Zdrada i rozwód

Podłoże konfliktu między IBM a ComputerLandem jest niezrozumiałe dla znakomitej większości rynku informatycznego. Wiele w tej historii pytań, na które nie można uzyskać odpowiedzi.

Podłoże konfliktu między IBM a ComputerLandem jest niezrozumiałe dla znakomitej większości rynku informatycznego. Wiele w tej historii pytań, na które nie można uzyskać odpowiedzi.

IBM zagrał va banque. Z dnia na dzień postanowił ukarać dwóch czołowych partnerów za nieprzestrzeganie warunków kontraktu. Do notowanych na giełdzie ComputerLandu i Betacomu trafiły pisma, w których IBM kategorycznie wypowiada im współpracę od czerwca 2006 r. Co musiało się stać, że IBM postawił wszystko na jedną kartę, sprowadzając na siebie gniew sporej części rynku informatycznego, a pozostałą wprawiając w osłupienie?

Margingate - afera z marżami

"Nieprzestrzeganie warunków kontraktu" to eufemizm, zważywszy że IBM wycenia swoją stratę na, bagatela, 1,5 mln USD. Kilka miesięcy temu ComputerLand negocjując z dużym klientem zwrócił się do IBM z prośbą o obniżenie cen, żeby zdobyć ten prestiżowy kontrakt w sektorze energetycznym. Ze swojej marży, co wydawało się oczywiste, miał zrezygnować także ComputerLand. Jednak ComputerLand uzyskawszy upust od IBM sprzedał sprzęt klientowi po normalnej cenie, zachowując dla siebie całą marżę, której zrzekł się producent. W sprzedaż zaangażowana była także firma Betacom, która poniosła odpowiedzialność z ComputerLandem niejako przy okazji.

Ukarani w niemal identycznych oświadczeniach zapewniali, że wcześniej nie otrzymali żadnych sygnałów ostrzegawczych od IBM. Na ironię zakrawa fakt, że przed dwoma tygodniami przedstawiciele Betacomu i ComputerLandu odbierali nagrody dla najlepszych partnerów koncernu w 2005 r. z rąk dyrektora IBM. To nie jedyny PR-owy zgrzyt w tej sprawie.

W zaskoczenie zarządów obu spółek trudno uwierzyć, bo pogłoski o tym, że IBM szykuje się do radykalnego kroku względem nich krążyły od tygodnia zanim o sprawie napisał "Puls Biznesu". Ponoć wiedzieli o tym również konkurenci ComputerLandu. Łatwiej uwierzyć, że ComputerLand do końca nie wierzył, iż IBM pójdzie na wojnę.

Dociekliwi audytorzy

W świecie korporacji krążą legendy na temat audytorów, których nasyła centrala. "Przyjeżdżają ludzie z IQ w okolicy 200, spoza układów, bez chęci zagłębiania się w lokalną specyfikę, w 100% skoncentrowani na swojej pracy. To najgorszy rodzaj kontroli jaki może cię spotkać w korporacji" - mówi członek zarządu polskiego oddziału dużej międzynarodowej firmy IT. Taka ekipa kilka miesięcy temu przyjechała do biura IBM w Warszawie.

Uwagę audytorów przykuło kilka faktur, w których IBM udzielał specjalnych zniżek powyżej standardowego poziomu. Procedura wyjaśniająca trwała kilka miesięcy. Podobno audytorzy IBM występowali do ComputerLandu z prośbą o wgląd w kontrakty, które integrator zawierał z klientami, by sprawdzić, czy rabat był uzasadniony. Do jawności w tej sferze zobowiązuje umowa partnerska zawierana z IBM. ComputerLand odmawiał udostępnienia dokumentów, czym zapewne dodatkowo naraził się wiedeńskiej centrali, która ostatecznie podjęła decyzję o zerwaniu.

Do przedstawionych wyżej zarzutów nie ustosunkują się przedstawiciele ComputerLandu, bo podobnie jak IBM, przyjęli strategię milczenia. Również tajemnicą pozostaje to jak duże obroty uzyskiwały ComputerLand i ze sprzedaży produktów IBM. Szacujemy, że w obu przypadkach chodzi o kilkanaście milionów dolarów rocznie. Sporo, ale jak widać na dobrą sprawę zarówno IBM, jak i ComputerLand spokojnie mogą bez siebie żyć.

Nikt tu nie wygra

Niektórzy mówią, że IBM wpadł w obsesję. Pewnie nie pamiętają ile wstydu najadła się korporacja w latach 90. po aferach w Argentynie i Korei Południowej.

Jeśli w oparciu o znane nam fakty przyjąć, że racja jest po stronie IBM domagającego się, by partnerzy dotrzymywali obietnic, to okoliczności w jakich sprawa wyszła na jaw i została załatwiona osłabiają ten szczytny przekaz. IBM był nieprzygotowany na wybuch wrzawy medialnej. Manifest etyczny został zagłuszony. Co z tego, że w straciły pracę dwie osoby zamieszane w sprawę, że teraz uszczelnia procedury, by nie dopuścić do podobnych sytuacji w przyszłości, skoro nawet te informacje mające służyć poprawie wizerunku korporacji docierają do nas okrężną drogą.

Rok temu doszło do konfliktu na linii IBM-Prokom. Wówczas również korporacja groziła sankcjami, domagała się wysokiego odszkodowania. Sprawa nie wyszła poza gabinety prezesów. Gdyby nie nieuwaga i długi język jednego z menedżerów IBM, który publicznie wspomniał o konflikcie, o sprawie mało kto by się dowiedział. Dlaczego tą drogą nie poszedł tym razem IBM? To bodaj najważniejsze pytanie w całej aferze margingate.

<hr size="1" noshade>

Paweł Piwowar

Paweł Piwowar

Dla Computerworld komentuje: Paweł Piwowar, wiceprezes Oracle

Jestem zbulwersowany tym co się stało, a stała się rzecz bardzo zła dla całego rynku, nie tylko dla zainteresowanych. Uważam, że IBM popełnił wielki błąd zrywając umowy z ComputerLandem i Betacomem. Ludzie pomyślą, że to praktyka amerykańskich korporacji. Bez słowa wyjaśnienia ktoś orzeka, że partner jest złodziejem, robi mu wstyd w mediach i przed klientami.

Rozmowa z Pawłem Piwowarem, wiceprezesem Oracle, odpowiedzialnym za rynki Europy Środkowej, w przeszłości dyrektorem generalnym ComputerLand SA na stronach Computerworld Online.


TOP 200