Rozmowa z Pawłem Czajkowskim, prezesem HP Polska.

Nie ogłosiliśmy jeszcze wyników tegorocznego raportu Computerworld TOP 200, więc nie mamy pewności, czy HP udało się utrzymać pozycję największej firmy IT w Polsce. Może Pan to już wie?

Nie wydarzyło się nic, co mogłoby pozbawić nas pozycji lidera.

Czy może Pan ujawnić liczby, które to potwierdzą?

Rządy Marka Hurda (prezes HP - przyp. red.) to większa powściągliwość w podawaniu liczb. Mogę jedynie powiedzieć, że osiągnęliśmy wzrost prawie trzykrotnie większy niż HP jako całość. Mieliśmy kiepski drugi kwartał 2006 r., ale z nawiązką nadrobiliśmy straty. Rok fiskalny 2007 pokazuje wyraźne tendencje zwyżkowe.

Jak udało się przetrwać zastój na rynku publicznym?

Mimo że nie pojawiały się spektakularne kontrakty, to HP w ubiegłym roku było bardzo bliskie wykonania planu w sektorze publicznym. Rozwijaliśmy projekty zawarte w poprzednich latach. Bardzo liczyliśmy na projekty SIS One For All i SIS II, które w zeszłym roku nie zostały podpisane. Ostatecznie jednak niedawno zawarliśmy umowę.

W jakich obszarach HP Polska udało się wykonać plan?

Najwięcej sukcesów odnieśliśmy w przemyśle. Na rynku konsumenckim nastąpiła eksplozja sprzedaży notebooków. W IPG, czyli dziale druku i przetwarzania obrazu mamy sukcesy w sprzedaży systemów z całą gamą usług serwisowych oraz nowych technologii druku wielkoformatowego i cyfrowego. Ponadto wreszcie dostaliśmy do sprzedaży nowy produkt serwerowy klasy high end. Na skutki nie trzeba było długo czekać - w sprzedaży serwerów przekroczyliśmy plan.

Mówiąc o sukcesach nie wspomina Pan o usługach?

W zeszłym roku skoncentrowaliśmy się na przebudowie działu usług, który w HP ma trzy filary - outsourcing, serwis oraz konsulting i integracja. Nie wszędzie wprowadzaliśmy zmiany, ponieważ np. outsourcing funkcjonuje bardzo dobrze i tam wystarczyło zajmować się pozyskiwaniem nowych kontraktów.

O jakich kontraktach outsourcingowych warto wspomnieć?

Nie podpisaliśmy żadnego o wielkości porównywalnej z ARiMR. Największym sukcesem było przedłużenie kontraktu z PWPW. Baza klientów, którą już posiadamy, rozszerzanie umów i kontrakty zagraniczne pozwoliły nam zachować tendencję wzrostową w outsourcingu. Obecnie na rynku jest wiele przymiarek do dużych umów outsourcingowych, ale na ich finalizację trzeba czekać. W tej dziedzinie mamy wiele do pokazania i nie ma powodów, dla których mielibyśmy przegrywać przetargi.

Co Pan robił przez ostatnie 15 miesięcy od czasu objęcia sterów w HP? Jak Pan pracował nad firmą i jak starał się ją zmienić?

Początkowo starałem się zrozumieć te elementy, z którymi miałem najmniejszy kontakt zanim objąłem stanowisko prezesa. Chciałem zorientować się w nieznanych mi obszarach, bez konieczności wchodzenia w ich mechanikę. Następnie starałem się zidentyfikować miejsca, które mogłyby działać inaczej i lepiej, np. wspomniany dział konsultingu.

Wiele energii pochłonęło dokończenie zmian zapoczątkowanych odejściem Andrzeja Dopierały, czyli obsadzenia wakatów. Mocno wierzę, że jeśli ludzie wywodzący się z HP zajmują pięć stanowisk dyrektorów generalnych w branży IT, to nasz zasób kadrowy nie skończył się na nich i firma jest w stanie obsadzać nasze stanowiska naszymi ludźmi. Dla mnie oczywiste jest, że jeśli mam dwóch porównywalnych kandydatów na stanowisko, to wybiorę osobę z wewnątrz, która zna firmę i wie jak ona funkcjonuje. Tak właśnie stało się w przypadku dyrektora sprzedaży i dyrektora działu usług. Mam nadzieję, że te procesy pokazały ludziom, że w tej firmie można awansować dzięki rozwojowi.

Bardzo ważna dla mnie jest spójność tej firmy. Chcę abyśmy byli rozpoznawani na rynku jako HP, a nie pecetowcy, drukarkowcy czy serwerowcy.

Czy za Pańskich rządów wydłużyła się lista płac?

Tak, ale nie spektakularnie. Mark Hurd skoncentrował się na egzekucji i kontroli kosztów, co miało duży wpływ na całą organizację. Na bieżąco obliczamy koszty do przychodów i wyliczamy zysk, który przynosimy. Od wyników zależy, ile osób możemy zatrudnić. Jeżeli chcemy przekonać korporację do inwestycji, musimy wskazać, jaki zysk może ona przynieść, jakie jest ryzyko niepowodzenia. Dopiero po takiej analizie dostajemy pozwolenie na etaty. W 2006 roku najwięcej osób zatrudnialiśmy w działach sprzedaży i serwisach.

Jak w zestawieniu z innymi oddziałami wypada produktywność pracowników HP Polska?

Biorąc pod uwagę wzrost, jaki mamy w Polsce, możemy powiedzieć, że nasz pracownik pracuje dwa razy wydajniej niż średnia dla całej korporacji. W naszym regionie jesteśmy najbardziej wydajnym i efektywnym oddziałem po Słowacji. Słowacy wypadają lepiej, ponieważ jest tam niższy poziom płac, oddział zatrudnia mniej ludzi, a przy tym ma bardzo dużo kontraktów rządowych i usługowych.