Przyszłość-to iwestowanie w serwis

Rozmowa z Piotrem Smólskim, dyrektorem generalnym Hewlett-Packard Polska

Rozmowa z Piotrem Smólskim, dyrektorem generalnym Hewlett-Packard Polska

Kiedy powstało polskie przedstawicielstwo Hewlett-Packarda?

HP Polska powstał 1 marca 1991 r. Pozycja firmy ewoluowała na polskim rynku (patrz wykres - przyp. red.). Ubiegłoroczne obroty (w wysokości 59,9 mln USD), pozwolą nam, jak sądzę, wyprzedzić w rankingu TOP'200, sporządzanym przez Wasz tygodnik. Jeżeli chodzi o Optimus'a i JTT, to trudno jest oszacować ich obroty ze względu na nieco inny rodzaj prowadzonej przez nich działalności. Jeśli obie te firmy utrzymały dynamikę wzrostu obrotów z 1993 r., to będzie na trzecim miejscu w rankingu, jeśli nie, to może na drugim.

Co się zmieniło w HP Polska od czasu objęcia przez Pana półtora roku temu we wrześniu 1993 r. stanowiska dyrektora generalnego?

Zmieniło się wiele. Za nasze najważniejsze wspólne osiągnięcie uważam uzyskanie przez HP Polska normy ISO 9000 w zakresie serwisu. W związku z tym przedsięwzięciem dwie niezależne firmy, jedna polska (PCBC - przyp. red.) i jedna austriacka przeprowadziły u nas auditing, najpierw wewnętrzny a potem zewnętrzny. Ich efektem jest to, że otrzymany przez nas certyfikat uznawany jest nie tylko w Polsce, ale także zagranicą. Uzyskana przez nas norma daje naszym klientom gwarancję, że każdy z nich jest obsługiwany zgodnie z wymaganiami standardów europejskich.

Prasa amerykańska opubliwała niedawno dokładne oszacowanie światowej struktury obrotów HP w 1994 r. (patrz tab. - przyp. red.). Jak wygląda struktura obrotów HP Polska? Czy także w Polsce ze wszystkich produktów HP najlepiej sprzedają się drukarki?

HP oficjalnie nie ujawnia struktury swoich obrotów. Mnie także nie wolno ujawnić dokładnych danych na ten temat. Mogę jedynie opisać trendy, obecne na naszym rynku.

Największa część sprzedaży to komputery osobiste, i atramentowe oraz wszelkiego rodzaju peryferia. Coraz większe znaczenie zaczynają odgrywać także produkty sieciowe: koncentratory, routery i mosty, czyli te urządzenia bez których nie można sobie wyobrazić LAN'ów czy WAN'ów.

Dział unixowy CSO (Computer System Organization) trudni się głównie sprzedażą dużych projektów, a w nich dużą rolę odgrywa serwis i... konsulting, od niedawna obecny w firmie. Sektor stacji roboczych, także będący w gestii CSO, jest jeszcze niezbyt rozwinięty z powodu niedostatecznego zainteresowania przemysłu, co jest z kolei związane z ograniczonymi możliwościami inwestowania. Bardziej interesuje się nim szkolnictwo wyższe oraz instytucje naukowe. Ci ostatni - także superkomputerami, i to właśnie im oferujemy nasze równoległe systemy wieloprocesorowe (massive parallel processing). Ostatnio instytut naukowy w Poznaniu zakupił za ok. 400 tys. USD naszą stację klastrową, którą połączył z superkomputerem Convex.

Wreszcie ostatnią sferą działalności HP Polska jest rynek analityczny, medyczny oraz aparatury pomiarowej. Od lat jest to rynek wyjątkowo stabilny. Obroty w w jego obszarze regularnie mieszczą się w granicach od 7 do 10 mln USD rocznie. Należy tu zaznaczyć, że aparatura pomiarowa coraz bardziej upodabnia się do komputerów, gdyż żadne z tych urządzeń nie może obecnie obejść się bez procesora.

Ostatnio HP poinformował o kolejnej obniżce cen na Vectry - od 5 do 20%. Czyżby HP chciał zdominować światowy rynek PC?

HP dosyć wcześnie zrozumiał, że wiodąca firma komputerowa nie może obejść się bez produkcji komputerów PC. W efekcie HP, dzięki 4,5-procentowemu udziałowi w rynku, zajmuje 6 pozycję pośród sprzedawców PC na świecie. Osobiście uważam, że Digitalowi powinęła się noga przede wszystkim z powodu nie inwestowania w produkcję pecetów. Obecnie naszym najbliższym celem jest przegonienie IBM'a w tym sektorze rynku, a w przyszłości - Compaqa.

Również w Polsce drastycznie wzrosła sprzedaż Vectr, gdyż przy wysokiej jakości ich cena coraz mniej różni się od ceny składaków. W związku z rosnącą popularnością Vectr w Europie HP rozważa budowę fabryki komputerów PC na starym kontynencie, niewykluczone, że w jednym z krajów Europy Środkowej i Wsch.

Tak naprawdę, to o pozycji firmy na rynku świadczą spektakularne kontrakty. Jakimi dużymi wdrożeniami może pochwalić się HP Polska?

Na początku należałoby zdefiniować, co to jest wdrożenie. Czy instalacja w dużym banku oprogramowania i komputerów jest już wdrożeniem, czy jest to tylko "sprzedaż pudełek"?

Mówiąc poważnie, mamy oczywiście kilku dużych klientów dla których, oprócz sprzedaży sprzętu, wykonaliśmy wiele usług integracyjnych. W pierwszej kolejności są to banki (NBP i PBI), zakłady elektroenergetyczne, kopalnie, GUS, kancelarie Sejmu i Senatu. To właśnie dla sektora bankowego i przemysłowego prowadzimy szkolenia na temat HP-Unixa, sieci rozległych, poczty elektronicznej, rozszerzając swoją ofertę także na przedstawicieli administracji państwowej, wojska i policji - być może przyszłych naszych klientów.

Dlaczego klienci mają do nas zaufanie? Bo oferujemy systemy otwarte. Weźmy chociażby przykład NBP, które przechodząc z IBM ES/9000 na nasze systemy nic nie utraciło na sprawności działania a mogło zmniejszyć zatrudnienie o 50 osób.

Jaka jest pozycja HP Polska na tle innych oddziałów HP w Europie Środkowej i Wschodniej?

Potencjalne, na razie nie wykorzystane, możliwości rozwoju ma oczywiście HP na rynku rosyjskim. W pozostałych krajach Europy Środkowej i Wschodniej najwyższe obroty HP notuje na rynku czeskim.

Na tak wysoką pozycję naszego południowego sąsiada składa się wiele czynników, po części historycznych. Przed II Wojną Światową Czechy były w siódemce najbardziej rozwiniętych krajów świata. Także obecnie przemysł czeski jest znacznie bardziej dojrzały niż polski. Firmy zachodnie, głównie niemieckie, chętnie wchodzą na ten rynek na którym z dużą swobodą mogą tworzyć własne fabryki dzięki ogromnym preferencjom rządu czeskiego. Nie bez znaczenia jest także umiejętność szybkiego podejmowania strategicznych dla kraju decyzji, jak chociażby w zakresie przeprowadzenia prywatyzacji. Z zażenowaniem patrzę, jak duże projekty w Polsce są realizowane latami, podczas gdy Czesi są w stanie zrealizować podobne w 1 - 1,5 roku. Wszystko to tworzy dobrą koniunkturę dla rozwoju rynku komputerowego w Czechach.

Z drugiej jednak strony uważam, że rynek czeski już wkrótce dojdzie do stanu nasycenia i wtedy nasz rynek będzie miał szansę stać się wiodącym w tej części Europy.

Czy to nasycenie nie grozi także polskiemu rynkowi komputerowemu? W sektorze bankowym obroty firm komputerowych drastycznie spadły w 1994 r. Czy nie grozi to samo także sektorowi administracji państwowej?

Duże projekty administracji państwowej trwają latami i żadna firma nie może oprzeć swojego istnienia na związaniu się wyłącznie z tym sektorem rynku. Jednak właśnie tu, ze względu na zapóźnienia technologiczne, tkwią dla firm komputerowych ogromne możliwości. Jeśli chodzi o rynek bankowy, to wydaje się, że obecny kryzys jest przejściowy, chociaż nie ulega wątpliwości, że sektor ten dla rynku komputerowego staje się coraz bardziej konkurencyjny.

Tym nie mniej tempo wzrostu obrotów HP Polska nadal jest bardzo wysokie (32% w 1994 r.). Jeśli się ono utrzyma, to HP będzie mógł się pochwalić w br. obrotami w wysokości 80 mln USD.

Od dawna wiadomo, że firma nie może rosnąć zbyt szybko, gdyż może sobie nie poradzić z problemami organizacyjnymi, jakie się wtedy pojawiają. My rozwiązujemy te problemy poprzez stosowanie norm ISO 9000. Rozsądne tempo wzrostu daje dotychczasowym klientom firmy większe poczucie stabilności i bezpieczeństwa. Przy szybszym - mogliby czuć się gorzej obsługiwani i niedowartościowani.

Jak, wobec tego, wytłumaczyłby Pan fenomen polegający na tym, że pierwsze dwa miejsca na rynku polskim dzierżą firmy rdzennie polskie, wyprzedzając światowych potentatów?

Optimus, jako producent, sprzedaje swój sprzęt nie tylko w Polsce, ale także na Litwie, Białorusi, Słowacji, Czechach, a także w Niemczech i jego obroty dotyczą całego wspomnianego obszaru. Czołowe firmy zachodnie działające na terenie Polski, takie jak Compaq, IBM, czy HP, podają do rankingu obroty tylko z terenu naszego kraju i nic dziwnego, że obroty te są relatywnie mniejsze. Obroty Optimusa na terenie Polski są zapewne zbliżone do naszych. Sądzę, że każdy z potentatów zachodnich, który otworzyłby fabrykę komputerów w Polsce, niemal natychmiast stałby się numerem jeden tego rynku. Oczywiście pod warunkiem, że zostałaby ona uznana za firmę polską.

Do czego HP Polska przywiązuje największą wagę w swojej działalności?

Największą wagę przywiązuję do inwestowania w serwis. HP Polska ma bardzo rozbudowaną strukturę serwisową i zapewnia, poprzez 6 swoich biur serwisowych, 4-godzinny czas reakcji na terenie całej Polski, 24 godziny na dobę przez 7 dni w tygodniu. Nic dziwnego, że w ciągu ostatnich 6 miesięcy musieliśmy zatrudnić w nich 17 inżynierów. Obecnie na 105 zatrudnionych w HP Polska aż 75 osób jest zatrudnionych w serwisie. Nowych pracowników wysyłamy najpierw na 3-miesięczne przeszkolenie. Stają się oni samodzielnymi pracownikami dopiero po roku.

A jaka jest polityka HP Polska w zakresie dużych projektów przy których jest zaangażowana znacznie mniejsza liczba pracowników?

Wbrew pozorom, dyżych projektów w Polsce wcale nie jest tak dużo. HP Polska uczestniczy w przetargach na duże projekte w sposób selektywny. Decydujemy się na udział tylko w tych przetargach, w których nasza technologia, sprzęt czy serwis może stanowić pewien wyróżnik przy ocenie przez klienta.

Z dużych przetargów udało nam się do tej pory wygrać kilka - na komputeryzację GUS'u, NBP, Sejmu i Senatu oraz Lasów Państwowych.

Ja osobiście mam dużo zastrzeżeń, co do samej procedury organizowania przetargów. Jednocześnie ubolewam, że duże przetargi światowe, korzystające z pieniędzy Banku Światowego lub Funduszu Phare trwają tak długo.

Czego by życzył sobie Hewlett-Packard Polska w nadchodzącym roku?

Życzyłbym sobie zdrowej konkurencji. A także więcej stabilności - żebyśmy nie przeżywali takich stresów, jak ostatnio z wprowadzeniem certyfikatów bezpieczeństwa. Ta stabilność być może zachęciłaby HP do poczynienia większych inwestycji na terenie Polski, co byłoby z pożytkiem nie tylko dla HP Polska, ale także dla całego kraju.

Dziękuję za rozmowę.


TOP 200