Komputery, umysły i serca ludzi

Ze Stevem DeWindtem, dyrektorem Computer 2000, rozmawia Olo Sawa

Ze Stevem DeWindtem, dyrektorem Computer 2000, rozmawia Olo Sawa.

Polskie firmy dystrybucyjne przeżywają dziś trudny czas, przejawiający się m.in. widocznym spadkiem przychodów.

Dobrym przykładem jest tutaj . Co jest tego przyczyną?

Sądzę, że nie jest to do końca właściwa ocena. Computer 2000 na rynku polskim rozwija się żywiołowo. Zgodzę się jednak z tym, że duża część firm z czysto polskim kapitałem ma obecnie kłopoty. Jest to dobry przykład na pokazanie ewolucji rynku w tej części Europy.

Na początku weźmy pod uwagę jego niedojrzałość w dziedzinie dystrybucyjnej. Na stosunkowo małym terenie pojawia się wielu dystrybutorów i dealerów zachowujących się jako dystrybutorzy lub producentów, sprzedających swoje towary bezpośrednio klientowi. Trochę później sytuacja zaczyna się normalizować. Producenci z wolna przestają zajmować się końcowym użytkownikiem, dealerzy decydują się być dealerami, a nie dystrybutorami, a liczba samych dystrybutorów zaczyna maleć. Jest to naturalna ewolucja i jak widać ma miejsce również w Polsce.

Nie uważa Pan, że jednym z czynników hamujących rozwój może być w tym przypadku brak kapitału obrotowego?

Niestety nie znam stanu kont naszych konkurentów, lecz wiem od producentów, że jedną z zalet Computer 2000 jest płynność finansowa. Zarówno w Polsce, Czechach, Słowacji, jak i na Węgrzech mamy silną pozycję finansową. Jeśli producent ma specjalną ofertę, która wymaga funduszy, my możemy z tego skorzystać, działając jako coś w rodzaju banku.

Nie jesteście zatem zainteresowani wejściem na giełdę?

Nie chcę niczego przesądzać, ale obecnie moja odpowiedź brzmi: nie. Przekonanie to bierze się z uważnej obserwacji kilku różnych rynków w Europie. Zwykle odnoszę wrażenie, że koszty takiej operacji w przypadku firm dystrybucyjnych przekraczają spodziewane zyski.

Taką decyzję podjęliście jednak w USA.

Tak, gdyż dynamika wzrostu przekroczyła nasze najśmielsze oczekiwania. Aby utrzymać się w siodle musieliśmy, po zakupie AmeriQuest, wejść na giełdę. Publiczny obrót akcjami to jednak nie wszystko. Weszliśmy więc w porozumienie z bankami. Psychologicznie rzecz ujmując, Amerykanie mają większe zaufanie do firm obecnych na giełdzie. Jako niemiecka spółka nie mogliśmy występować na nowojorskim parkiecie, tak jak AmeriQuest.

W Stanach gotówka potrzebna nam jest również do przejmowania mniejszych firm. Mogliśmy ją brać z Europy, albo z amerykańskiej giełdy. Wybraliśmy, jak wiadomo, to drugie rozwiązanie.

W Europie Wschodniej dynamika wzrostu też nie należy do najniższej.

W wartościach absolutnych jest nieporównywalnie mniejsza. W USA mówimy o wzroście, mając na uwadze firmę, która z obrotów rzędu 250 mln USD w ciągu dwóch lat zrobiła 2 mld USD. Oczywiście, my w Polsce możemy rozwijać się dużo szybciej, ale relatywnie będziemy ziarnkiem piasku w porównaniu ze spółkami amerykańskimi.

Wystarczy popatrzeć na Meksyk, gdzie w ciągu jednej nocy wszystko poszło w dół o 30%. Dziękowałem Bogu, że nie robiliśmy tam interesów. Obroty największego dystrybutora w tym kraju wyniosły w ub.r. 250 mln USD, w tym samym czasie najlepsi Amerykanie mieli obroty rzędu 4 mld USD.

Czy Wasza strategia w przypadku Europy Wschodniej jest w dużym stopniu uzależniona od konkretnego kraju?

Nasza strategia we wszystkich krajach tego regionu jest bardzo podobna.

Na Węgrzech, w przeciwieństwie do Polski, Czech i Słowacji, założyliśmy firmę. Mogliśmy więc startując pchnąć nasze interesy w dowolnie wybranym kierunku. W pozostałych przypadkach kupowaliśmy przedsiębiorstwa, modernizowaliśmy je i dodawaliśmy kilka nowych produktów do oferty handlowej.

Expert & Partner była naszą inwestycją w Czechach i Słowacji. Firma miała wąską specjalizację związaną z sieciami. Ofertę trzeba było poszerzyć, lecz tylko w nieznacznym stopniu. Dajemy tam wysokie ceny, gdyż oferujemy wyspecjalizowane produkty. Wyższa jest też niż w pozostałych krajach marża. Wskaźnik zyskowności jest oczywiście dużo wyższy, ale za to oferta handlowa uboższa.

Jednakże Węgry i Polska zdają się być dość podobne z punktu widzenia strategii naszej firmy. W obu przypadkach jesteśmy uniwersalnymi dystrybutorami; mamy bardzo bogatą ofertę, wielu klientów, niewielką marżę, wewnętrzne oddziały skupione na zaspokajanie specjalistycznych zapotrzebowań klientów.

Staracie się kupować przedsiębiorstwa czy je zakładać?

To zależy. Około 50% prowadzonych przez nas firm powstało w wyniku fuzji z Computer 2000. W Polsce mieliśmy szanse znaleźć kilku partnerów, którzy mieli interesujące szanse rozwoju i chcieli być przejęci przez poważny, zachodni kapitał. Na Węgrzech te warunki nie zostały spełnione, więc zdecydowaliśmy się stworzyć przedsiębiorstwo od podstaw.

Wróćmy do rynku polskiego. Czego nauczyły Was doświadczenia innych dystrybutorów na tym rynku?

W Polsce spotkałem się z kilkoma bardzo interesującymi przykładami zaprzepaszczenia szansy na udane interesy. Takim pouczającym przykładem upadku może być kariera Soft-tronica. Zarządzanie firmą z Berlina, zbyt późne przeniesienie kwatery głównej do Wrocławia oraz wiele innych rozwiązań nieefektywnych dla firmy dystrybucyjnej - wszystko to w rezultacie dało nieciekawe zakończenie. Ponadto oni pomieszali dwa pojęcia: produkcję z dystrybucją, a to mogło się tylko źle skończyć.

Wychodzimy z założenia, że jedynie ci którzy pracują na danym terenie mogą podejmować właściwe decyzje i odnosić sukcesy. Z Monachium nie widać tak dobrze Warszawy, jak z Marszałkowskiej. My możemy dawać kapitał, sprzęt, ale nie możemy sprzedawać warszawiakom komputerów, siedząc w wygodnych fotelach daleko zagranicą. Pierwsze pytanie, które zadajemy ludziom z przejętej firmy, dotyczy ich potrzeb. Nie kupuje się bowiem ładnego biura, kilku fajnych samochodów czy komputerów, ale umysły i serca ludzi, którzy działali na tym terenie zanim weszliśmy i znają tam każdą ścieżkę.

Jakie są zatem różnice między krajami tego regionu?

Rynki polski i węgierski są w gruncie rzeczy bardzo podobne. Warto jednak zauważyć, że w Polsce silną pozycję ma dwóch producentów: i JTT, którzy także zajmują się sprzedażą swojego sprzętu. W momencie, gdy Optimus wszedł na giełdę, byliśmy zmuszeni zmierzyć się z inną, niż na Węgrzech, sytuacją. Natomiast odmiennością Węgier jest bliskość Austrii, z której sprowadzany sprzęt jest wciąż obecny na tamtym rynku.

Innym przykładem są Czechy i Słowacja, gdzie brakuje sprzedaży kompleksowej - tego, co nazywam zakupami "za jednym zamachem", kiedy to klient zaopatruje się w konkretnym miejscu we wszystko, począwszy od komputera, a skończywszy na papierze do drukarki. W tych krajach dystrybutorzy są dużo bardziej wyspecjalizowani. TH - oprogramowanie, Expert & Partner - sieci itd. Tam, aby sprzedawać sprzęt, trzeba odwiedzić kilkunastu dystrybutorów, co oczywiście zawyża końcowe koszty i obciąża nimi końcowego użytkownika.

Może się mylę, ale wśród tych czterech wymienionych krajów Polska najbardziej zasługuje na miano najbardziej otwartego i konkurencyjnego rynku. Pozostałe trzy posiadają mechanizmy samoregulacji, natomiast Polska jest krajem o najostrzejszej, przypominającej zachodnią, konkurencji.

Użytkownicy w tej części Europy znani są wciąż z tego, że wybierają rozwiązania tańsze, niekoniecznie najlepsze. Przy zakupie cena gra wciąż kluczową rolę. Czy zauważa Pan zmiany w tym podejściu?

Najwyższa jakość jest to jakość akceptowalna przez klienta. Jeśli ludzie aprobują rozwiązanie, które im sprzedajemy, to znaczy, że sami ustalają jego jakość jako najwyższą.

Kilka lat temu Compaq starał się sprzedać coś, co określał bez wahania jako produkt najwyższej jakości. Compaq pokazywał swoje "cudo", a ludzie mówili: "O rany, jakie to drogie!". "Ale za to najwyższej jakości" - odpowiadali szefowie firmy i notowali straty w bilansie.

My sprzedajemy wyłącznie to, czego ludzie chcą, pod warunkiem, że jest to legalne. Oprogramowanie - to Microsoft, więc sprzedajemy aplikacje Microsoftu. W przypadku sieci, ludzie chcą kupować rozwiązania Novella. Jeśli chodzi o rynek PC, to co prawda my chcielibyśmy sprzedawać Compaqa i HP, ale niektórzy nasi klienci oczekują czegoś tańszego. Sprzedajemy więc Acery. Na innych rynkach np. niemieckim, świetnie sprzedają się bezmarkowe klony PC.

A co z rynkiem indywidualnego użytkownika?

Niestety, jest to trudny problem, ponieważ klientów indywidualnych jest wciąż mało, w Polsce ok. 20%. Ponadto, ten potrzeby są inne w różnych krajach. W USA zdecydowanie dominuje Pentium na tym rynku. Dlatego 80% produkcji tych właśnie maszyn trafia do Ameryki. Natomiast w Hiszpanii i Włoszech klienci nastawieni są na modele 486SX, zaś w Szwecji zaczyna się dopiero moda na Pentium, na razie trzymają się tam twardo modele klasy 486.

- Wśród 10 największych dystrybutorów w Europie, jedynie Computer 2000 obecny jest na polskim rynku. Czy nie uważa Pan tego za zaskakujące?

Za tym stoi ludzka mentalność. Większość Europejczyków i podejrzewam, prawie wszyscy Amerykanie, myśląc o Starym Kontynencie wymieniają Niemcy, Francję i W. Brytanię. Chcąc wyrobić sobie markę, wszystkimi kieruje owczy pęd inwestowania w tych krajach, a przede wszystkim w Niemczech, gdyż tam jest największy rynek. Ingram stracił tam dużo pieniędzy, nie mówiąc o Meriselu, czy Macrotronie i mniejszych dystrybutorach. Nasza marża zmniejsza się w zastraszającym tempie na tym rynku. Wszystko w imię idee fix, że ten, kto podbił Niemcy, ma u swych stóp całą Europę i cały świat.

Francja również nie należy do najłatwiejszych rynków. Ogromna, dość stabilna, ale wymagająca olbrzymich nakładów i pracy. Nawet ich największy dystrybutor Softmart boryka się tam z ogromnymi problemami, jak również Ingram, Merisel, Omnilogic, a Metrologie straciła niedawno również spore pieniądze na francuskim rynku.

Jedynie W. Brytania wychodzi w tej klasyfikacji nieco lepiej, gdyż tam ludzie zaczynają właśnie po długiej, długiej przerwie zarabiać pieniądze. Dystrybutorzy ciągną więc kapitał z tego kraju i "ładują" w inny. Mogą być to Włochy, ale tam jest tak tłoczno, że nie bardzo można się wcisnąć. Dalej jest Hiszpania, w której może działać najwyżej 2-3 dystrybutorów. Belgia, Dania - nieciekawa sytuacja ekonomiczna. Holandia, Austria, Szwajcaria - Merisel stracił tam wystarczająco dużo, by nikt nie spieszył się pójść w jego ślady. Dość ciekawym rynkiem może być Skandynawia, szczególnie po wejściu Szwecji do Wspólnoty Europejskiej. Myślę, że Ingram wyjdzie na swoje po przejęciu Datateam, małego dystrybutora działającego na tym obszarze. Dopiero jednak później ludzie zastanawiają się na Polską, Węgrami czy Rosją.

Dla Amerykanów, Rosja jest szczególnie łakomym kąskiem. Ogromny obszar, szybki wzrost i wielu potencjalnych

klientów. Patrząc na Wschód, na Rosję, nikt nie patrzy na Polskę lub Finlandię. Są to kraje buforowe, mam na myśli Polskę i Finlandię, między Wschodem i Zachodem. Ich strategiczne znaczenie bywa jednak nie doceniane.

Rosja przeżywa jednak inwazję zachodniego kapitału.

Owszem. Merisel już od 5-6 lat prowadzi tam spółkę joint venture, w której co prawda ma teraz mniejszościowy udział, ale z opcją wykupienia w najbliższym czasie kolejnych. Finansowo jest to dość zabawnie zorganizowane, gdyż jest to szwajcarska spółka, tak iż pieniądze wędrują poza granicę Rosji. Na temat obecności Ingramu na rynku rosyjskim powstało już tyle plotek, że właściwie nie ma nic do dodania.

Computer 2000 również ma pewne plany wobec tego rynku, ale nauczeni doświadczeniem naszych poprzedników, chcemy podejść do dystrybucji w Rosji nieco inaczej. Martwi mnie jednak kilka rzeczy, które mogą zaważyć na powodzeniu całej operacji. Po pierwsze, zarówno tamtejsza sytuacja polityczna jak i ekonomiczna nie należy do najpewniejszych na świecie. Nie wiem, czym w Rosji jest ochrona praw autorskich, czym są podatki, waluta itp. Po drugie, gdybyśmy weszli do tego kraju, to musielibyśmy umieszczać w naszym bilansie rubrykę - "usługi ochroniarskie", co jest takim zgrabnym eufemizmem haraczu dla miejscowej mafii.

Naszym pierwszym przystankiem w drodze do Rosji będą Helsinki, a stamtąd udamy się prosto do Petersburga, później dalej. Może wyglądać to nieco dziwnie, gdyż na mapie Rosji miasto Piotra I jest jedynie maleńką plamką, ale my dbamy o pieniądze naszych udziałowców i niepotrzebnie nie ryzykujemy. Helsinki umożliwiają nam w każdej chwili zwinięcie interesu, tam też nie musimy nikomu płacić za jego prowadzenie.

Intrygujące jest również to, że przynajmniej połowa największych europejskich dystrybutorów pochodzi z Niemiec.

Często się nad tym zastanawiam i nie znajduję właściwej odpowiedzi. Actebis, Peacock, Frank & Walter nie są sensu stricte dystrybutorami, oni produkują komputery. Odpowiedzią na to pytanie jest przede wszystkim to, że rynek niemiecki jest największy w Europie. Stamtąd pochodzi większość światowych dystrybutorów. Niemcy są polem treningowym dla rodzących się potęg dystrybucyjnych w Europie. Kto przetrwa tam, powinien przetrwać również w innych krajach. Dla Amerykanów natomiast, Niemcy jawią się jako kawałek znajomej ziemi, gdzie agresywność konkurencji przypomina jedynie atmosferę handlu w USA.

W prasie ukazała się informacja, że Computer 2000 będzie produkował własne komputery.

W rzeczywistości było to małe nieporozumienie. Ogłosiliśmy mianowicie, że będziemy sprzedawać po niskiej cenie wysokiej jakości sprzęt markowego producenta, który dla celów reklamowych posłuży się naszym logo.

Nie umieszczanym jednak na obudowie komputera?

Zdecydowanie nie. Idiotycznym pomysłem byłoby bowiem konkurowanie z produktami innych producentów, które sprzedajemy. Nie jestem producentem. Nie rozumiem i nie chcę rozumieć tego interesu. Patrzę na problemy, z którymi borykają się producenci i mówię sobie, że zdecydowanie dość mam własnych kłopotów.


TOP 200