Z naukowca kupiec

W latach 80. stateczni obywatele raz w miesiącu przemieniali się w obrotnych kupców. Wyruszali na "wycieczkę" do Turcji. Ci, bez smykałki do handlu, otwierali "biznesy". Tak zaczęła się przygoda z kapitalizmem trzech naukowców, których dzieło - Computer 2000 - od kilku lat znajduje się w pierwszej dziesiątce firm IT w Polsce.

W latach 80. stateczni obywatele raz w miesiącu przemieniali się w obrotnych kupców. Wyruszali na "wycieczkę" do Turcji. Ci, bez smykałki do handlu, otwierali "biznesy". Tak zaczęła się przygoda z kapitalizmem trzech naukowców, których dzieło - Computer 2000 - od kilku lat znajduje się w pierwszej dziesiątce firm IT w Polsce.

Ireneusz Dąbrowski

Ireneusz Dąbrowski

"W latach 80. pracowałem w Instytucie Fizyki Polskiej Akademii Nauk" - wspomina Marek Kwiatkowski, dzisiaj prezes Ingram Micro Polska. "Z wykształcenia jestem elektronikiem. W instytucie zajmowałem się automatyzacją badań naukowych. Wraz z kolegami Markiem Cichym i Piotrem Kuźnickim dorabialiśmy w Zakładzie Informatyki Domu Handlowego Nauki". Tak zaczynali założyciele jednej z największych firm dystrybucyjnych firm w Polsce.

Na przełomie 1988/1989 r. uznali, że czas zacząć działalność na własną rękę i założyli Dom Handlowy Informatyki (DHI). "Składaliśmy komputery na skalę masową, prowadziliśmy sprzedaż hurtową i detaliczną sprzętu komputerowego, montowaliśmy pierwsze sieci" opowiada Marek Kwiatkowski. "Gdy już trochę poznaliśmy rynek, sprowadziliśmy z Tajwanu komputery Acer. Lecz pierwszym naszym oficjalnym kontraktem dystrybucyjnym była umowa z Novellem".

Marek Kwiatkowski pionierskie lata określa jako schizofreniczne. Nie można być jednocześnie hurtownikiem i sprzedawcą. Z jednej strony wspomagać producentów w zdobywaniu rynku, z drugiej - konkurować ze sklepami i firmami nastawionymi na sprzedaż dla końcowego użytkownika. Toteż w 1991 r. zdecydowano, że firma będzie działać wyłącznie jako dystrybutor i to w sojuszu z jednym z europejskich potentatów. Negocjacje DHI z ówczesną potęgą rynku dystrybucyjnego - niemiecką Computer 2000 trwały rok, zanim Computer 2000 zgodził się przyjąć pod swoje skrzydła polską firmę.

W tym czasie redaktorzy Computerworld pytali szefów DHI, czego spodziewają się po wejściu do holdingu. "Eksplozji obrotów, czyli ich rocznego wzrostu w granicach 80%" - odpowiedzieli. Skąd taki optymizm? Tak stało się w przypadku innych firm należących do Computer 2000, ponieważ m.in. zapewnia on swoim dystrybutorom 24-godzinne dostawy towaru. Dlatego na realizację zamówienia w DHI/Computer 2000 klient czeka niecałe trzy dni.

Nowy model działania po roku przyniósł potrojenie obrotów. Przyczyniła się do tego nie tylko fuzja z Computer 2000, lecz również ostrożny stosunek producentów do tzw. rynków wschodzących. W pierwszej połowie lat 90. niewielu producentów komputerów miało przedstawicielstwa w Polsce. Rolą dystrybutorów było "buforowanie" ryzyka, przyjmowanie odpowiedzialności finansowej i organizowanie łańcucha dostaw na rynku, którego nie znali producenci.

DHI/Computer 2000, a od 1994 r. występujący już wyłącznie jako Computer 2000 (po wykupieniu przez monachijską centralę 100% udziałów) dobrze wykorzystał szansę sojuszu z zagraniczną firmą. Jak mówi Marek Kwiatkowski, w 1996 r. Computer 2000 miał największe obroty wśród wszystkich oddziałów Computer 2000 w Europie Środkowo-Wschodniej. Na rynku polskim, od kolejnych dwóch głównych dystrybutorów dzieliły go obroty większe o 100%. I wtedy dawni naukowcy podjęli decyzję o wycofaniu się. Uznali, że osiągnęli wszystko, co mogli osiągnąć w tej strukturze.

Computer 2000 jest obecnie częścią amerykańskiego koncernu dystrybucyjnego Tech Data. Szefami polskiego oddziału są: Ireneusz Dąbrowski i Marek Szarras. Marek Kwiatkowski i Piotr Kuźnicki, po kilku latach pracy jako niezależni konsultanci, wrócili do branży dystrybucyjnej. Są szefami Ingram Micro Polska, oddziału koncernu Ingram, głównego konkurenta Tech Data. "Mamy w ofercie produkty tych samych firm. Różnica tkwi w sposobie sprzedaży i dodatkowych usługach. A z Tech Data znamy się jak łyse konie" - żartuje Marek Kwiatkowski.


TOP 200