Transfer bez rewolucji

Z Konradem Makomaskim, pełniącym od września br. funkcję dyrektora generalnego polskiego oddziału Informix Software, rozmawia Krzysztof Frydrychowicz. W przemyśle informatycznym dość rzadko zdarzają się sytuacje, kiedy jedna z kluczowych postaci firmy trafia do konkurencji. Jeżeli już tak się dzieje, zwykle towarzyszą temu spekulacje, wzmożone zainteresowanie rynkiem. Do niedawna był Pan dyrektorem jednego z działów w Oracle Polska...

Z Konradem Makomaskim, pełniącym od września br. funkcję dyrektora generalnego polskiego oddziału Informix Software, rozmawia Krzysztof Frydrychowicz.

W przemyśle informatycznym dość rzadko zdarzają się sytuacje, kiedy jedna z kluczowych postaci firmy trafia do konkurencji. Jeżeli już tak się dzieje, zwykle towarzyszą temu spekulacje, wzmożone zainteresowanie rynkiem. Do niedawna był Pan dyrektorem jednego z działów w Oracle Polska...

To nie jest żadna sensacja. Od kilkunastu lat związany jestem z przemysłem baz danych. Na palcach jednej ręki można policzyć duże, działające w Polsce firmy specjalizujące się w tej dziedzinie informatyki. Na tak małym rynku pracy praktycznie każda zmiana wiąże się z przejściem do konkurencji.

Na znacznie większym rynku amerykańskim poprzedni pracodawcy kierowali sprawy do sądu. Tak było w głośnym sporze między Informixem i Oracle na początku tego roku.

Porównanie nie jest szczęśliwe. Przejście dyrektora sprzedaży w sektorze bankowym i finansowym lokalnego oddziału firmy różni się od przejścia grupy programistów, którzy są w posiadaniu technologii o strategicznym znaczeniu dla funkcjonowania całej korporacji.

Polska jest jednym z niewielu krajów, w których Informix Software wyprzedza swojego największego konkurenta. Czym należy to tłumaczyć?

Swoją pozycję w Polsce Informix zawdzięcza kilku czynnikom. Po pierwsze, technologia Informixa dość wcześnie zaistniała na polskim rynku a, co ważniejsze, firma od początku postawiła na ścisłą współpracę z partnerami lokalnymi. To pozwoliło stworzyć grupę firm, która doskonale zna rynek i jego potrzeby. Dzisiaj najlepsze polskie firmy są naszymi partnerami, a technologia jest najlepiej znana na rynku.

Na świecie przewaga Oracle’a jest uwarunkowana historycznie. Nie bez znaczenia jest przecież fakt, że Informix jest firmą młodszą. W Polsce najwięksi producenci baz danych startowali niemal z równych pozycji. Przynajmniej mieli taką szansę.

Jakich zmian należy oczekiwać po objęciu przez Pana funkcji dyrektora polskiego oddziału?

Zmiana dyrektora nie musi oznaczać rewolucji w polityce firmy. Za wcześnie jednak, by mówić o szczegółach. Dzisiaj mogę jedynie zapewnić, że będziemy pogłębiać współpracę z naszymi lokalnymi partnerami, bo takie zadania ciągle stawia przed nami rynek. Proszę jednak pamiętać, że nie przyszedłem do firmy, którą trzeba ratować - przychód polskiego oddziału w 1996 r. wzrósł o 30%.

Na świecie Informix przechodzi reorganizację. Naszym zadaniem w najbliższych miesiącach będzie zapewne dostosowanie polskiego oddziału do nowych struktur korporacji na szczeblu światowym i europejskim.

Ostatnio ujawniono, że deklarowany przez Informixa przychód w ubiegłym roku finansowym były w rzeczywistości o ok. 30 mln USD mniejszy. Jako powód kierownictwo podało błędy w prowadzeniu księgowości w kilku oddziałach naszego regionu...

...Tak, ale nie w Polsce. Sprawa dotyczyła innych krajów Europy Środkowej i Niemiec, gdzie w ostatnim kwartale 1996 r. przy realizacji dużych kontraktów zbyt wcześnie zaksięgowano sprzedaż licencji. W rzeczywistości produkty te znajdowały się w magazynach partnerów, a w raportach Informixa figurowały już jako sprzedane.

Błędy w księgowości to jednak niewiele w porównaniu z kłopotami finansowymi, jakie dotknęły firmę...

Na obecną sytuację w korporacji składa się kilka czynników, m.in. wspomniane błędy w zaliczaniu sprzedaży. Spowodowały one, że na początku bieżącego roku finansowego firma nie mogła pochwalić się wzrostem sprzedaży. Wcześniej już zaplanowano przeprowadzenie akcji marketingowych, co znacznie podwyższyło koszty, przy nie zmienionym poziomie sprzedaży. Straty w pierwszych dwóch kwartałach tego roku przekroczyły 260 mln USD.

W lipcu zmieniło się kierownictwo firmy. Nowy prezydent Robert J. Finocchio zainicjował już pierwsze działania, które mają uzdrowić sytuację. Najistotniejsze jest obniżenie kosztów sprzedaży i marketingu. Niestety, Informix musiał rozstać się z kilkoma menedżerami. Pierwszych efektów reorganizacji firmy możemy spodziewać się w IV kwartale.

Kłopoty Informixa zbiegają się w czasie z premierą relacyjno -obiektowej bazy Universal Server. Zarzuca się firmie, że zbyt wiele uwagi poświęciła nowemu produktowi. Nie podobało się to też użytkownikom starszych aplikacji Informixa.

Trzeba przyznać, że na początku roku firma skoncentrowała się na uświadomieniu klientom, że pojawia się nowa technologia, oferująca funkcjonalność i właściwości niedostępne w żadnym wcześniejszym produkcie. Można zastanawiać się, czy przypadkiem nacisk ten nie był za duży, czy nie poświęcono w tym okresie zbyt wiele czasu, wysiłku, środków na promocję produktu, który dopiero wchodził na rynek. Jesteśmy jednak pewni, że zaprocentuje to w przyszłości. Pojawiają się już pierwsze referencje od użytkowników Universal Servera. Nie przypuszczam jednak, aby wprowadzenie tego produktu stało się bezpośrednią przyczyną obecnych problemów.

Przed rokiem przedstawiciele polskiego oddziału firmy zapowiadali, że skoncentruje się ona na rozwoju i popularyzacji usług. W jakim stopniu plany te udało się zrealizować?

Ideałem byłoby osiągnięcie założonego poziomu przychodu z usług technicznych w wysokości 40% obrotów. W chwili obecnej trudno mi jeszcze określić, w jakim stopniu ten cel uda się zrealizować. Nasi klienci w dalszym ciągu nie wykorzystują całego potencjału usług, jaki jesteśmy im w stanie zaoferować.

Na tegorocznej światowej konferencji Informixa kierownictwo firmy po raz pierwszy otwarcie zadeklarowało poparcie dla Windows NT. Wejście na ten nowy dla firmy obszar rynku ma pozwolić na przełamanie ostatnich niepowodzeń. Jednocześnie zwraca się uwagę, że Informix nie jest do końca suwerenny w prowadzeniu polityki względem NT. Nie bez znaczenia jest głos partnerów, którzy w większości tradycyjnie „wierzą” w Unixa.

Wprowadzenie produktów Informixa na platformę Windows NT jest wyjściem naprzeciw istniejącym potrzebom rynku i znacznym rozszerzeniem naszej oferty. W żadnym wypadku nie zamierzamy narzucać ani partnerom, ani pośrednio klientom wyboru jakiejkolwiek platformy. Oni sami dostrzegają zmiany na rynku i potrafią ocenić, który system lepiej odpowiada potrzebom konkretnego projektu. Podczas planowanego w niedługim czasie spotkania z partnerami będziemy m.in. omawiać perspektywy rozwoju rynku produktów Informixa na platformie Windows NT. Umożliwi nam ocenę, na ile jest to obiecujący rynek również w Polsce.


TOP 200