Zapytaj eksperta

Na pytania Czytelników odpowiada Dariusz Kraszewski, partner w dziale Business Consulting Arthur Andersen.

Na pytania Czytelników odpowiada Dariusz Kraszewski, partner w dziale Business Consulting Arthur Andersen.

Detaliści mają tendencję do utrzymywania konfrontacyjnych stosunków z producentami. Czy jest możliwe takie wykorzystanie e-commerce, by te stosunki uczynić przynajmniej równoprawne?

Detaliści ostro postępują z producentami, ponieważ mają silniejszą pozycję konkurencyjną dzięki skali działania i możliwości wyboru spośród wielu dostawców. W wielu przypadkach e-commerce nic tu nie zmieni. Co więcej, detaliści będą dążyć do tego, aby uzyskiwać jeszcze lepsze warunki cenowe od producentów, walczących o skonsolidowane kontrakty na internetowych aukcjach zakupowych. Czy zatem e-biznes tylko pogorszy sytuację producentów? Niekoniecznie. Jeżeli detaliści będą zapraszać do przesyłania dokumentów oraz przyjmowania zamówień przez Internet, to producenci, którzy szybciej dostosują się do tych wymagań, będą mieli szansę na status preferowanego dostawcy (jak zwykle, trudne czasy to szansa dla silnych, aby się wzmocnić).

Szansa na bardziej równoprawne stosunki oznacza bliższą integrację dostawców i detalistów poprzez wspólne planowanie dostaw, mające na celu wspólne obniżanie kosztów w łańcuchu dostaw (tzw. CPFR - Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment).

W tę stronę zmierzają duże internetowe giełdy branży detalicznej, jak World-wide Retail Exchange i GlobalNet- Xchange, oraz rynek producentów branży FMCG - Transora.

Zwykle to producenci forsują rozwiązania e-commerce wobec swoich odbiorców. To odbiorcy, np. hurtownicy czy dystrybutorzy, oczekują wartości dodanej w zamian za przystąpienie do współpracy przez Internet. Czy w przypadku producentów ta wartość dodana z Internetu jest bardziej oczywista niż w przypadku dystrybutorów lub detalistów? Czy producenci mają zwykle wyższą kulturę informatyczną?

To można było przewidzieć - silne firmy zaczynają wciągać swoich kontrahentów w orbitę e-biznesu. Jak zawsze warunki dyktuje ten, kto ma mocniejszą pozycję: czasem odbiorca (np. duży detalista), czasem dostawca (np. globalny producent branży FMCG).

Jaką wartość dodaną osiągnie dystrybutor, składając zamówienia i wymieniając dokumenty przez Internet? Potencjalne korzyści to oszczędność na pracochłonnym procesie administracyjnej obróbki dokumentów, dostęp do aktualnej informacji na witrynie internetowej dostawcy, docelowo możliwość uczestniczenia we wspólnym planowaniu dostaw. Korzyści te mają zapewne mniejszą wartość dla średniej wielkości hurtownika niż dla wielkiego producenta, który z jednej strony ma setki odbiorców i tysiące faktur, z drugiej - większy budżet na informatykę. Wielcy producenci dążą do tego, aby wśród odbiorców wprowadzić standardowe procedury, umożliwiające zautomatyzowanie procesu obsługi zamówień. Celem dalekosiężnym jest zarządzanie łańcuchem dostaw. Pierwszym krokiem ze strony dystrybutora może być informowanie producenta o własnych prognozach sprzedaży i stanach magazynowych, aby ułatwić mu planowanie dostaw.


TOP 200