Z Vicem Sanchezem, wiceprezesem Autodesk EMEA, rozmawia Wiesław Pawłowicz.

Wyniki finansowe Autodesk były w ostatnim roku dobre. W ubiegłym roku zanotowaliśmy 1,2% wzrost obrotów na świecie. Natomiast szczególnie wysoki, dwucyfrowy wzrost dotyczy rynków Europy Środkowo-Wschodniej. Wynika to przede wszystkim ze specyfiki naszych produktów - w okresie recesji następuje zaostrzenie konkurencji, firmy starają się uatrakcyjnić swoją ofertę i dlatego zwiększa się popyt np. na oprogramowanie do projektowania.

Jakie przychody ze sprzedaży uzyskał Autodesk w Polsce?

Zgodnie z polityką korporacyjną nie ujawniamy wyników sprzedaży w poszczególnych krajach. Mogę jednak powiedzieć, że w ub.r. wzrost obrotów w Polsce wyniósł 24%. W bieżącym roku planujemy uzyskanie równie dobrych wyników. Najważniejsze produkty, które zamierzamy promować, to oprogramowanie dla architektów i aplikacje GIS.

Czy z punktu widzenia Autodesk występują różnice w sposobach organizacji i prowadzenia biznesu w Polsce i innych krajach?

Najważniejszą różnicą jest chyba organizacja systemu sprzedaży. Na przykład we Francji 80-90% partnerów i obrotów jest skoncentrowane w Paryżu i okolicach, natomiast w Polsce, podobnie jak w Niemczech, sieć dilerów jest rozproszona po całym kraju. Największe różnice dotyczą jednak rynku amerykańskiego i europejskiego. W USA istnieje możliwość określenia, że diler obsługuje tylko określoną grupę klientów, co pozwala na uniknięcie wzajemnej konkurencji między naszymi partnerami. W Europie jest to prawnie niedozwolone.

Czy Autodesk ma plany restrukturyzacji istniejącej sieci sprzedaży?

Zamierzamy odejść od biznesowego modelu sprzedaży produktów w kierunku oferty rozwiązań. Oznacza to, że największy nacisk kładziemy na rozszerzenie dostępności szkoleń, konsultacji i usług związanych z naszym oprogramowaniem. Oprócz tego planujemy nawiązywanie bezpośrednich kontaktów z użytkownikami naszego oprogramowania w celu udzielania wsparcia, informacji i konsultacji. Wynika to m.in. ze wzrostu wymagań klientów, którym nie wystarcza sam produkt i poszukują oferty wartości dodanej i kompleksowych usług. Z tym też jest związana polityka lokalizacji produktów, którą Autodesk zamierza kontynuować. Pod tym względem Polska jest obecnie w dobrej sytuacji. Nasze centrum lokalizacyjne w Szwajcarii wprowadza polskie wersje programów w tym samym czasie co wersje francuskie.

Czy zapowiadane zmiany będą miały wpływ na organizację pracy polskiego biura Autodesk i sieci sprzedaży produktów?

W zasadzie jesteśmy zadowoleni z obecnej sieci. Współpraca z dystrybutorami oraz resellerami układa się bardzo dobrze. Ale nie ulega wątpliwości, że obecnym ogólnym trendem jest zmniejszanie liczby tych ostatnich. Pod tym względem Autodesk nie zamierza wprowadzać szybkich zmian, choć będzie wspierać przede wszystkim partnerów oferujących wartość dodaną, a stopniowo rezygnować ze współpracy z firmami zainteresowanymi tylko sprzedażą "pudełek". Nie oznacza to jednak, że liczba resellerów ulegnie zmniejszeniu - m.in. Autodesk zamierza rozszerzać sieć partnerów zainteresowanych sprzedażą oprogramowania GIS.

Biorąc pod uwagę dużą liczbę klientów i ich rozproszoną strukturę w Polsce, wydaje się, że nowe zadania lokalnego biura Autodesk będą wymagać istotnego zwiększenia zatrudnienia.

Rzeczywiście, zwiększenie zatrudnienia wydaje się nieuniknione, ale będzie ono stopniowe i uzależnione od wyników finansowych. Nie jest to plan na najbliższe miesiące. Warto podkreślić, że ponieważ zamierzamy rozszerzyć ofertę biura m.in. o możliwość konsultacji i doradztwa, będzie to oznaczać potrzebę zatrudnienia także inżynierów specjalizujących się w systemach CAD.

Jakie najważniejsze trendy można obecnie zauważyć w rozwoju oprogramowania CAD?

W ostatnim czasie nastąpiło wyraźne przesunięcie kierunku rozwoju oprogramowania ze zwiększania liczby funkcji lub szybkości pracy aplikacji CAD na integrację z innymi systemami, wykorzystywanymi w przedsiębiorstwach. Największego znaczenia nabiera możliwość zapewnienia wymiany danych z programami finansowymi, biurowymi i obsługującymi marketing. Wydaje się, że jest to najważniejszy kierunek, w którym podążają producenci tego typu aplikacji.