Zachodni wiatr kapitału i technologii

V coroczne East-West High-Tech Forum, które odbyło się w Bratysławie 5 października ub. r., zgromadziło 200 reprezentantów wszystkich sektorów przemysłu informatycznego z Europy Środkowej i Wschodniej. Byli więc sprzedawcy detaliczni, dystrybutorzy, specjaliści do spraw integracji systemów oraz programiści. Celem forum było ułatwienie firmom informatycznym, działającym na tym terenie oraz w obrębie Wspólnoty Niepodległych Państw (WNP), nawiązania kontaktów z firmami zachodnimi. Forum zorganizowała EDventure Holdings Inc. z Nowego Jorku, którą kieruje p. Esther Dyson.

V coroczne East-West High-Tech Forum, które odbyło się w Bratysławie 5 października ub. r., zgromadziło 200 reprezentantów wszystkich sektorów przemysłu informatycznego z Europy Środkowej i Wschodniej. Byli więc sprzedawcy detaliczni, dystrybutorzy, specjaliści do spraw integracji systemów oraz programiści. Celem forum było ułatwienie firmom informatycznym, działającym na tym terenie oraz w obrębie Wspólnoty Niepodległych Państw (WNP), nawiązania kontaktów z firmami zachodnimi. Forum zorganizowała EDventure Holdings Inc. z Nowego Jorku, którą kieruje p. Esther Dyson.

Słuchając wypowiedzi uczestników można było ulec złudzeniu, że ideologia komunistyczna a wraz z nią planowa gospodarka nigdy w tej części Świata nie istniały. Wynika to z tego, że najczęściej dyskutowanymi problemami były: obniżająca się stopa zysku, konkurencja, nie wykorzystane możliwości, dystrybucja towarów, różnorodność produktów, potrzeba usprawnienia współpracy z partnerami. Chociaż większość uczestników była zgodna co do obiecujących perspektyw rozwoju przemysłu informatycznego w tej części Europy, to za najtrudniejszą sprawę uznano wyważenie właściwych proporcji między współpracą i konkurencją firm działających na danym rynku. Wbrew bowiem wcześniejszym ocenom, osiągnięcie stanu bezkonfliktowej koegzystencji między zachodnimi i wschodnimi firmami okazało się trudniejsze z powodu różnic kulturowych, gospodarczych oraz socjalnych tych państw. Niemniej jednak, uznano że zakupy produktów techniki informatycznej w krajach Europy Środkowej i Wschodniej będą wzrastały, a wg szacunkowych danych przedstawionych przez specjalistów International Data Corp. (IDC) do spraw badań rynkowych, w ciągu następnych kilku lat, wydatki na te cele będą wzrastały o 15% rocznie.

Podsumowując dane zawarte w deklaracjach przedstawicieli rządów Węgier, Polski i Republiki Czeskiej, w 1995 r., suma wydatków na informatykę w tych krajach wyniesie ok. 3,4 mld USD. Ponad 50% tej kwoty zostanie przeznaczone na sprzęt komputerowy. Należy zaznaczyć, że większość urządzeń i oprogramowania dla tego regionu jest importowana z Zachodu.

Znaczenie priorytetowe dla krajów Europy Środkowowschodniej ma modernizacja infrastruktury telekomunikacyjnej. Od niej bowiem bezpośrednio zależy sukces przemysłu informatycznego na tym terenie. Zdaniem Mirisolavy Matousovej, dyrektora departamentu w Ministerstwie Gospodarki Republiki Czeskiej, nie należy oczekiwać istotnego postępu we wdrażaniu informatyki, zanim infrastruktura telekomunikacyjna nie zostanie gruntownie zmodernizowana.

Natomiast, według pani Esther Dyson, w ciągu najbliższych kilku lat należy spodziewać się wielkiego ożywienia na rynku rosyjskim, który jej zdaniem, jest na tyle duży, że zdoła rozwinąć przemysł oprogramowania uwzględniający specyfikę kraju jak i języka.

Potwierdzają to badania rynkowe, wyniki których przytoczył pan Henryk Radzikowski, dyrektor naczelny SFMT, firmy świadczącej w Rosji usługi w dziedzinie telekomunikacji. Wskazują one, iż wartość dostaw dla samego rosyjskiego rynku transmisji danych wzrośnie z 25 mln USD w 1994 r., do 2 mld w 1998 r. Nadmienił on, że obecnie istnieje w Rosji 150 tys. skrzynek poczty elektronicznej, a w niedalekiej przyszłości może ich być już 1 milion.

Pomimo trudności, ilość udanych przedsięwzięć informatycznych w Europie Wschodniej wciąż rośnie. Dość dobrze znana jest historia węgierskiej firmy Graphisoft, która pod kierownictwem Gabora Bojara z powodzeniem sprzedaje po całym świecie swoje oprogramowanie dla projektowania architektonicznego ArchiCAD, przeznaczone dla komputerów PC i Macintosh. Uzyskany przez firmę dochód (przed opodatkowaniem) wynosił ponad 1 mln USD rocznie.

Mniej znany, choć równie ważny jest sukces polskiej firmy ComputerLand Poland, zajmującej się sprzedażą oraz integracją systemów. Jej obroty wniosły 2,1 mln USD i pochodziły przede wszystkim ze sprzedaży produktów IBM, Compaq i Hewlett-Packard. W tym roku, firma kierowana przez prezesa Tomasza Sielickiego, planuje sprzedaż 25% swych udziałów na Giełdzie Warszawskiej w ofercie publicznej.

Następną na tej liście jest moskiewska firma 1C, która w obrębie krajów WNP sprzedaje obecnie 3-4 tys. pakietów programów finansowo-księgowych miesięcznie. Ponadto, firma ta jest dystrybutorem produktów Microsoft Corp. i Lotus Development Corp.

Co łączy te wszystkie firmy? Łączy je dobre wyczucie miejscowych rynków, dostosowanie wersji programów do danego rynku, chęć współpracy z partnerami oraz silne poparcie miejscowych organizacji i przedsiębiorstw. Prezes firmy 1C, pan Borys Nuraliev, który współpracuje z siecią 750 sprzedawców stwierdził, że lokalne poparcie jest czynnikiem decydującym o sukcesie.

Drugim równie ważnym czynnikiem jest planowane rozszerzenie oferty sprzedaży produktów o usługi i pomoc techniczną. Brak zapotrzebowania na dodatkowe usługi wynika ze źle pojętej przez klientów oszczędności. Jednak zachodni znawcy problemu twierdzą, że ta postawa niedługo się zmieni.

"Aby stworzyć rynek, potrzeba kilku nietrafionych przedsięwzięć" powiedział David Sewell, dyrektor handlowy Perot Systems Europe, firmy konsultingowej z siedzibą w Windsorze w W. Brytanii. Dodał, że dopóki jakieś duże przedsięwzięcie nie skończy się fiaskiem, dopóty klienci nie uświadomią sobie rozmiarów ryzyka, jakie im grozi. Sytuacja taka staje się dopiero dobrym gruntem dla integratorów systemów. Zjawisko to ma miejsce nie tylko we Wschodniej Europie, ale również na Zachodzie.

Reprezentanci Europy Środkowowschodniej zauważyli, że najpewniejszą drogą do zwiększenia sprzedaży produktów importowanych z Zachodu, jest opracowywanie i oferowanie programów w lokalnych wersjach językowych oraz tworzenie przedsiębiorstw o strukturach dostosowanych do warunków danego rynku.

Silviu Hotaran, dyrektor rumuńskiej firmy Ciel Rom S.A. z Bukaresztu, produkującej oprogramowanie dla sektora finansowego powiedział, że żaden zachodni produkt nie może być wdrożony na Wschodzie, bez wprowadzenia w nim istotnych zmian. Natomiast Laszlo Jobbagy, dyrektor węgierskiej firmy EBA/Integra z Budapesztu, sprzedającej oprogramowanie stwierdził, że dla firm takich jak SAP czy Oracle, sprzedaż ich produktów na Węgrzech jest bardzo trudna. Bierze się to stąd, że systemy takie jak R/3 firmy SAP AG czy też Oracle Financials produkcji Oracle Corp. są zaprojektowane zgodnie z zachodnimi standardami rachunkowości i finansów. Dlatego zastosowanie tych pakietów w Europie Wschodniej wymaga dokonania zmian znacznie poważniejszych, niż wydawało się początkowo programistom. Ponadto przyznał, że zasady rachunkowości, jak też przepisy z nią związane są na Węgrzech bardzo oryginalne. I tak np., Oracle sprzedał swe oprogramowanie Oracle Financials jednemu z węgierskich klientów i jak się okazało, adaptacja tego oprogramowania do lokalnych warunków trwała trzy razy dłużej, niż początkowo zakładano.

Jak poinformował Brian Ross, dyrektor ds. marketingu w firmie Oracle w Wiedniu, jego firma zawarła ostatnio kontrakt opiewający na 11 mln USD, na dostawę nowego systemu dla słowackiej firmy petrochemicznej Slovnaft A.S. Do tłumaczenia modułów oprogramowania na język słowacki oraz zaadaptowania wersji narzędziowej do warunków lokalnych, musiano zatrudnić stuosobową grupę fachowców. Tymczasem, jak poinformował dyrektor niemieckiego oddziału firmy Derlina Corp., pan Michael Hoppe, jego firma werbuje studentów na uniwersytetach Europy Wschodniej w celu szkolenia ich w głównej siedzibie firmy w Toronto. Zakres szkolenia obejmuje projektowanie formatów i struktur dla poczty elektronicznej. Z czasem, studenci ci stają się wysokiej klasy specjalistami w dziedzinie adaptacji oprogramowania do warunków regionów, z których pochodzą. Pan Hoppe stwierdził, że dzięki tej praktyce zyskał nie tylko dobrych pracowników, ale znalazł także sposób na transfer wiedzy informatycznej. Jednak konieczność przystosowywania oprogramowania do lokalnych warunków to jedna strona medalu, zaś koszty z tym związane, to zupełnie inna sprawa. A trzeba przyznać, że są to koszty niebagatelne. Dyrektor firmy TerraNet Technologies Corp z Toronto zajmującej się dystrybucją produktów komputerowych oraz telekomunikacyjnych na terenie WNP, pan Ron Lewin przytoczył jako przykład firmę Oracle. Firma ta nie może sfinansować adaptacji oprogramowania, której koszt ma wynieść 5 mln USD, gdy sprzedaż tego produktu szacuje się na ok. 1 mln USD. Być może, wschodnioeuropejscy partnerzy muszą uświadomić sobie to, iż są tylko częścią całokształtu strategii zachodnich firm.

Susan Wylie, dyrektor ds. międzynarodowego marketingu w firmie CompuServe, powiedziała że istnieje wiele innych rynków konkurujących o zdobycie środków finansowych. Obecnie, amerykańskie firmy komputerowe prowadzą prawdziwą wojnę o rynki Azji i Kanady. Wynika to stąd, że spore środki finansowe zostały skierowane na te właśnie rynki. Firma CompuServe, której już raz nie udało się przedsięwzięcie świadczenia usług na rynku węgierskim podjęła kolejną próbę, tym razem we współpracy z miejscowym partnerem.

Wielu uczestników sympozjum zauważyło, że sukces przemysłu informatycznego w Europie Środkowowschodniej zależy w dużej mierze od stworzenia wspólnego systemu przepisów i procedur handlowych oraz od wyszkolenia odpowiednich specjalistów. Brak tych, tak ważnych elementów, napawa zachodnich ekspertów sceptycyzmem. Doskonałym przykładem tego stanu rzeczy jest Rosja. Dyrektor oddziału firmy Intel. Corp. działającej na terenie WNP, pan Steve Chase przedstawił sytuację, kiedy to w rosyjskiej firmie zjawia się rewident księgowy pytając o księgi rachunkowe. W odpowiedzi słyszy pytanie: "A co to za księgi?"

Brak wyszkolonej kadry potwierdził także Janos Szlanko, doradca premiera Węgier. Powiedział, że na Węgrzech jest wystarczająca ilość kapitału, lecz występuje dotkliwy brak wyszkolonych w dziedzinie handlu i księgowości specjalistów. Zresztą, z czystym sumieniem można powiedzieć, że zjawisko to dotyczy w równym stopniu całego regionu wschodnioeuropejskiego.

Wspomniany wcześniej Tomasz Sielicki, prezes firmy ComputerLand Poland, stwierdził że kapitał zgromadzony przez Polsko-Amerykański Fundusz Inwestycyjny nie był dotąd w pełni wykorzystywany i ciągle znajdują się na nim znaczne środki finansowe. Jak powiedział T. Sielicki: "Mają tyle pieniędzy, a nie wiedzą co z nimi zrobić".

Podobne uwagi dotyczą Rosji. Natomiast w państwach takich, jak Czechy, Słowacja, Słowenia czy Rumunia, zdobycie odpowiedniego kapitału staje się ostatnio coraz trudniejsze.

Ogólnie rzecz biorąc, zgromadzenie kapitału mieszanego w Europie Wschodniej jest wciąż bardzo trudne. Przedstawiciel praskiego przedsiębiorstwa Renaissance Partner, powołanego ds. inwestycji kapitału mieszanego, Alois Strnad, powiedział, że na zgromadzenie kapitału o wartości 40 mln USD potrzebuje 18 miesięcy zamiast planowanych sześciu.

Wobec braku miejscowych talentów w dziedzinie marketingu, zachodni handlowcy niechętnie przekazują sprawy z nim związane lokalnym dystrybutorom i partnerom. Swe decyzje argumentują tym, iż zarówno marketing, jak i polityka cenowa na danym rynku ma decydujące znaczenia dla jego pomyślnego rozwoju. Anatoly Karachinsky, prezes moskiewskiej firmy IBS poinformował, że w zeszłym roku, firma Apple Computer Inc. poprosiła handlowców i dystrybutorów działających na terenie Rosji, aby wzięli udział w światowej kampanii marketingowej, której celem był rynek produktów edukacyjnych. Pomimo, że "sektor edukacyjny w Rosji nie miał pieniędzy", o czym Apple Computer Inc. została poinformowana, kampanię przeprowadzono, oczywiście jednak z miernym rezultatem. Karachinsky jest głównym dystrybutorem produktów firmy Dell Computer Corp.. Powiedział on, że "Dell jest firmą dobrze znającą się na działalności rynkowej i dlatego sprawy związane z rozwojem lokalnego rynku pozostawiła miejscowemu dystrybutorowi". Na konferencji był także obecny Martin Kaczmarek, dyrektor europejskiego oddziału firmy Systems Union Inc. z Londynu, zajmującej się światową dystrybucją oprogramowania rachunkowego opracowanego w 15 wersjach językowych. Stwierdził on, że danie partnerom pewnej elastyczności w prowadzeniu polityki cenowej na danym rynku, czyni ich bardziej odpowiedzialnymi, a także pozwala im na szybkie reakcje na potrzeby rynku. Z drugiej jednak strony, zbyt duża odpowiedzialność może być dla nich poważnym obciążeniem.

Prezes firmy z Warszawy , zajmującej się dystrybucją produktów takich firm, jak IBM, Microsoft, Novell Inc., Siemens AG i innych, Krzysztof Musiał powiedział, że w przeszłości organizowali dla swych handlowców wszystko, co tylko było możliwe. Tak więc, z uzyskiwanego w latach 80. 25% zysku opłacano rozbudowę rynku, szkolenia, marketing i inne. Obecnie ów zysk znacznie się obniżył i sięga zaledwie 10%, a niekiedy bywa nawet mniejszy. Przy tym poziomie dochodów niemożliwy jest rozwój rynku.

Bob Clugh, dyrektor Microsoft Russia, podkreślił że dla osiągnięcia sukcesu na lokalnym rynku, konieczne jest przyjęcie lokalnych reguł oraz prowadzenie polityki cenowej uwzględniającej możliwości i potrzeby danego rynku. Clough dodał, że Microsoft na ogół nie zezwala swym dystrybutorom na bezpośrednią sprzedaż produktów do końcowego odbiorcy, jednak w Rosji odstąpiono od tej zasady.