Pierwsze kroki zrobione
- Antoni Bielewicz,
- 16.10.2007
Coraz więcej banków i towarzystw ubezpieczeniowych w Polsce decyduje się na wspólną sprzedaż usług. W najbliższym czasie czeka nas na pewno dalszy rozwój tej formy usług.
Coraz więcej banków i towarzystw ubezpieczeniowych w Polsce decyduje się na wspólną sprzedaż usług. W najbliższym czasie czeka nas na pewno dalszy rozwój tej formy usług.
o tyle, według badań przeprowadzonych przez Accenture, może wzrosnąć wartość rynkowa biznesu partnerów dzięki wejściu w alianse bancassurance. Podmioty stosujące model bancassurance osiągają też wyższe wskaźniki wzrostu przychodów niż przedstawiciele banków i ubezpieczycieli działających osobno - odpowiednio o 3,8% i 0,8%.
Współpraca w kilku modelach
Marek Mikołajczyk starszy menedżer w firmie Accenture
W Polsce od kilku lat można znaleźć przykłady takiej współpracy. Najbardziej głośne są oczywiście plany stworzenia potężnej grupy finansowej złożonej z PZU i PKO BP. To jednak projekt przede wszystkim polityczny, a jego przyszłość jest wciąż mglista. Tymczasem jednak obie instytucje planują rozwój współpracy z innymi bankami i firmami ubezpieczeniowymi. Jak w ostatnim numerze donosi miesięcznik Bank, od sierpnia br. w PKO BP trwają prace nad projektem ubezpieczeniowym. Wiele szczegółów wskazuje na to, że instytucja rozważa uruchomienie działalności typu direct, będącej podstawą działania firm, takich jak Link 4.
W tej sytuacji za sztandarowy przykład bancassurance uchodzi Grupa Kredyt Bank, która w celu podkreślenia więzi z bankiem zrezygnowała z logo Warty. Jak mówią jednak fachowcy, integracja w ramach Grupy KB jak dotąd odbywa się na poziomie projektów marketingowych i zarówno Kredyt Bank, jak i Warta nadal sprzedają usługi odrębnymi kanałami. Przykładów współpracy jest jednak więcej. Od ponad roku własnego ubezpieczyciela - BRE Ubezpieczenia TU - sprzedającego polisy majątkowe ma BRE Bank. Bank Zachodni WBK rozwija zaś współpracę z Commercial Union, którego jest mniejszościowym udziałowcem.
Poprzez kanał bankowy sprzedawany jest szeroki wachlarz ubezpieczeń. PKO BP wraz z Inteligo sprzedaje ubezpieczenia mieszkań, wypadków, turystyczne, medyczne i komunikacyjne z oferty PZU i PZU Życie. Pekao oferuje usługi TU Allianz Życie w zakresie ubezpieczeń inwestycyjnych i inwestycyjno-ochronnych. Bank BPH współpracuje z Ergo Hestią i Ergo Hestią Życie, sprzedając polisy od nieszczęśliwych wypadków, ubezpieczenia mieszkań, a także produkty dla małych i średnich firm. BRE Bank współpracuje zaś z kilkoma towarzystwami, m.in. Generali i Generali Życie, Ergo, Hestia, HDI Asekuracja, Compensa, Generali. Natomiast Citibank sprzedaje produkty firm AEGON i MetLife.
Wiele banków idzie o krok dalej we współpracy. Oferują specjalizowane produkty ubezpieczeniowe powiązane z produktami bankowymi, przede wszystkim kartami kredytowymi. Tak jest w przypadku Pekao, który oferuje ubezpieczenia kredytów i kart płatniczych w Allianz. Bank BPH współpracuje w tym zakresie z Ergo Hestią, oferującą ubezpieczenie do limitu w koncie, a także ubezpieczenia karty kredytowej i kredytu mieszkaniowego. BZ WBK współpracuje z CU, a bank Millennium z PZU i towarzystwem Europa.
Zdaniem specjalistów, Europa jest jednym z najbardziej rozwiniętych przykładów wdrożenia bancassurance w Polsce. Firma zajmuje 8. miejsce w rankingu towarzystw oferujących ubezpieczenia na życie i 15. miejsce jeśli chodzi o ubezpieczenia majątkowe. Jest też w pierwszej piątce najdynamiczniej rosnących spółek ubezpieczeniowych w zakresie ubezpieczeń majątkowych i w pierwszej trójce dla ubezpieczeń na życie. Spółka nawiązała współpracę z ponad 30 partnerami, wśród których jest 11 z 15 największych banków, a także najważniejsze sieci doradców i brokerów ubezpieczeniowych. Dzięki temu sieć dystrybucji produktów TU Europa liczy ok. 3500 oddziałów bankowych i 200 oddziałów pośredników.
Początek zmian
dr Adam Becht starszy konsultant w Capgemini Polska
Współpraca w ramach bancassurance, przynajmniej w ramach dotychczas przyjętych przez rynek, to wyzwanie strategiczne. "Podstawowym zadaniem powinno być ustalenie celu wdrożenia bancassurance. Dlatego też projekt należy zacząć od analizy rynku i wyceny biznesowej, a więc przyjęcia założeń biznesowych i kalkulacji przychodów, kosztów i zrównoważenia ich ewentualnymi pozamaterialnymi korzyściami, np. wzrostem lojalności klientów, która rośnie ponad proporcjonalnie do liczby produktów, jakimi aktywnie posługuje się klient. Potem - zależnie od celu i skali wdrożenia - należy dobrać model operacyjny i optymalne rozwiązania techniczne" - mówi dr Adam Becht, starszy konsultant w Capgemini Polska.