Eksport uczy i rozwija
- Adam Jadczak,
- 09.06.2003
ComArch stawia na eksport. Kilkuletnie wysiłki w budowaniu marki za granicą przynoszą już efekty.
ComArch stawia na eksport. Kilkuletnie wysiłki w budowaniu marki za granicą przynoszą już efekty.
Krakowski ComArch stawia obecnie na sprzedaż za granicą rozwiązań dla operatorów telekomunikacyjnych. W Polsce - po zakończeniu w 2002 r. umowy z Telekomunikacją Polską - rynek ten dla firmy stał się zbyt mały, zwłaszcza jeśli chodzi o systemy billingowe. W ubiegłym roku krakowski producent oprogramowania podpisał również umowę na sprzedaż systemu Egeria Leasing ze Scanią Leasing w Moskwie.
Pierwsze sukcesy
Janusz Filipiak, prezes zarządu Comarch SA
"Ze względu na kontrakty eksportowe dużo inwestujemy w jakość produkcji oprogramowania i obsługi klientów" - mówi Janusz Filipiak, prezes zarządu ComArch SA. "Klienci zagraniczni są wyjątkowo wymagający. Każdy z zasady, gdy zamierza dokonać zakupu, najpierw testuje oprogramowanie, a potem dodatkowo przeprowadza audyt naszej firmy. Interesują ich zarówno procedury kontroli jakości, jak i te odpowiadające za zarządzanie projektem czy jego ryzykiem. Decydujące dla nas jest wprowadzanie międzynarodowych norm jakości. ISO 9001 nie wystarcza" - dodaje. Firma wdraża system zarządzania CMM.
Przedstawiciele ComArchu twierdzą, że dokonują obecnie "produktyzacji" swoich rozwiązań, polegającej na stworzeniu pełnej dokumentacji produktów, szkoleń z nimi związanych i wdrożeń, ale także procesu ich dalszego rozwoju. Klienci zagraniczni chcą również wiedzieć, w jaki sposób ComArch odpowiada na potrzeby pojawiające się ad hoc. Krakowska firma na stronach internetowych udostępniła narzędzie pozwalające na uzyskanie informacji o stanie prac nad konkretnym zamówieniem. "Od każdego kolejnego międzynarodowego klienta uczymy się czegoś nowego" - stwierdza Janusz Filipiak.
Uczenie się nowych rynków
Amerykański oddział ComArchu podpisał już trzy umowy na oferowanie w outsourcingu systemu Tytan - dwie z operatorami w USA, jedną z firmą z Panamy. Na te potrzeby w Miami powstało specjalne centrum serwisowe. Operatorzy płacą przeciętnie od kilkunastu do kilkudziesięciu tysięcy dolarów miesięcznie. Amerykański oddział ComArch zatrudnia ok. 20 osób.
W Niemczech - mimo podpisanych już kilku umów - ComArch wciąż czeka na tzw. grubą rybę - klienta, który podpisze umowę na co najmniej milion euro. "Kilka takich umów spodziewamy się podpisać jeszcze w tym roku" - mówi Janusz Filipiak. Obecnie największym klientem na rynku niemieckim jest operator DTM&S.
ComArch
Jeszcze trudniejszym rynkiem niż rosyjski jest rynek krajów arabskich. Działania tam są na tyle mało efektywne, że ComArch zastanawia się nad zmianą strategii. "Nie możemy sprzedawać zaawansowanych rozwiązań w krajach, gdzie nie ma odpowiedniej kultury technicznej, a rozwiązania unixowe i platforma Oracle nie są rozpowszechnione" - mówią przedstawiciele ComArch. "Najchętniej pracujemy dla klientów z Zachodu. Są bardzo wymagający, ale dzięki nim się rozwijamy. Ciężko doganiać czołówkę firm IT, pracując na rynkach tzw. Trzeciego Świata" - dodają. Przykładowo, Nokia - przed rozpoczęciem współpracy z ComArchem - przysłała do Polski swoich pracowników, którzy przeprowadzili w firmie audyt, a następnie sformułowali listę wymagań w zakresie organizacji produkcji oprogramowania.
Unia i projekty na zamówienie
Kierownictwo ComArchu uważa, że teraz już nie można liczyć na ogromne, rzędu kilkudziesięciu milionów dolarów, kontrakty. Trudno spodziewać się nawet tych o wartości 5 mln USD. Wyjątkiem są wieloletnie umowy outsourcingowe. "Klienci nie chcą podpisywać tak dużych umów, bo nie mają nad nimi skutecznej kontroli. Z naszego punktu widzenia najbardziej atrakcyjne kontrakty to umowy rzędu 1,5-2,5 mln USD. Możemy łatwo oszacować ich rentowność. Są przewidywalne dla nas i dla klienta. Łatwo można zarządzać ryzykiem prowadzenia tych projektów" - twierdzi prezes ComArch.
Janusz Filipiak nie wyklucza powrotu do kontraktów na tworzenie oprogramowania na zamówienie i działania jako typowy integrator oprogramowania. Pierwsze tego typu umowy podpisano w 2002 r. z Funduszem Współpracy. Dotyczyły budowy systemów dla Ministerstwa Rolnictwa, Agencji Rynku Rolnego i Ministerstwa Finansów. Wszystkie są finansowane z funduszu PHARE i związane z wejściem Polski do Unii Europejskiej. Licząc właśnie na tego typu kontrakty, ComArch podpisał w tym roku list intencyjny o współpracy z Cap Gemini Ernst & Young.