Z europejskiej perspektywy

Wejście do Unii Europejskiej będzie wymagało od nas co najmniej pięciokrotnego zwiększenia wydajności pracy w związku ze spodziewanym pięciokrotnym wzrostem wynagrodzeń, a tego nie sposób osiągnąć bez informatyki.

Wejście do Unii Europejskiej będzie wymagało od nas co najmniej pięciokrotnego zwiększenia wydajności pracy w związku ze spodziewanym pięciokrotnym wzrostem wynagrodzeń, a tego nie sposób osiągnąć bez informatyki.

Moja aktywność w Business Centre Club skierowana jest na upowszechnianie wśród menedżerów dużych i średnich przedsiębiorstw świadomości, że informatyzacja to warunek konieczny, aby polskie firmy odnosiły sukcesy, a przynajmniej nie przepadły, po przyjęciu nas do Unii Europejskiej. Dobrze użyte komputery usprawnią procesy decyzyjne i produkcyjne. Nie załatwią wszystkiego, bo wiele zależy również od mentalności i kultury ludzi. Z tego powodu Polska nigdy nie úbędzie drugą Japonią, ale może dojść do standardów europejskich. Uważam, że jest to odpowiednie forum do takiej działalności, bowiem uczestniczą w nim menedżerowie i prezesi przedsiębiorstw i banków. Jednak jeśli nawet przekonam ich moimi argumentami, to wcale nie znaczy, że informatyzację powierzą właśnie nam. Wiele zależy od ich informatyków, którzy tam się raczej nie pojawiają, oraz od działań konkurencji. Jednak obecność w tym gronie nobilituje, ułatwia załatwianie spraw, a osobiste kontakty tworzą dobrą atmosferę do wspólnych interesów.

Strategia

Lumena jest jedną z najstarszych firm informatycznych na polskim rynku. Powstała w 1987 roku. Przeszła tę samą drogę co większość spółek z tamtych czasów. Ostatecznie musiała dokonać wyboru, czym się zajmować, jaką aktywność porzucić, jakie kompetencje rozwijać, na jakich rynkach, wśród jakich klientów. A od pewnego czasu - jak walczyć z bogatszą i bardziej doświadczoną konkurencją zagraniczną. Im bowiem firma większa, im o znaczniejszych klientów zabiega, tym mocniej odczuwa obecność zagranicznych rywali. Tymczasem są oni znacznie zręczniejsi w zabiegach o klienta, co nie znaczy że bardziej od polskich firm kompetentni.

Jesteśmy inżynierami, ale postanowiliśmy sami stworzyć naszą strategię marketingową. Opracował go zespół złożony z 5 osób: członków zarządu i pracowników. Po pierwsze, wśród potencjalnych klientów upowszechniamy prawo: nawet mała ilość dobrych informacji może zastąpić duży wydatek energii. Zostało ono wyprowadzone z innego: kto nie wie, musi się nachodzić. Jest to przekonywujące nawet dla mało zaznajomionych z dyrektorów. Chcemy być dla klientów kompetentnym partnerem, na którym można polegać, a więc zmniejszyć koszty utrzymywania własnej komórki informatycznej. Zmierzamy prosto do outsourcingu. Po drugie, wyobraziliśmy sobie naszego idealnego klienta, czyli klienta, na którym nam najbardziej zależy. Idealny klient to taki, który wie, czego chce, ma problemy, które może rozwiązać za pomocą informatyki. Najgorszym klientem - na takim nam nie zależy - jest organizacja, która zamiast wyartykułowanych potrzeb, ma pieniądze do wydania. Klient jedynie z pieniędzmi przeciąga w nieskończoność procesy wyboru dostawcy, a w trakcie realizacji kontraktu ociąga się z koniecznymi decyzjami. Najbardziej chcemy współpracować z organizacjami, które potrzebują co najmniej 50 stanowisk roboczych. Jest to optymalna wielkość ze względu na nasz potencjał i koszty. Nasz idealny klient to stały klient.

Znamy go, umiemy z nim rozmawiać, szybciej dogadujemy się, rośniemy razem z nim. Stałość klienteli przedkładamy nad jej liczebność. To daje możliwość skupienia się na określonych umiejętnościach i działaniach, zapewnia stabilność firmie.

Narzędzia

Do klientów staramy się docierać bezpośrednio, wysyłając im oferty, uczestnicząc w przetargach, zapraszając na seminaria. Nie polegamy zbytnio na reklamie w czasopismach. Ogłaszamy się tylko po to, aby zamanifestować swoją obecność, a nie po to, aby zdobyć klientów. Przez dwa lata nie uczestniczyliśmy w targach, bo uznaliśmy, że są to przedsięwzięcia bardzo drogie, natomiast zupełnie nieskuteczne z marketingowego punktu widzenia. Jednak dzisiaj odczuwamy silne negatywne skutki tej decyzji. Wielu potraktowało nasze zniknięcie z targów prawie jak zniknięcie z rynku w ogóle. Od stycznia 1998 roku wracamy więc na targi, mimo że bezpośredni efekt handlowy będzie znikomy. Coraz bardziej liczy się jednak wizerunek w środowisku informatycznym. Podobnie jak Tomasz Sielicki z ComputerLandu uważam, że w naszej branży za mało jest współpracy nad budowaniem rynku informatycznego, a za dużo konkurencji, często brutalnej i nieuczciwej. Staramy się współpracować z konkurencją, ponieważ do wywiązania się z kontraktów potrzebujemy również innych firm. W celu zapewnienia sobie odpowiedniej pozycji w samej branży aktywnie uczestniczymy w pracach Loży Informatyki BCC i współpracujemy z Polską Izbą Informatyki i Telelekomunikacji, choć nie jesteśmy jej członkiem.

***

Tadeusz Browarek jest prezesem Lumeny.