Andrzej Maciejewski: CA to od dawna dostawca rozwiązań dla wielkich korporacji. Jak wygląda wasza oferta dla mniejszych odbiorców?

Gary Quinn: Parę lat temu CA nie dostrzegała różnic w wielkości klientów, wszystkich traktowała jednakowo - jak największych odbiorców w z segmentu enterprise. Około trzech lat temu wprowadziła linię produktów konsumenckich pod nazwą My Etrust, składającą się z programu antywirusowego, zapory ogniowej, narzędzia do zwalczania spyware. Rozpoczęliśmy także prace nad ofertą dla sektora małych i średnich firm. Ich wielkość różni się w zależności od regionu geograficznego. Po konsultacjach z klientami, skoncentrowaliśmy się przede wszystkim na rozwiązaniach z zakresu zabezpieczenia środowiska serwerowo-desktopowego. Nawiązaliśmy współpracę z Microsoftem nad rozwijaniem produktu dla jego platformy Small BusinessServer, nasza propozycja oprócz rozwiązań bezpieczeństwa zawiera także narzędzia do wykonywania, odzyskiwania oraz migracji danych.

Aby skompletować dobrą propozycję nie obyło się bez przejęć innych dostawców...

W ostatnim czasie w naszym portfelu znalazło się kilka firm, których rozwiązania okazały się szczególnie interesujące. Chciałbym wymienić Pest Patrol - technologia do zwalczania spyware, wraz z zakupem Tiny Software uzyskaliśmy zaporę ogniową, zaś akwizycja firmy Qurb wprowadza do naszej oferty narzędzia do zwalczania spamu i phisingu.

Jakie wnioski płyną z waszych dotychczasowych doświadczeń?

Mniejsi klienci wymagają jednolitych i prostych rozwiązań, gdyż na ogół nie posiadają odpowiedniej ilości personelu IT, który mógłby nadzorować informatyczną infrastrukturę. Firmy te, wykonują swoje podstawowe funkcje biznesowe jak produkcja czy sprzedaż, informatykę traktują zaś jak zło konieczne. Ich sprawami IT zajmują się na ogół integratorzy, którzy trzymają pieczę nad sprzętem, sieciami, aplikacjami etc. Małe i średnie przedsiębiorstwa chcą prostych rozwiązań z użyciem takiej samej jakości technologii, co duże korporacje, jednak za dużo mniejszą cenę.

Dokonaliśmy rozeznania, czego ci klienci oczekują i przystosowaliśmy naszą ofertę do ich potrzeb tworząc m.in. Business Protection Suite. W ten sposób chcemy realizować plan pozyskiwania nowych klientów z nowych segmentów, do których nie mogliśmy dotrzeć wcześniej proponując ofertę enterprise. Widzimy ponadto szanse na szersze dotarcie do klientów indywidualnych. W tym celu przewidujemy większe niż dotychczas wykorzystanie kanałów e-commerce.

Czyli dotychczasową ofertę 'przycinacie' pod kątem mniejszych klientów

Przyjmujemy zasadę, że ta sama technologia stosowana w przedsiębiorstwach może przydać się użytkownikowi końcowemu i małym i średnim firmom. W dzisiejszych czasach każdy użytkownik komputera osobistego powinien zadbać o bezpieczne środowisko pracy i bezpieczeństwo danych. Każdy jego komputer powinien zostać zabezpieczony programem antywirusowym, narzędziem do zwalczania spyware, podobnie sprawa ma się w dużych korporacjach.

Jaka jest przewaga takiego podejścia?

Sprzedaż do tego segmentu odbywa się w całości poprzez partnerów. Nie ponosimy żadnych kosztów związanych ze sprzedażą. Jedyne koszty to budowa odpowiednich pakietów ze stworzonych już wcześniej rozwiązań, uproszczenie zasad korzystania z nich np. poprzez jeden interfejs użytkownika. Co bardzo istotne, cena obowiązuje za jedno rozwiązanie, które w rzeczywistości jest zestawem kilku narzędzi z czterech głównych obszarów naszej działalności. Ponadto prosta instalacja, nasze aplikacje posiadają instalatory, które prowadza użytkownika niemalże za rękę - podobnie jak czyni to w swoich rozwiązaniach Microsoft. Nasze oprogramowanie automatyzuje procesy dotyczące częstotliwości wykonywania kopii zapasowych, zarządzania aktualizacjami programów antywirusowych. Słowem, jeżeli nie posiada się odpowiedniej liczby wykwalifikowanych ludzi, którzy dbać będą o środowisko informatyczne, nasza technologia przychodzi w sukurs.

Co, z punktu widzenia CA, decyduje o atrakcyjności sektora SMB

Nakłady na informatykę w sektorze SMB rosną dużo szybciej niż cały rynek. Aby wykorzystać ten potencjał chcemy współpracować z partnerami i cały czas powiększać ich liczbę. Wierzymy, że połączenie rozwiązań z zakresu bezpieczeństwa, zarządzania danymi infrastruktura i sieciami może odnieść podobny sukces, jaki przypadł w udziale Microsoftowi, który 10 lat temu postanowił włożyć wszystkie aplikacje biurowe do jednego pudelka pod nazwą Office. Czas pokazał, że było to dobre posunięcie i nikt tego dziś nie kwestionuje.

***

Wiecej o strategii firmy i zmianach w CA pisaliśmy w materiale: Computer Associates 3.0