Z Markiem Kobiałką, prezesem spółki Matrix.pl, rozmawia Antoni Bielewicz.

Czy 60 mln zł za sztandarowy produkt firmy to dużo?

To bardzo dobra cena. Tego typu transakcje na światowym rynku osiągają przeciętne wyceny 1,3 do dwukrotności wartości rocznej sprzedaży. Znaleźliśmy się w okolicach górnej granicy. Jestem zadowolony także z porównania do wyceny spółek na polskim rynku, gdyż cena odzwierciedla naszą wiodącą pozycję. Na całą transakcję nie można patrzeć jedynie w kategorii ceny bezwzględnej, ale także transakcji jako całości. Jestem przekonany, że sprzedając produkt wraz z zespołem handlowym i programistycznym zrobiliśmy to co najlepsze zarówno dla zespołu, jak i pozycji produktu. Sage Group gwarantuje Symfonii umacnianie pozycji lidera i dalszy dynamiczny wzrost. Przypuszczam, że w perspektywie 5-7 lat w segmencie rynku dostawców produktów IT dla małych i średnich przedsiębiorstw nastąpią silne ruchy konsolidacyjne.

Nie korciło Pana, aby stać się podmiotem tych działań konsolidacyjnych?

Podejmowałem takie próby, ale nie skończyły się sukcesem. Na dodatek nic nie wskazywało na to, aby podobne próby w przyszłości miały ów sukces przynieść. Dziś, chcąc dokonać konsolidacji tego rynku i móc z sukcesem prowadzić, trzeba być już globalnym graczem. Potrzebna jest też odrobina pokory. W sytuacji gdy za kilka lat rozgrywka na rynku będzie odbywać się pomiędzy 2-3 dużymi graczami, wolałem zdecydować się na transakcję z Sage teraz.

Ciężko przychodzi pożegnanie się z Symfonią?

Sage Group proponuje, bym funkcjonował w ciałach doradczych, myślę więc, że pewien dobrze rozumiany wpływ na kształt Symfonii będę miał nadal. Autentyczną satysfakcję sprawia mi to, że udało mi się stworzyć coś, co będzie teraz funkcjonować beze mnie. Pamiętajmy też, że Symfonia jest najbardziej znanym produktem Matrix.pl, choćby dlatego, że sprzedawany jest na rynku masowym z bardzo wysoką rozpoznawalnością marki. Tymczasem produkt ten stanowi tylko 26% przychodów spółki. Pozostała część to przychody z usług kierowanych na rynek korporacyjny. Rozwijanie tej działalności jest ogromnym wyzwaniem.

W związku z tą transakcją Matrix.pl musi zmienić wizerunek - utwierdzić rynek w przekonaniu, że jest dostawcą rozwiązań korporacyjnych...

Oczywiście czeka nas sporo pracy. Jednak wydaje się że znacznie trudniejsze było podjęcie 11 lat temu decyzji, by od zera, zupełnie inaczej niż nasza konkurencja, stworzyć całkowicie nowy system. Z rynkiem korporacyjnym pracuje się inaczej niż z rynkiem masowym. Po obu stronach stołu siedzą zawodowcy i łatwo przekonać ich do działań, które przyniosą efekty biznesowe. To co prawda wymaga większego zaangażowania, ale także sprawia wiele możliwości do pokazania swoich kompetencji biznesowych.

Jeszcze długo zapewne będziecie stykać się z uprzedzeniami, że Matrix.pl to Symfonia...

Nie obawiam się tego, bo przecież od dawna obsługujemy dużych klientów: PKN Orlen, Citibank czy BRE Bank, Allianz Polska, Telekomunkacja Polska, TVP. Nie startujemy więc od zera, tylko z silnym zapleczem wielu projektów realizowanych dla największych polskich przedsiębiorstw.

Zapowiada Pan, że dochody uzyskane ze sprzedaży Symfonii i ewentualnego wejścia na giełdę chce Pan przeznaczyć za 2-3 lata na zakup albo, co bardziej prawdopodobne, fuzję z jakimiś dostawcami. Jak można się domyślać, chodzi o firmy obsługujące klientów korporacyjnych. Co Matrix.pl może zaoferować potencjalnym partnerom?

Jeśli myślę o nieorganicznym wzroście, to jestem zdecydowanym stronnikiem fuzji. Zakup firmy informatycznej powoduje, że traci się jej najważniejszy kapitał - zaangażowanie dotychczasowych właścicieli. To szczególnie ważne na wciąż młodym polskim rynku, gdzie firmami kierują ich założyciele i właściciele. Co oferujemy partnerom? Umiejętność organizacji procesów produkcyjnych, własne systemy, doświadczenie menedżerów, bezpieczeństwo finansowe, a także historię sukcesów.

Działa Pan na tym rynku kilkanaście lat - doskonale zna wszystkich, jednak i wszyscy doskonale znają Pana. Czy może Pan ich jeszcze czymś zaskoczyć?

Rynek i firmy dojrzewają. Wychodzą z okresu, który nazwałbym "etosem informatyków", przechodzą do poziomu efektywności biznesowej. W związku z tym coraz łatwiej się rozmawia o ruchach konsolidacyjnych. Coraz więcej firm dostrzega, że razem można pewne drogi skrócić, osiągnąć synergię.

Po co Państwu w takim razie planowana ekspansja na rynki zagraniczne? Na rynku korporacyjnym jesteście graczem stosunkowo młodym i możecie jeszcze wiele osiągnąć.

Ekspansja zagraniczna to zawsze możliwość wykorzystania wiedzy i produktów, które już raz zostały stworzone, więc jest to kwestia decyzji biznesowej. W Polsce są tylko 3 liczący się operatorzy telekomunikacyjni. Czemu więc nie szukać klientów w krajach ościennych?

Do tej pory mamy same dobre doświadczenia, jednak eksport usług stanowi tylko 4% naszej sprzedaży. Jak już wspominałem, chcemy poświęcić tej sferze działalności więcej uwagi. Myślimy przede wszystkim o rynkach wschodnich (Ukraina, Rosja) i arabskich, gdzie polscy informatycy wciąż cieszą się renomą.