Ziarnko do ziarnka, aż zbierze się miarka

Ruch skrzydeł motyla lecącego nad Pekinem może po miesiącu spowodować tajfun na Florydzie. Iluż potrzeba lat, by wyniki finansowe polskich oddziałów międzynarodowych korporacji miały znaczący wpływ na giełdy w Nowym Jorku, Frankfurcie czy Londynie.

Ruch skrzydeł motyla lecącego nad Pekinem może po miesiącu spowodować tajfun na Florydzie. Iluż potrzeba lat, by wyniki finansowe polskich oddziałów międzynarodowych korporacji miały znaczący wpływ na giełdy w Nowym Jorku, Frankfurcie czy Londynie.

Paweł Piwowar, prezes Oracle Polska, podpisał właśnie największy kontrakt w historii polskiego oddziału. Za ponad 20 mln zł Telekomunikacja Polska SA uzyskała prawo do nie limitowanej liczby licencji na bazy danych. "Tym kontraktem będzie się chwalił mój szef na region z Wiednia, ale nikogo nie wzruszy on w San Francisco" - zauważa trzeźwo. - "Myśli pan, że jak diler z Ustrzyk Dolnych osiągnie 100-proc. wzrost sprzedaży (sprzeda 2 komputery), to będziemy o tym pisać w komunikatach prasowych?" - pyta retorycznie Andrzej Dopierała, prezes Hewlett-Packard Polska. Owszem, centrala tej korporacji z zainteresowaniem i uznaniem przyjęła fakt, że HP tworzy za 67,3 mln euro system IACS, lecz wynikało to poniekąd z procedur wewnętrznych, iż kontrakty powyżej 25 mln USD są akceptowane przez kierownictwo w Palo Alto.

"Odkąd pamiętam, Polska jest traktowana jako wschodząca gwiazda" - mówi Andrzej Widerszpil, prezes Compaq Computer. "To rynek najbardziej obiecujący ze wszystkich, dopóki IDC lub inna firma analityczna nie przesadzą z prog-nozami, jak to się stało w tym roku" - dodaje. Jego korporacja ustala plan roczny na podstawie raportów IDC, konfrontowanych z opinią szefa oddziału w danym kraju. Na początku 2001 r. IDC prognozowała, że rynek komputerów PC wzrośnie o 17% i na tej podstawie próbowała narzucić plan Andrzejowi Wider-szpilowi. "Tymczasem rynek spadł o 18%. Ta 35-proc. różnica jest dla nas bardzo kłopotliwa, zwłaszcza że mimo wszystko wzrośniemy o 15%! A w rozumieniu centrali, gdybyśmy dalej się trzymali raportów IDC, powinniśmy zanotować wzrost na poziomie 25%" - twierdzi. Andrzej Widerszpil komentuje, że na niedojrzałym rynku IT nie można za bardzo polegać na raportach. "Ok. Korporacja może mi narzucić budżet, ale ja się pod nim nie podpiszę" - zarzeka się.

Miejsce w szeregu

"W Europie jesteśmy między 8 a 12 miejscem pod względem wielkości sprzedaży" - szacuje Tomasz Bochenek, dyrektor generalny polskiego oddziału Microsoft. "W regionie Europa Wschodnia - nr 1" - wyjaśnia. Korporacje z reguły dzielą świat na kontynentalne rynki. Polskę zalicza się najczęściej do tzw. regionu EMEA (East Middle, Europe & Africa), który znowu dzieli się na kilka podregionów. Przykładowo, HP Polska jest w grupie razem ze Szwajcarią, Austrią, krajami Bliskiego Wschodu i b. republikami radzieckimi. Jako kryterium przyjęto wolumen obrotów. Przychody światowego HP ocenia się na 50 mld USD. Polskiego oddziału HP - ok. 371 mln USD, czyli poniżej 1% w skali korporacji. "Ale i tak od paru lat jesteśmy więksi niż HP Austria" - twierdzi Andrzej Dopierała. - "Być może, gdy Polska przystąpi do Unii Europejskiej, będziemy się zastanawiać nad zmianą grupy, chociaż w tej przynajmniej możemy zabłysnąć, co byłoby niezwykle trudne w regionie tzw. FUKing country, jak w żargonie HP są określane rynki: francuski i brytyjski" - mówi.

W przeciwieństwie do HP w IBM przynależność do danej grupy wynika wyłącznie z położenia geograficznego. "Jesteśmy w tzw. regionie Europa Centralna" - tłumaczy Grzegorz Tomasiak, dyrektor generalny IBM Polska. - "Nie ma znaczenia, czy nasze wyniki przekroczą czy nie 1% obrotów naszego koncernu. Przy ok. 88 mld USD IBM na świecie, lepiej koncentrować się na powiększaniu udziału w polskim rynku IT". Notabene, dochody polskiego budżetu na rok 2002 szacuje się na ok. 34,2 mld USD.

Podobnie uważa Grzegorz Kozłowski, prezes SAP Polska. "Działamy na rynku EMEA w regionie centralnym" - opowiada. "Poziom sprzedaży w kor-poracji wynosi 6,5 mld USD, nasz - 40 mln USD. Naprawdę lepiej myśleć o zwiększeniu udziału w rynku, który jest dla nas bardzo ważny". Zdaniem Grzegorza Kozłowskiego, SAP ma 30% rynku. W ciągu 2, 3 lat chce uzyskać 50%. Czy to jest możliwe? "Rynek polski nie jest jeszcze nasycony, tak jak Czechy czy Austria. Patrzymy z zainteresowaniem na średnie przedsiębiorstwa, zatrudniające powyżej 250 osób. Zresztą rozwija się rynek systemów CRM, który jest teraz na poziomie rynku ERP z 1995 r." - uważa Grzegorz Kozłowski.

A gdy przebierze się miarka

"Plan ustalam w porozumieniu z szefem regionu na podstawie rozmów z klientami" - wyjaśnia Dariusz Chwiejczak, dyrektor generalny Cisco Systems Poland. Co się stanie, gdy go nie wykona? "To się nigdy nie zdarzy w Cisco. Mogę się pomylić o 5%, ale nie o 40%" - zarzeka się. Inni prezesi nie są już tacy pewni. Paweł Piwowar twierdzi, że lepiej w porozumieniu z szefem regionu obniżyć plan, niż zawieść zaufanie korporacji. Ostatnio powiedział wprost swojemu szefowi z Wiednia, że prosi o plan na poziomie 90, chociaż wie, że zamówienia ma na 100, ponieważ jego handlowcy chcą kupić mieszkania i musi mieć powód do dania im premii. "Zasada jest prosta: jeśli osiągasz wyniki, nikt się nie będzie czepiał. Ale jeśli raz czy dwa się pomylisz w ustaleniu poziomu sprzedaży, możesz spodziewać się bardzo, ale to bardzo wnikliwych pytań" - wyjaśnia Andrzej Dopierała.

Centrala jasno definiuje oczekiwania wobec szefów lokalnych oddziałów. "Płacą mi za poziom zadowolenia klientów i poziom sprzedaży" - przyznaje Tomasz Bochenek. "Tak, jestem sprzedawcą z krwi i kości. Rozliczam się przed szefem regionu ze wzrostu obrotów, odpowiadam zarówno za promocję nowych technologii, jak i za umiejętne zarządzanie kosztami" - wyjaśnia Dariusz Chwiejczak. Z reguły korporacje oceniają swoich menedżerów nie tylko po wynikach finansowych, ale również pytając klientów o opinię na temat danej firmy i jej poczynań na rynku. To dobra metoda na uchwycenie, czy szef oddziału i jego pracownicy rzeczywiście szanują klienta, czy go w ogóle znają.

Miarą sukcesu jest to, czy, po pierwsze, pracownicy korporacji dostrzegają wyniki i działania na danym rynku, po drugie, polski oddział jest siedzibą regionu, po trzecie, awansują w strukturach korporacyjnych. To ostatnie nie zawsze jest postrzegane jako życiowa szansa. "Gdybym uważał to za sukces, dawno pracowałbym w regionie" - jasno stawia sprawę Andrzej Dopierała.

Andrzej Widerszpil już wie, że wzmianka o polskim Compaqu może pojawić się na korporacyjnych prezentac-jach tylko dwukrotnie: raz w związku z fabryką komputerów w Dołujach pod Szczecinem i po raz drugi, gdy wskazuje się, że kierowana przez niego spółka jest traktowana jako wzór pod względem zrównoważenia przychodów (średnio 1/3) na rynku serwerów, komputerów PC i serwisu. "Jestem szczególnie dumny z tego ostatniego. Serwis w naszym przypadku to przede wszystkim integracja. Naszą specjalnością staje się zwłaszcza bankowość elektroniczna. Jako przykład może posłużyć projekt integracyjny dla Inteligo. W tym zakresie z wiedzy naszych konsultantów korzystają już inne oddziały Compaqa w Europie" - opowiada.

W przypadku Cisco za korporacyjny sukces na rynku EMEA uznano dynamiczny rozwój Akademii Cisco, wspólnego przedsięwzięcia z fundacją [email protected] i Związkiem Powiatów Polskich. "Ufundowaliśmy 50 lokalnych akademii. 50 następnych wyposażyliśmy w sprzęt" - mówi Dariusz Chwiejczak. - "To nasza milionowa inwestycja w walkę z bezrobociem". Dlaczego? Według IDC, w 2002 r. polskie firmy będą potrzebowały zatrudnić 2500 administratorów sieci. W roku 2004 deficyt między możliwościami rynku pracy a potrzebami osiągnie już 8300 osób. Dzięki absolwentom Akademii - zdaniem Dariusza Chwiejczaka - ta 40-proc. luka może zostać zlikwidowana. I tymi działaniami Cisco Poland chwali się w korporacji, bo w regionie EMEA wyprzedziło m.in. Włochy i Francję.

"Mamy największy przyrost w regionie (68%)" - przypomina Dariusz Fabiszewski, prezes Fujitsu Siemens Computers. "Korporacja uznała nasze sukcesy i Warszawie przyporządkowała rynek rosyjski i byłych republik radzieckich". Dariusz Fabiszewski zdradza atmosferę, w jakiej podjęto tę decyzję: "Niemieccy menedżerowie nie rozumieją rynku byłych krajów obozu socjalistycznego. Jeden z nich - pół żartem, pół serio - powiedział, że muszę zostać szefem na ten region, bo niby ja mogę sobie wyobrazić jak rozmawiać z rosyjską mafią...".

Eskpaci

Do korporacyjnych legend urosły przygody zachodnich menedżerów w Polsce. Dariusz Fabiszewski nie ma złudzeń, że przez złą pracę menedżerów z b. NRD, mówiących do klientów w Polsce po rosyjsku, stracili 5 lat. "Przepuścili fortunę na noclegi i hulanki, mając za kwa- terę główną Zajazd Napoleoński w Warszawie. Finał? 15 mln marek obrotu i 5 mln marek strat. Wyrzuciłem ich z hukiem do domu" - wspomina wydarzenia sprzed kilku lat. Trudno się dziwić, że korporacja przeciera oczy ze zdumienia, jak po roku pracy Dariusza Fabiszewskiego nastąpił wzrost sprzedaży o 100%.

"Chwileczkę. To kwestia kompetencji menedżerów" - protestuje Grzegorz Tomasiak. "W IBM Polska było ich niewielu, ale byli bardzo cenni. Korzystamy z ich pracy i nie narzekamy". Andrzej Dopierała też się wzdraga przed uogólnianiem, ponieważ przez pewien okres pracował u niego główny księgowy, Szwajcar, dzięki któremu polski oddział HP poznał korporacyjny know-how. "Niestety, ja trafiłem na jednego ekspata, który zalazł mi za skórę" - ożywia się Paweł Piwowar. - "Pracował u nas pewien Irlandczyk, dyrektor finansowy. Przylatywał do Polski w poniedziałek po południu, następnie dzwonił z komórki, że jedzie do hotelu zająć się zaległą pocztą. W firmie zjawiał się we wtorek, ale już w czwartek w południe znikał, by odpisać na listy i wsiąść w samolot do Dublina".

Dlaczego nazywa się ich ekspatami? To skrót od angielskiego ex patriots. Często są emigrantami, którzy zrobiwszy karierę w danej korporacji, chcą jeszcze raz zabłysnąć, tym razem w macierzystym kraju. Inna teoria głosi, że są to ludzie zasłużeni dla korporacji, którym trzeba dać jakieś zajęcie albo delikatnie pokazać drzwi, gdy nie sprawdzą się na nowym terenie.

Mig na przynętę

Analitycy z banków inwestycyjnych z trudem znajdują na warszawskiej giełdzie firmy, którymi mogliby zainteresować inwestorów z Wall Street. W portfelu potrzebują mieć walory za co najmniej 10 mln USD. Takie warunki mogą spełnić właściwie tylko dwie spółki o największej kapitalizacji, jak TP SA czy PKN Orlen. Londyn już cieplej postrzega rynek polski, ale też zwraca uwagę na kilka, w tym Prokom Software. Słowem, nasza gospodarka wciąż ma za mały wzrost, by światowy kapitał raczył się ekscytować kontraktami zawieranymi w różnych dziedzinach nawet przez międzynarodowe koncerny.

"Na nasze dziesięciolecie przyjedzie Larry Ellison" - mówi z tajemniczym uśmiechem Paweł Piwowar. To świetna wiadomość! - odpowiadam. "Tak... Larry ma licencję pilota i tak naprawdę skusiła go moja obietnica, że załatwimy mu lot samolotem Mig-29. Chciał już raz kupić Miga, ale nie zgodziły się na to władze federalne. Teraz chociaż sobie trochę polata" - kwituje.

"Myśli pan, że ktoś na świecie zauważyłby, że Compaq sprzedał w Polsce trochę mniej komputerów?" - ironizuje Andrzej Widerszpil. "W Europie może tak, ale w żaden sposób nie przełożyłoby się to na notowania Compaqa na giełdzie" - dodaje.

Według Andrzeja Jarosa, który kieruje polskim IDC, nasz rynek charakteryzuje się stosunkowo niskimi nakładami na informatykę. "W przeliczeniu na jednego mieszkańca wydatki na IT są na poziomie ok. 70 USD rocznie. Jest to mniej niż połowa tego, co wydaje się w Czechach czy na Węgrzech. Polska zmierza do Unii Europejskiej, a tam średnia rocznych wydatków na IT wynosi ok. 600 USD w przeliczeniu na mieszkańca. Jeśli polskie przedsiębiorstwa chcą konkurować z firmami zagranicznymi, to poziom informatyzacji musi być zbliżony do standardów unijnych" - podkreśla.

Chłonność polskiego rynku teleinformatycznego ocenia się na mniej niż 1% światowego rynku IT. Nic dziwnego, że nawet największe kontrakty ledwo są dostrzegane za oceanem. "Wartość rynku IT w Polsce w ub.r. wynosiła ponad 2,7 mld USD. Zakładając średni roczny wzrost na poziomie 10%, w 2005 r. będzie on wart ok. 4 mld USD. Jest to mniej niż połowa tego, co wydała na IT Hiszpania w 2000 r., która nie jest pod tym względem liderem w Unii. Mamy więc sporo do nadrobienia" - mówi Andrzej Jaros.

Bez zwijania sztandarów

Komentuje Jacek Pacholczyk, dyrektor regionalny Novella na Europę Środkową i Wschodnią

Mimo trudnej sytuacji ekonomicznej, nie należy spodziewać się spektakularnej ucieczki zachodnich koncernów z polskiego rynku informatycznego. Oczywiście, wiele z nich rozważa różne kroki, mające na celu reorganizację działalności, co jest zresztą naturalną praktyką biznesową. Nawet wśród mniejszych firm nie widzę jednak kandydatów, którzy planowaliby aż tak gruntowną zmianę modelu działania, by od razu zwijać sztandar. Rodzimy rynek jest dla zagranicznych dostawców zbyt łakomym kąskiem. Wielu dostawców liczy też na to, że przynajmniej w perspektywie średniofalowej informatyka zostanie doceniona i okaże się pomocna w wychodzeniu z kryzysu.

W przypadku dalszego pogarszania się sytuacji ekonomicznej w kraju i na świecie nie można wykluczać żadnego, nawet najbardziej czarnego scenariusza. Mimo to jednego jestem pewien. O ile jeszcze kilka lat temu możliwa była sytuacja, w której firma niemal z dnia na dzień zamyka oddział, zostawiając polskich klientów na łasce losu, o tyle teraz taka sytuacja jest niemożliwa. Rynek dojrzał na tyle, że nawet najbardziej drastyczne zmiany będą się odbywały płynnie.

W celu komercyjnej reprodukcji treści Computerworld należy zakupić licencję. Skontaktuj się z naszym partnerem, YGS Group, pod adresem [email protected]

TOP 200