsięwzięcia. Ponieważ na rynku bezprzewodowym nie prowadzimy biznesu, moglibyśmy pozostać bezstronni w stosunku do operatorów mobilnych korzystających z sieci do celów komercyjnych. Równocześnie Exatel byłby operatorem Bezprzewodowej Sieci Łączności Specjalnej dla sektora publicznego.

Czy są realne szanse na realizację modelu hurtowego współdzielenia infrastruktury 5G?

Obecnie trwa dyskusja. Niektórzy są przychylni temu pomysłowi, inni mówią, że wolą mieć własną infrastrukturę. Model ogólny jest łatwo wypracować, natomiast praktycznych szczegółowych wariantów realizacji jest wiele. Rozstrzygnięć wymagają kwestie częstotliwości, modelu opłat, norm PEM czy zasad współdzielenia.

Te wszystkie sprawy są do rozwiązania w dialogu ze wszystkimi interesariuszami.

Jestem przekonany, że kompromis da się wypracować. Jedno jest pewne: utrzymanie obecnego modelu budowy przez każdego odrębnej infrastruktury jest niekorzystne dla Polski.

A pomysł Exatela jako huba technologii i koncepcji cybersuwerenności państwa, postulatu, który podniosłeś na początku misji w firmie?

W 2016 r. byliśmy w innym miejscu. Już teraz widać, że od kiedy Exatel został kupiony przez państwo, udało nam się wywołać pozytywny disrupt na polskim rynku ICT. Cybersuwerenność weszła do naszego słownika politycznego, a za nią poszły praktyczne działania.

Zdynamizowaliśmy współpracę z innymi operatorami, dążąc do budowy synergii i wspólnych rozwiązań, aby uniknąć dublowania infrastruktury oraz prezentować propozycje korzystne dla naszej gospodarki i krajowych firm. Budujemy kompetencje cyberbezpieczeństwa, świadczymy usługi cyber w krytycznych obszarach i dzielimy się wiedzą z polskimi firmami w czasie cyklicznie organizowanych przez nas warsztatów i konferencji.

Skutecznie kontestujemy obowiązującą w Polsce od 20 lat doktrynę telekomunikacyjną, która nie jest dostosowana do technologii, czasu i rozwoju społecznego. Mimo ogromnych nakładów wciąż mamy telekomunikacyjne białe plamy. Doszło do realizacji wielu nietrafionych inwestycji, takich jak Regionalne Sieci Szerokopasmowe.

Państwo zostało pozbawione realnych narzędzi działania w cyberprzestrzeni, czego wyrazem jest brak Bezprzewodowej Sieci Łączności Specjalnej. Exatel jest w stanie przedstawić alternatywne rozwiązania i je realizować, sam albo współdziałając z podmiotami publicznymi i prywatnymi. Państwo zyskałoby kompetencje telekomunikacyjne, a krajowe firmy adwokata rozwoju polskiej gospodarki ICT.

Jeśli Exatel ma być liderem intelektualnym, powinien budować własne rozwiązania.

Dlatego właśnie duże nadzieje wiążemy zwłaszcza z nowym dla Exatela obszarem R&D. Realne zyski płyną do tych, którzy posiadają własne rozwiązania. Tworzenie innowacji jest dziś w zasadzie jedynym sensownym planem, jeśli się chce budować firmę technologiczną w perspektywie 10–20 lat. Bez realnej wartości intelektualnej w sektorze IT nie będzie czego szukać.

Nasz rynek powstał na bazie projektów polegających na integrowaniu zagranicznych produktów w jednolite rozwiązania. Ten model się skończy. Również dlatego, że kończą się środki europejskie na wdrażanie systemów IT. Za kilka lat pieniądze będą płynęły tylko z Polski do twórców systemów w postaci opłat za serwisowanie, utrzymanie, upgrade’y itd. Jednak

nie mamy żadnych planów mocarstwowych. Rozwijamy R&D, bo to się opłaca. Mam nadzieję, że zachęcimy w ten sposób innych do pójścia tą drogą.

Na co dzień nie debatujemy o cybersuwerenności, tylko zmagamy się z takimi samymi problemami jak każda firma ICT w Polsce. Większość naszych przychodów pochodzi z rynku komercyjnego i rynków zagranicznych. Poprawa EBIDTA, rosnąca presja na płace, cięcie kosztów, rozwój oferty, walka o klienta to nasza codzienność. Owoce tej pracy już widać, stały wzrost EBiDTA (113% w stosunku do planu w pierwszej połowie 2018 r.), rozwój własnej sieci (1700 km), realizacja dużych

projektów integratorskich ICT, taki jak ten na rzecz Totalizatora Sportowego, znakomicie o tym świadczą.

Ale cybersuwerenność to jednak hasło kojarzone z Twoją osobą i Exatelem.

Cybersuwerenność Polski jest misją Exatela, ale jestem przekonany, że tak samo powinna być wpisana w etos każdej polskiej firmy ICT i wszystkich ludzi z branży. Z dwóch powodów. Jest to dla nas, jako kraju, dla naszych firm i dla naszych pracowników korzystne finansowo, a jednocześnie nadaje to realny sens naszej pracy. W postulacie cybersuwerenności zawiera się cały wymiar społeczny bycia informatykiem, kimś, kto jest budowniczym cyberprzestrzeni, czyli najważniejszej obecnie społecznej przestrzeni komunikacji. Jeśli tego sensu nie ma, cóż nam pozostaje? Jako informatycy zostaniemy sprowadzeni do roli interfejsu białkowego maszyn elektronicznych.

Podtrzymujesz zatem ambitny pomysł na Exatel.

Oczywiście. Exatel musi być ambitny, jeśli chce być Polsce potrzebny.