Jeden rynek, jeden sposób działania.

Z Tomaszem Sielickim, Prezesem Zarządu ComputerLand Poland S.A., rozmawia Marian Łakomy.

Z Tomaszem Sielickim, Prezesem Zarządu ComputerLand Poland S.A., rozmawia Marian Łakomy.

Z zawodu jest Pan informatykiem. Jak to się stało, że został Pan prezesem zarządu, menedżerem?

Rzeczywiście byłem programistą, pracowałem jako szef projektu, szef zespołu programistów i można by sądzić, że moja kariera rozwinie się podobnie do kariery wielu kolegów. Zatrudniali innych informatyków i rozwinęli samodzielną działalność gospodarczą. Ja jednak nigdy nie prowadziłem własnego biznesu. Zawsze byłem pracownikiem najemnym. Dopiero gdy osiągnąłem odpowiednie kwalifikacje kierownicze, otrzymałem propozycję objęcia udziałów w ComputerLandzie.

Sposób działania ComputerLandu jest mało znany. Jak właściwie funkcjonuje ComputerLand?

Z macierzystą firmą w USA łączy nas kontrakt franchisingu, a nie udziały kapitałowe. Wprawdzie mamy znaczący udział kapitału zagranicznego, ale nie z ComputerLandu USA. Umowę franchisingu zawarła z nami po zapoznaniu się z naszym biznesplanem. Używamy jej nazwy i zanku firmowego. Należymy do sieci ComputerLandu. Firma macierzysta prowadzi szkolenie jak działać wg jej wzoru, jak obsługiwać klienta, jak dobierać partnerów itp.

Ma swoją oryginalną technologię prowadzenia biznesu. Macierzysta firma z USA nie ma udziałów w ComputerLand Poland. Wprawdzie mamy znaczący udział kapitału zagranicznego, ale nie pochodzi z Computerland USA. Po przedstawieniu dobrego biznes planu zawiera kontrakt franchisingu za darmo. Firma staje się członkiem sieci ComputerLandu. Firma macierzysta prowadzi intensywne szkolenia jak należy prowadzić biznes: sposoby obsługi klienta, jak dobierać partnerów itp.

Czy dopuszczenie spólki do obrotu publicznego daje jakieś istotne korzyści?

Nie wystarczy osiągać dobre wyniki finansowe - w ub.r. osiągnęliśmy obrót ok. 600 mld starych złotych. Istnieje potrzeba stałego potwierdzania swej pozycji rynkowej. Stanowi to dobry bodziec do działania dla całego kierownictwa.

Wejście na giełdę jest związane z uzyskaniem dodatkowego kapitału. Czy oznacza to rozszerzenie zakresu działalności firmy?

My w tej chwili właściwie nie potrzebujemy nowych kapitałów. Mamy znakomite wyniki finansowe, otwarte linie kredytowe, dobrą zyskowność. W 1993 r. uzyskaliśmy stopę zysku ok. 13%, czyli lepszą niż wiele firm giełdowych. Wprawdzie ComputerLand oferuje i nowe usługi, ale może to finansować z bieżących obrotów. Ogólna reguła rynku finansowego jest taka, że pieniądze są oferowane tym podmiotom gospodarczym, które nie tyle ich potrzebują, co gwarantują dobre ich zagospodarowanie.

Jaka jest strategia działania firmy?

Chcemy być dostawcą rozwiązań sieciowych dla dużych korporacji. Świadczymy usługi sieciowe i systemowe dla największych przedsiębiorstw z pierwszej 500 firm krajowych. Pierwsza grupa to firmy zagraniczne mające swoje oddziały w Polsce: Levi Straus, Coca Cola i wiele innych firm zagranicznych. Druga grupa to banki, oczekujące od nas ekspertyzy systemowej i sieciowej; my nie zajmujemy się oprogramowaniem bankowym. Mamy jednak podpisane umowy partnerskie z firmami softwarowymi. Trzecia grupa to sektor publiczny: administracja rządowa i samorządowa. Obecnie szybko rozwija się sektor przemysłowy. Nie zajmujemy się małymi ani średnimi firmami. Wydaje mi się, że słabością wielu firm jest brak ogniskowania na jednej działalności. Nasz sukces wynika z tego, że nastawiliśmy się na jeden rynek, jeden sposób działania. Gdy zaczynaliśmy działalność mieliśmy znakomite kanały dystrybucyjne dzięki naszej centralnej sieci w Europie, ale nigdy nie sprzedawaliśmy dla dealerów. Nie chcieliśmy być dystrybutorem, zajmujemy się tylko końcowym użytkownikiem.

Na czym polega więc Wasza polityka obsługi klientów? Czy jesteście w stanie obsługiwać wiele firm?

Generalnie mamy obecnie 6 oddziałów, realizujących pełny zakres usług. Do opieki nad kontraktem, to na ogół wystarczy otworzyć biuro obsługi technicznej. Jeżeli zaś budujemy pełną infrastrukturę technologii informatycznej dla jakiejś firmy, to lokalizacja dostawcy nie odgrywa istotnej roli, bo nasze oddziały są usytuowane w odległości nie większej niż 100 km od każdego potencjalnego klienta.

Jakiego rodzaju usługi świadczycie? Gdy jakaś firma chce się zinformatyzować, to co jej zaproponujecie?

Zaproponujemy jej sprzedaż usług konsultingowych w celu określenia strategii ich działania i wyboru aplikacji zasadniczej. Sami nie piszemy oprogramowania, możemy więc jedynie proponować usługi firm istniejących na rynku. Dajemy rekomendacje różnym firmom, ale te firmy działają na własny rachunek, zawierając z klientem odpowiednią umowę. Nie pobieramy żadnych prowizji, ani nie podejmujemy zobowiązań za inne firmy. Sami dostarczamy usługi związane z kompletnym usieciowieniem firmy, łącznie z zasilaniem energetycznym. Korzystamy z technologii zgodnej z tzw. inteligentnym systemem okablowania AT&T.

Ponadto świadczymy usługi systemowe, związane z łączeniem różnych platform: Unix, Novell. Wiele firm ma podejście technologiczne, podczas gdy klienta coraz częściej interesuje rozwiązanie, nie technologia. Jest to podejście zgodne ze zdobywającym popularność powiedzeniem: "kluczem do sukcesu jest zawartość" (content is the key). Używanie komputera powinno być dla użytkownika bezproblemowe a łączenie się z siecią równie łatwe, jak korzystanie z telefonu.

Zajmujemy się także informatyzacją pracy biurowej. Informizacja biur stoi w Polsce na bardzo niskim poziomie. Komputera używa się tylko do pisania listów. U nas powstała swoista kasta informatyków, o wybitnie specjalistycznej wiedzy, podczas gdy często ważniejsza jest umiejętność np. skonfigurowania Worda czy Excela.

Dziękuję za rozmowę.


TOP 200