Cisco zwiększy liczbę partnerów i dystrybutorów
- Rafał Jakubowski,
- 19.11.2001
Do połowy 2002 r. Cisco Systems Poland zmieni zasady działania na rynku polskim. Firma zamierza bezpośrednio współpracować wyłącznie z partnerami certyfikowanymi. W związku z tym oraz upadkiem wrocławskiej firmy STGroup zmiany dotkną także kanału dystrybucyjnego. Pod koniec listopada br. kolejnym dystrybutorem firmy, po Ingram Micro, Tech Data i Techmex, zostanie RRC Poland.
Do połowy 2002 r. Cisco Systems Poland zmieni zasady działania na rynku polskim. Firma zamierza bezpośrednio współpracować wyłącznie z partnerami certyfikowanymi. W związku z tym oraz upadkiem wrocławskiej firmy STGroup zmiany dotkną także kanału dystrybucyjnego. Pod koniec listopada br. kolejnym dystrybutorem firmy, po Ingram Micro, Tech Data i Techmex, zostanie RRC Poland.
"Rozmowy z nowymi dystrybutorami były prowadzone od dawna. Upadek STGroup wpłynął jedynie na ich przyspieszenie" - mówi Dariusz Chwiejczak, dyrektor Cisco Systems Poland.
Partnerzy na piątkę
Partnerzy Cisco mogą być certyfikowani na dwóch poziomach: złotym i srebrnym. Obecnie Cisco ma czterech partnerów złotych (ComputerLand, IBM, Prokom Software i Solidex) i trzech srebrnych (2Si, Alma i Ster-Projekt). Do końca br. srebrnym partnerem ma zostać także firma MCX. Docelowo na obydwu poziomach działałoby po 5 firm.
Firmy, które dotychczas mogły kupować bezpośrednio w Cisco, teraz będą zaopatrywać się u dystrybutorów.
Współpraca wyłącznie z part-nerami certyfikowanymi to standard w Cisco. Dotychczas nie był realizowany na polskim rynku, bo na przeszkodzie stały wysokie koszty ponoszone przez partnerów, m.in. na szkolenia inżynierów typu CCIE - Certified Cisco Internetwork Expert. Złoty partner musi zatrudnić czterech, a srebrny dwóch tego typu specjalistów. Tymczasem certyfikat CCIE to wydatek rzędu 200 tys. zł. "Obroty, jakie obecnie osiągamy we współpracy z partnerami, lepiej uzasadniają ponoszenie tak wysokich kosztów" - dodaje.
Poza certyfikacjami Cisco oczekuje od partnerów specjalizowania się w konkretnych rozwiązaniach. Jednym z kluczowych są obecnie rozwiązania telefonii IP. Na rynku polskim taką specjalizację otrzymały: Alma, ComputerLand i Solidex. Uzyskanie specjalizacji oznacza dla firm także dodatkowe koszty na szkolenia pracowników i sprzęt demonstracyjny.
Abonament na sprzęt
Niedawno Cisco uruchomiło również sprzedaż produktów poprzez firmy telekomunikacyjne. Sprzedają one urządzenia Cisco jako integralną część usług własnych. Jest oferowane np. łącze internetowe z routerem lub przełącznikiem, opła-ta za nie zaś może być doliczana do abonamentu. Cisco Systems Poland podpisało już umowy w tym zakresie z Telefonią Lokalną i Internet Partners. Prowadzi także rozmowy z Telekomunikacją Polską i Erą GSM. "Taki sposób sprzedaży pozwala nam dotrzeć z naszymi produktami do nowych klientów" - podkreśla Dariusz Chwiejczak.
W Polsce jest ok. 50 inżynierów mających certyfikat CCIE, z czego 10 jest zatrudnionych w polskim oddziale Cisco Systems. Podstawową barierą w zwiększeniu ich liczby stanowią: trudność egzaminu (zdaje go mniej niż połowa chętnych) i ogromne koszty szkolenia (ok. 200 tys. zł). Cisco Systems Poland - we współpracy z firmami szkoleniowymi - zastanawia się nad możliwością obniżenia cen egzaminów.