Na co banki wydają pieniądze?

Aby zarabiać, najpierw instytucje finansowe muszą sporo zainwestować. Zwłaszcza że koszty prowadzenia działalności nie należą do najniższych. Okazuje się bowiem, że aż 54% zarobionych przez banki pieniędzy pochłaniają koszty działania! Największą pozycję stanowią koszty personelu i jest to reguła zarówno w polskich, jak i zagranicznych bankach.

Dlatego też w krótkim terminie największe oszczędności banki mogą osiągnąć zwalniając pracowników. Tym bardziej, że w ostatnich latach dużą część ich obowiązków udało się zautomatyzować. Również sami klienci coraz chętniej korzystają z kanałów samoobsługowych - bankomatów, wpłatomatów, Internetu czy centrum telefonicznego. Dlatego zmienia się nie tylko wielkość, ale i struktura zatrudnienia w bankach. Rośnie znaczenie tzw. front office'u, czyli pracowników na co dzień pracujących z klientem. To zaś wymaga dużych inwestycji. I banki nie żałują na to pieniędzy.

Na co zatem banki wydają najwięcej? Czytelnicy tygodnika Computerworld zapewne nie będą zdziwieni faktem, że znaczną część bankowych nakładów pochłaniają utrzymanie, modernizacja i rozwój systemów IT. W ostatnich latach wdrażano nowe informatyczne systemy centralne (z dużych banków ten proces czeka już tylko PKO BP, a zakończenie prac planuje się na rok 2007), systemy bankowości internetowej, różnego rodzaju aplikacje usprawniające i ułatwiające pracę poszczególnych części banków. Dzięki temu można z jednej strony uzyskać oszczędności, a z drugiej dzięki szybszej obsłudze stworzyć element wyróżniający na tle konkurencji.

Inną znaczącą pozycją były inwestycje w sieć dystrybucji - czy to w nowe placówki, czy modernizację starych. Ostatnio jesteśmy świadkami rozwoju bardzo ekspansywnych instytucji - eurobanku, GETIN Banku czy Dominet Banku. W kolejce czeka grecki EFG Bank. Co ciekawe, te nowe instytucje skupiają się przede wszystkim na klientach detalicznych, w mniejszym stopniu na sektorze MSP.

Szybki i kosztowny rozwój sieci placówek wymagał też potężnych nakładów na rekrutację, szkolenia, tworzenie nowej oferty, a przede wszystkim na marketing. W reklamę i promocję inwestowali wszyscy, chociaż zdecydowanymi liderami były ING Bank, Bank BPH, GE Money Bank. Tylko w pierwszym półroczu 2005 r. instytucje finansowe na reklamę wydały blisko 200 mln zł. Nawet jeśli uwzględnić rabaty, są to potężne kwoty i patrząc po jesiennej ekspansji, bankowe budżety na promocję jeszcze przez długi czas będą rosły.

Sama reklama nie zapewnia sukcesu. Tym bardziej, że walka nie toczy się już tylko pomiędzy bankami. Coraz ważniejszą rolę zaczynają pełnić instytucje parabankowe. Taki trend na Zachodzie jest już obserwowany od kilkunastu lat. W Polsce to wciąż nowość, ale jak widać na przykładzie Poczty Polskiej, gwałtownie tracącej swój dotychczasowy udział na rynku drobnych płatności za rachunki, banki mają się czego obawiać. Zwłaszcza że nasz rynek finansowy ulega coraz większej liberalizacji, do czego niewątpliwie przyczyniło się wejście Polski do UE. Być może już niedługo rachunek bankowy będzie można założyć w supermarkecie, o kartę kredytową ubiegać się w ulubionej księgarni, a kredyt mieszkaniowy spłacać bezpośrednio u dewelopera. Banki tracą też udział w rynku na rzecz innych instytucji finansowych. Praktyczne każdy produkt bankowy ma już jakiś swój odpowiednik, co widać na przykładzie kredytu samochodowego. Obecnie nawet klient indywidualny może postarać się o leasing konsumencki.

Zarabiać nie tylko na swoim

Jeszcze w 2000 r. udział banków w strukturze oszczędności przekraczał 80%, a funduszy zaledwie jeden procent. Teraz banki w swoim posiadaniu mają 64%, a fundusze szybko zbliżają się do granicy 15%. Tylko kwestią czasu jest osiągnięcie średniej europejskiej, gdzie banki będą dysponować co najwyżej połową tego rynku (w USA ten poziom wynosi ok. 20%).

Jak banki odpowiadają na marginalizację swojej dotychczasowej roli? Nie trzeba daleko szukać, żeby odpowiedzieć na to pytanie. Oprócz wspomnianego już obniżania kosztów działania poprzez zwolnienia i wprowadzanie kanałów samoobsługowych i systemów automatyzujących pewne procesy, banki dywersyfikują dotychczasową sieć dystrybucji. Widać to zwłaszcza na przykładzie najmniejszych banków, które nie dysponują rozległą siecią placówek. Dla takich instytucji ważnym kanałem sprzedaży np. kredytów mieszkaniowych stają się różnego rodzaju pośrednicy, żeby wspomnieć o największych - Expander czy Open Finance. Co ciekawe, obie te instytucje są powiązane kapitałowo z szybko rozwijającymi się bankami - GE Money Bankiem i GETIN Bankiem. Rynek pośrednictwa jest na tyle atrakcyjny, że postanowił na niego ostatnio wejść również BRE Bank ze swoim emFinanse. To również będzie otwarta platforma, otwarta nie tylko na produkty grupy, ale także swoich bezpośrednich konkurentów. Oznacza to, że banki bardzo chętnie zaczynają zarabiać na pośrednictwie. Ale i tu mają dużą konkurencję w postaci dziesiątków małych brokerów, współpracujących jedynie z kilkoma bankami.

Sama bariera oferowania produktów innych banków została przełamana już dawno i wbrew pozorom nie dotyczy jedynie funduszy inwestycyjnych czy ubezpieczeń. Na przykład kredyty hipoteczne banku Nykredit oferowane są w placówkach Citibanku, BISE, eurobanku czy Dominet Banku. Ten ostatni oferuje również kredyty i ubezpieczenia innych instytucji finansowych. Pokazuje to zatem jak ważna jest sieć dystrybucji. Polskie banki wykorzystują tutaj doświadczenie zachodnich instytucji - naturalny już kanał internetowy, ale także małe placówki w supermarketach (eurobank i mBank) czy wyspecjalizowane centra kredytowe (Lukas Bank i Bank Millennium). Dla klientów bankowości prywatnej tworzy się albo osobną sieć placówek (Millennium Prestige), albo nawet osobne podmioty do ich obsługi (Xelion).

Co jest pewnego rodzaju novum na polskim rynku, banki w celu szybkiego poszerzenia sieci placówek rozpoczynają współpracę z niezależnymi przedsiębiorcami. W ten sposób, przypominający w pewnym sensie franczyzę, swoją sieć szybko zbudował Dominet Bank, a obecnie dynamicznie rozbudowuje ją MultiBank. Takie plany miał do niedawna również Bank BPH.

Innym ciekawym pomysłem jest tworzenie firmowych sieci sprzedaży, wspierających rozwój akcji kredytowej. Czymś takim bez wątpienia są działające pod wspólną nazwą i znakiem sieci autoryzowanych punktów sprzedaży samochodów używanych - należący do Dominet Banku Autotu, czy sieć GEpard autoryzowana przez GE Money Bank.

Konsolidacja zmienia wszystko

Wszystko to jednak tylko mało znaczące posunięcia jeśli popatrzeć na wspomniane na początku zjawisko, które niedługo przybierze na sile. Chodzi oczywiście o konsolidację rodzimego i europejskiego sektora bankowego. Po połączeniu Banku Pekao SA i Banku BPH można spodziewać się kolejnych fuzji i przejęć. Na rynku jest kilka banków, które same są zbyt małe, by w sposób organiczny osiągnąć próg 10-proc. udziału w rynku, dający szanse na samodzielne przetrwanie. Ich strategiczni inwestorzy dysponują z kolei zbyt małymi kapitałami, by móc uczestniczyć w dalszej konsolidacji polskiego sektora. Ta sytuacja zmusza do szybkiego podejmowania decyzji, bo dzięki sprzedaży banku w odpowiednim czasie będzie można uzyskać bardzo satysfakcjonującą cenę.

W Polsce wciąż brak niektórych dużych, międzynarodowych banków, które z uwagą obserwują nasz rynek. Wśród potencjalnych banków, które jako pierwsze mogą zmienić właściciela, wymienia się Bank Millennium, BZ WBK i BRE Bank. Również inwestorzy mniejszych banków będą musieli wkrótce zdecydować o ich dalszej przyszłości.

Na polskim rynku bankowym konkurencja będzie się jeszcze zaostrzać. Mnogość czynników, które na to wpływają sprawia, że o ile dość łatwo wskazać dwóch pewnych zwycięzców tego wyścigu, o tyle wyrokowanie o dalszych miejscach jest wróżeniem z fusów. O przyszłym kształcie rodzimego sektora będą decydowały najbliższe lata, a nawet miesiące. Stojąc przed takim wyzwaniem, zarządy banków sprawią nam jeszcze niejedną niespodziankę.

Robert Rajewski jest partnerem w polskim oddziale firmy zeb/rolfes.schierenbeck.associates, świadczącej usługi doradcze dla instytucji finansowych w zakresie strategii, intensyfikacji sprzedaży, optymalizacji procesów, rozwiązań IT, controllingu, zarządzania ryzykiem oraz regulacji nadzorczych.