Integratorzy, firmy partnerskie od lat współpracujące z zagranicznymi producentami sprzętu i oprogramowania coraz częściej skarżą się, że wielkie koncerny odbierają im chleb, angażując się w duże kontrakty. Czy rozwój działu usług nie stanowi zagrożenia dla utrwalonych relacji producent-partner-klient?

Problem jest bardzo złożony. Od razu nadmienię, że nie widzę zagrożenia dla modelu partnerskiego Suna. Kompetencje partnerów i nasze są jasno zdefiniowane, nie wchodzimy sobie w drogę. Rolę tradycyjnie odgrywaną przez partnera przejmujemy tylko wtedy, gdy wymaga tego sytuacja. Gdy partner nie ma wiedzy w danym obszarze biznesu czy technologii albo gdy np. nie jest w stanie finansowo udźwignąć przedsięwzięcia.

HP i IBM tak samo tłumaczą swoje relacje z partnerami i przy każdej nadażającej się okazji podkreślają uzależnienie od firm partnerskich, co nie przeszkadza im samodzielnie startować w wielkich przetargach, gdzie siłą rzeczy często muszą konkurować ze swoim partnerem. Sun nie startuje samodzielnie w dużych przetargach, ale z tego co słyszałem od partnerów, także zdarza się, że klient otrzymuje dwie oferty - jedną z Sun Microsystems, drugą od partnera. Mówię o przypadku, w którym podobno po wygaśnięciu pogwarancyjnej umowy serwisowej Sun wszedł na miejsce partnera realizującego wdrożenie.

Mówimy o dwóch różnych rzeczach. Sun nie ma ambicji ani potrzeby stać się superintegratorem. Nie chcemy powielać wzorów IBM i HP. Nasz dział usług działa wyłącznie w obrębie kompetencji technologicznych Sun Microsystems. Nie chcemy występować na rynku jako kolejny integrator. Nie będziemy zatrudniać kilkusetosobowej armii konsultantów. Nie bijemy się o główne wykonawstwo w spektakularnych przetargach, ale zapewniam, że we wszystkich dużych projektach z pierwszych stron gazet pojawiamy się w tej czy innej roli. Podkreślam jeszcze raz, nie chcemy być super-integratorem odbierającym zlecenia firmom partnerskim.

Zdarza się natomiast, że niektórzy partnerzy obarczają winą producentów za kurczący się rynek i trudną sytuację, w której wszystkim nam przyszło działać. Nie jest tajemnicą, że firmy informatyczne ograniczają koszty, niektórzy chcą zaoszczędzić na szkoleniach, certyfikatach, które są elementem kontraktu między producentem a sprzedającym jego rozwiązania partnerem. W dłuższej perspektywie prowadzi to do spadku jakości i usług, co jest groźne nie tylko dla klienta, ale również dla nas jako reprezentanta Sun Microsystems. W takich sytuacjach jesteśmy zmuszeni reagować.

Pomówmy o Sunie - innowatorze. Zastanawiam się, w jaki sposób polski oddział jest w stanie wykorzystać fakt, że firma jest autorem takich technologii, jak Java? Odnoszę wrażenie, że Sun w Polsce ogranicza się do sprzętowej oferty koncernu.

To błędne wyobrażenie. Owszem, sprzedaż sprzętu, serwerów, macierzy to źródło większości naszych przychodów, ale proszę pamiętać, że klienci nie kupują komputerów Sun, tylko dlatego że w jakiejś kategorii są one szybsze czy wydajniejsze od innych. Dla klienta nie mniej istotne jest oprogramowanie będące znakiem firmowym platformy Sun - Solaris, Java, SunOne. W sektorze telekomunikacyjnym, w którym na rynku polskim jesteśmy zdecydowanym liderem, bardzo agresywnie inwestuje się w Javę. Zainteresowanie tą technologią rośnie z roku na rok, co pokazuje statystyka z naszych lokalnych stron internetowych. Do tej pory pobrano stamtąd kilkaset tysięcy pakietów Java. Nie przez przypadek Polska jest uważana przez korporację za jeden z najważniejszych regionów w kontekście rozwoju Javy.

Procesy konsolidacyjne na rynku IT nie ustają. Nic dziwnego, że co jakiś czas na łamy gazet powraca pomysł forsowany przez niektórych analityków, by koniecznie połączyć Suna z innym dużym producentem. To chyba lepszy scenariusz niż wrogie przejęcie?

Nie sądzę, aby ktokolwiek traktował ten scenariusz poważnie. Brak jest uzasadnienia biznesowego dla fuzji z innym producentem. Sun Microsystems, wbrew propagandzie konkurentów, ma się dobrze. Wrogie przejęcie nie wchodzi w grę, gdyż byłoby trudne do przeprowadzenia. Z taką gotówką, jaką ma Sun, można skutecznie bronić się przed przejęciem wbrew woli zarządu.

Nawet jeśli byłby to Dell?

Dlaczego Dellowi miałoby zależeć na fuzji ? Znowu brak uzasadnienia biznesowego, a co za tym idzie korzyści, jakie odniosłyby połączone firmy.

Chociażby po to, aby wejść na rynek high-end, obecnie niedostępny dla Della.

Wszyscy wiedzą, na czym polega sukces Della, ale ani IBM, ani HP i Compaq nie były w stanie go powtórzyć. Dlaczego? Bo model biznesowy Della pasuje tylko do Della i do nikogo innego. Jest on znacząco różny od modelu sprzedaży Unixa czy zaawansowanych usług. Według mnie połączenie Della z producentem systemów unixowych wysokiej klasy po prostu nie zadziała.