Na dłuższą metę taka polityka jednak się nie opłaca - sprzedawca przestaje wzbudzać zaufanie, zaś narzędzia - w sumie niezasłużenie - zaczynają cieszyć się złą sławą. Ten problem w odniesieniu zwłaszcza do narzędzi wspomagających testowanie jest na tyle rozpowszechniony, że aż zaowocował specjalnym terminem. Tak zwany "półkownik" (shelfware) to program - najczęściej mający służyć do automatycznego wykonywania testów - którego koszty eksploatacji okazały się zbyt duże, na tyle, że taniej jest w ogóle nie automatyzować testów. Według dostępnych mi danych 30-40% popularnych programów typu "nagraj-odtwórz" (capture-playback) spotyka ten właśnie los.

Taka sytuacja to wielka strata dla wszystkich. Klienci marnują zainwestowane, zwykle niemałe sumy. Niefachowi sprzedawcy psują rynek, na którym pojawia się zastój i brak zaufania klientów, zamiast oczekiwanych wysokich obrotów. Co gorsza, zamiast skutecznych, dostosowanych do faktycznych potrzeb snopowiązałek, mamy niesprawne kombajny - i koło się zamyka. Żniwa zawsze zaczynały się słoneczną pogodą. [...] Potem zaś przychodziły deszcze i [...] na poletkach ludzi ubogich grzęzły i tonęły w błocie ogromne cielska kombajnów. Niefachowo wdrożone narzędzia do automatyzacji mogą testowania nie przyspieszyć, a wręcz opóźnić.

Potrzeba, jak zwykle, fachowców

Byłoby przesadą oczekiwać od dilera w salonie samochodowym, aby przypominał klientom, że do korzystania z samochodu potrzebują prawa jazdy. Wobec sprzedawców testowych kombajnów i snopowiązałek takie oczekiwanie jest natomiast w pełni uzasadnione. Mamy w końcu do czynienia z produktami nadal dość mało znanymi, słabo jeszcze na polskim (i nie tylko) rynku rozpowszechnionymi. Obowiązkiem solidnej firmy jest zadbanie o to, by dopomóc klientowi w dokonaniu właściwego wyboru oraz ułatwieniu mu skutecznego wdrożenia i wykorzystania zakupionych narzędzi.

Oto kilka łatwych do zaobserwowania cech, za pomocą których klient względnie szybko zidentyfikuje firmę solidną i odróżni ją od niesolidnej.

Firma udostępnia referencje - krajowe i zagraniczne. Potencjalny klient chciałby móc poznać innych klientów, nie tylko tych, którzy rewelacyjny kombajn kupili dwa miesiące temu, ale również tych, którzy posługują się nim od paru lat, poznali nie tylko jego zalety, ale i wady i w związku z tym umieją doradzić, jak z tego cacka skutecznie korzystać. Jeśli z referencjami są kłopoty czy opóźnienia, zwiększamy czujność.

Uwaga na "syndrom krokodyla". Jeśli sprzedawca programów wspomagających testy przede wszystkim opowiada, ilu to i jak wspaniałych klientów jego firma ma na całym świecie, ale bardzo niechętnie słucha o środowisku i potrzebach klienta, to już nie jest powód do niepokoju - to realne niebezpieczeństwo. Ryzyko zakupu kombajnu, który ugrzęźnie na naszym niewielkim, podmokłym poletku, jest znaczne.

Zagrożenie superfachowców. Właściwymi stronami negocjacji są - mówiąc niedyplomatycznie - szef/dyrektor/prezes ze strony klienta z workiem pieniędzy, których bardzo nie chciałby wyrzucić w błoto, oraz szef/sprzedawca ze strony dostawcy z produktem, który bardzo chciałby komuś "upchnąć" i (zwykle) zainkasować swój procent.

Tymczasem prawdziwe negocjacje toczą się między dwoma techno-supermenami (lub superwomenami): znawcą środowiska testowego klienta i znawcą technicznych możliwości narzędzia dostawcy. Spójrzmy na rys. 2: porozumienie (polegające choćby na zrozumieniu pozycji i przeciwieństw) występuje między przeciwstawnymi stronami negocjacji, brakuje go natomiast między partnerami negocjacji na różnych poziomach. Skutek: porozumienie oparte na błędnych przesłankach, niekorzystne być może dla obu stron.

Aby dobrze (korzystnie na krótką i na długą metę) sprzedać i kupić, trzeba przede wszystkim zawrzeć porozumienie na właściwym poziomie. Potrzebne są trzy poziomy negocjacji: finansowo-prawny, metodyczny i techniczny. Brakujący na ilustracji (i zwykle w rzeczywistości) poziom środkowy (metodyczny właśnie) może być zrealizowany na różne sposoby: poprzez rozmowę między specjalistami od metodyki ze strony klienta i dostawcy, za pośrednictwem metodycznego specjalisty reprezentującego jedną ze stron lub poprzez niezależnego konsultanta. Pamiętajmy, że podobnie jak klientowi (producentowi, powiedzmy, programów wykonujących funkcjonalność X) może się nie opłacać mieć osobnego fachowca od metodyki, tak i dostawcy - producentowi narzędzi wspomagających - może się też taki specjalista nie opłacać.

Obu stronom przydałby się w tej sytuacji niezależny konsultant, specjalista od metodyki wdrożeń automatyzacji. Jasne, "niezależny konsultant" też lubi zarabiać pieniądze, ale ponieważ jego "towarem" są w założeniu udowodnione, trwałe, udane porozumienia między klientem a dostawcą narzędzi testowych, w jego egoistycznym interesie leżą udane, skuteczne, oparte na realiach negocjacje i kontrakt lub jego brak (sprzedawca snopowiązałek nie powinien podpisywać kontraktu na dostawę kombajnu, i odwrotnie).

Lokalne wsparcie i serwis. Zakup narzędzia to dopiero pierwszy krok ku udanej automatyzacji - schody zaczynają się później. Klientowi potrzebni będą skrypterzy - programiści piszący programy testowe i specjaliści od właściwej (dobranej do zastosowania) architektury tych programów. Z kolei dostawcy-producentowi będzie potrzebny techniczny guru zdolny na miejscu wspomagać klienta w rozwiązywaniu ezoterycznych problemów na poziomie technicznym. Nadal niezbędny będzie specjalista od metodyki, będący w stanie śledzić przebieg wdrożenia i na bieżąco oceniać jego skuteczność, spełnienie oczekiwań i opłacalność. Jeśli dostawca takim serwisem - własnym czy wynajętym - nie dysponuje, tylko musi sprowadzać fachowców z rzadka i z daleka, niebezpieczeństwo wyrzucenia pieniędzy w błoto jest całkiem realne.

Sierpy, snopowiązałki i kombajny

Aby zorientować się w tym, czy jest nam potrzebna snopowiązałka, kombajn czy też wręcz wystarczyłby staromodny sierp, trzeba przede wszystkim rozumieć różnice między tymi narzędziami. Dostawcy narzędzi nie ułatwiają sprawy. Fantazyjność i słowotwórcza sprawność nazewnictwa producentów jest wprawdzie godna księdza Baki, ale za wskaźnik, co dane narzędzie wykonuje, w żadnym razie służyć nie może. Drugi problem to narzędzia zintegrowane. Jak wiedzą zarówno zwolennicy, jak i przeciwnicy Unii Europejskiej, integracja bywa dobra - byle nieprzymusowa. Tymczasem producenci narzędzi lubią właśnie kombajny: narzędzia co to i skoszą, i wymłócą, i w snopy powiążą. Czasami doskonałe - czasami jednak niepotrzebne i zbyt kosztowne. W tabeli na str. 17 podaję krótką klasyfikację typów spotykanych narzędzi. Posługując się nią, łatwiej odróżnimy snopowiązałkę od kombajnu, łatwiej zrozumiemy, co tak naprawdę opisuje błyszcząca, kolorowa broszura producenta, łatwiej wreszcie wybierzemy takie narzędzie, które - po wnikliwej analizie metody - uznaliśmy za potrzebne.