Dla każdego jest miejsce

Z Piotrem Majcherkiewiczem, prezesem zarządu Wola Info SA, rozmawia Krzysztof Frydrychowicz.

Z Piotrem Majcherkiewiczem, prezesem zarządu Wola Info SA, rozmawia Krzysztof Frydrychowicz.

Czy średniej wielkości integratorzy czują się osaczeni przez wielkie firmy, jak Prokom i ComputerLand, teoretycznie gotowe przystąpić do każdego przetargu?

Nie, nie czujemy się osaczeni. Bezsprzecznie wielcy integratorzy dążą do tego, by zagarnąć jak największą część rynku, ale jest mitem, że zgarniają całą pulę. Często w bezpośrednim starciu przebijamy oferty większych i bogatszych od nas. Niekiedy też zawieramy sojusze i staramy się razem zdobyć kontrakt.

Ulegacie szantażowi wielkiego integratora, który mówi: Idziesz z nami, albo nie masz szans w tym przetargu?

To nie szantaż, lecz rutynowa gra rynkowa. Jeśli jakaś firma ma dobrą historię współpracy z klientem, ale brak jej kompetencji, którymi my akurat możemy się pochwalić, to zawarcie sojuszu wydaje się naturalne. O szantażu można by mówić, w sytuacji gdy inna firma przyszła do nas mówiąc: Jeśli nie oddacie nam części kontraktu, to zablokujemy wam wygranie tego przetargu.

Takie sytuacje się zdarzają?

Nam na szczęście nie.

A innym?

Proszę pytać innych.

Gdzie widzicie swoje miejsce na rynku?

Piotr Majcherkiewicz prezes zarządu Wola Info SA

Piotr Majcherkiewicz prezes zarządu Wola Info SA

Na etapie opracowania strategii dla spółki wyszczególniliśmy pięć obszarów, na których zamierzamy się koncentrować. To nie są nisze w rozumieniu bardzo, bardzo wąsko zdefiniowanych specjalizacji, bo z działalności niszowej trudno byłoby się dzisiaj utrzymać. Postanowiliśmy specjalizować się w kilku tematach, ale na tyle szeroko, by sprostać nietypowym zamówieniom.

Gdyby Wola Info chciała poszerzyć ofertę, ile kosztowałoby pozyskanie kompetencji w nowej dziedzinie?

Można to robić na kilka sposobów, np. pozyskując pracowników, którzy mają już kwalifikacje w jakiejś dziedzinie albo potrafią szybko określoną wiedzę przyswoić. Budowa kompetencji od zera jest koszmarnie droga. Koszty szkoleń, licencji, próby sprzedaży nowych rozwiązań wiążą się z kosztami rzędu kilkuset tysięcy złotych. Kiedyś nastawiliśmy się na sprzedaż zagranicznego systemu do obsługi stacji benzynowych. Rynek wyglądał na tyle obiecująco, że zdecydowaliśmy się na inwestycję w wysokości 200-300 tys. zł. Niestety, nic z tego nie wyszło. Próbować jednak trzeba.

Wygląda na to, że najlepiej uczyć się już u klienta...

Kiedyś była to praktyka, dzisiaj klienci jej nie akceptują. Teraz niezbędna jest intuicja i rozpoznanie rynku. Najlepiej gromadzić kompetencje na krótko przed spodziewaną sprzedażą. Niewiele firm - o ile którąkolwiek - stać, by na rok czy półtora zatrudnić 10 konsultantów, którzy na poczet perspektywicznych kontraktów będą zgłębiać nową wiedzę.

W ilu przetargach rocznie staruje Wola Info?

Kilkudziesięciu. Koszty udziału w przetargach są coraz wyższe, dlatego staramy się koncentrować tylko na tych, na których naprawdę nam zależy.

Czego nie podejmie się Wola Info, co mogą tylko wielcy?

Problemem dla takich firm jak nasza może być sprostanie wymogom gwarancyjnym. Duże firmy mają łatwiejszy dostęp do kapitału na sfinansowanie i zabezpieczenie dużych projektów. My w tym celu musimy non stop blokować kilka milionów złotych z linii kredytowej. Koszty finansowe są bardzo wysokie. Sądzę, że obecnie granicą samodzielnej realizacji pojedynczego kontraktu jest 10 mln euro. Proszę jednak zwrócić uwagę, że w Polsce nie ma znowu aż tak wielu większych przedsięwzięć informatycznych. Zdarzają się w sektorze publicznym i bankowości, może jeszcze w energetyce, ale tam na ogół daje o sobie znać czynnik polityczny.

Remedium dla średnich integratorów są konsorcja?

Na pewno. Współpracujemy m.in. z Qumak Sekom przy projekcie o wartości blisko 10 mln euro.

Konsolidacja czy giełda?

Jedno nie wyklucza drugiego. Rozważamy różne opcje. Chcemy pozyskać 20-30 mln zł na dalszy rozwój. W przyszłym roku będę mógł powiedzieć więcej konkretów.

Co można zrobić za 20-30 mln zł?

Pozbyć się znaczących kosztów finansowych związanych z działalnością operacyjną, zwiększyć szanse na pozyskanie nowych kontraktów, inwestując w rozwój kompetencji firmy wcześniej niż konkurenci, zaplanować szybszy rozwój własnego oprogramowania, można w końcu kupić na rynku wiedzę lub firmę, jeśli ma się plany dotyczące oferowania nowych rozwiązań. Takie pieniądze dają duże możliwości, zwłaszcza gdy są ciekawe pomysły i chęci, by je realizować...

Wola Info była gwiazdą tegorocznego TOP 200. 30-proc. wzrost przychodów w porównaniu z rokiem 2003 i aż 200-proc. wzrost sprzedaży usług. Wynik możliwy do powtórzenia?

W tym roku będzie to trudne. Sprzedaż usług rośnie, ale w dalszym ciągu jeszcze spora część naszych przychodów pochodzi ze sprzedaży infrastruktury. Nasi główni odbiorcy systematycznie ograniczają zakupy sprzętu albo dywersyfikują dostawców (Wola Info najbliżej współpracuje z HP - przyp. red). Spodziewaliśmy się, że prędzej czy później to nastąpi. Przez lata byliśmy de facto związani z jednym dużym klientem - Telekomunikacją Polską. Nadal blisko współpracujemy, ale nie jesteśmy już firmą jednego klienta. Wydarzenia z tego roku potwierdzają słuszność obranej drogi ku usługom.

Czy odczuwa się na rynku presję ze strony producentów, którzy również szukają pieniędzy z usług?

Coraz bardziej. Mimo deklaracji o przywiązaniu do modelu partnerskiego, producenci często stanowią poważną konkurencję dla integratorów.

Może warto szukać z nimi aliansów?

Oddziały zagranicznych firm nie są chętne do takiej współpracy. Klienci żądają solidarnej odpowiedzialności od dostawcy, czego zagraniczne firmy nie akceptują. Obawiają się, że w razie niepowodzenia klient będzie chciał zaspokoić swoje roszczenia przede wszystkim z ich majątku.

Obserwuję natomiast inną tendencję. Zgłaszają się do nas nieznane firmy z zagranicy, które chciałyby coś osiągnąć na polskim rynku. Najczęściej za naszym pośrednictwem szukają wejścia do TP. Liczą, że z nami będzie łatwiej się porozumieć niż z wielkim integratorem.

Wola Info SA zalicza się do pierwszej trzydziestki polskiego rynku IT (wyłączywszy dystrybutorów). Od trzech lat ewoluuje z resellera sprzętu w kierunku modelu usługowego. W 2004 r. Wola Info osiągnęła spektakularny wzrost przychodów ze sprzedaży usług (200%). Mimo rosnących dochodów z usług, podobnie jak inne firmy tej skali napotyka na konkurencję dużych integratorów, którzy agresywnie walczą nie tylko o największe kontrakty, ale coraz częściej szukają pieniędzy u mniejszych klientów.