Nie mam nic przeciwko przetargom, tej dość powszechnej na polskim rynku formie zakupu, zwłaszcza dużych komputerów. Uważam jednak, choć może z po zycji outsidera nie mam prawa wygłaszać takich sądów, na podstawie skromnego zresztą doświadczenia - że przetarg nie zawsze optymalizuje zakup. Najpierw czeka się, aż zebrane zostaną oferty, potem aż zakończy się ich żmudne zestawianie i porównywanie, potem na zebranie się licznych komisji, dokonujących wyboru i wreszcie na zakończenie papierkowej roboty. To wszystko zabiera czas. A czas - wiadomo pieniądz.

Na rynku komputerowym ta zasada ujawnia się w sposób szczególnie jaskrawy: wygrany przetarg działa podwójnie na korzyść sprzedającego. Kupującemu żmudna procedura przynosi z reguły stratę. Kupuje się bowiem za cenę pierwotnie, z reguły grubo wcześniej, oferowaną przez zwycięskiego w przetargu sprzedawcę. Gdy procedura jest długa, w chwili gdy transakcja dochodzi do skutku, ceny na rynku są już znacznie niższe. To największe frycowe, jakie płacą polscy nabywcy dużych komputerów, ale nie jedyne.

Jakby na potwierdzenie tej tezy Andrzej Cholewiński, usiłujący wprowadzić na polski rynek swą macierzystą, szwajcarską firmę COS Computer - System, jednego 7. największych światowych brokerów, wyciąga z teczki angielskojęzyczne wydawnictwo. Twierdzi, że na dobrą sprawę powinien je zaprenumerować każdy, kto poważnie myśli o rozbudowie swego ośrodka obliczeniowego.

Dwa razy do roku Gartner Group Inc. wydaje opasłą księgę (wszystkie prawa zastrzelone), która jest w istocie szczególnym cennikiem sprzętu komputerowego. Gartner Group zajmuje się prognozą. Określa, ile nowy dziś sprzęt, a także jego podzespoły, warte będą za miesiąc, za kwartał, za rok i za i lat na wtórnym rynku. Prognozowane spadki cen są wręcz szokujące: nowa płyta główna 1UM (jaka, nie podajemy, ze względu na groźne ostrzeżenia: "publikacja nie może być reprodukowana w żadnej formie") ma cennikową wartość 60.000 dol. W styczniu przyszłego roku - zdaniem Gartner Group - będzie ją można kupić na wtórnym rynku za mniej więcej połowę tej ceny, a w roku 1993 za ćwierć.

Cos - Computer może - jego zdaniem - już dziś zaoferować np. maszynę z terminem realizacji dostawy w maju w roku 1993 po cenie, która wydaje się wręcz nie prawdopodobna. W ciągu kilku lat bowiem spada ona na wtórnym rynku niekiedy o 90 proc, w stosunku do początkowej ustalanej przez producenta dla nowego sprzętu.

W Polsce liczące się instytucje (banki, firmy ubezpieczeniowe, uczelnie) przez wiele lal nie pozwalały sobie w ogóle na dostrzeganie wtórnego rynku. Ze stratą dla siebie. Jeszcze dziś wielu decydentom - twierdzi Andrzej Cholewiński - wtórny rynek komputerowy kojarzy się z pchlim targiem, gdzie ceny są wprawdzie niskie, ale ryzyko ogromne.

Tymczasem - dodaje - na zachodnim second hand market, tworzonym przez firmy rzetelne i o dobrej marce, rządzą pewne żelazne reguły: pierwsza, że zanim nowy użytkownik wejdzie w posiadanie maszyny, u aktualnego pojawia się przedstawiciel producenta, aby dokładnie sprawdzić jej stan. Wystawia on certyfikat -MAQ, który zaświadcza o pozostawaniu maszyny pod opieką fabrycznego serwisu i o jej stuprocentowej sprawności. W momencie zainstalowania u nowego użytkownika maszyna ponownie przechodzi przegląd techniczny, potwierdzający jej pełną sprawność. Takich właśnie zasad przestrzegają liczący się na Zachodzie dealerzy i jest ona obowiązująca również w naszej firmie. Na Zacho dzie maszyna przechodzi także automatycznie pod opiekę serwisową bądź producenta, bądź niezależnej firmy specjalistycznej (Third Party Maintenance). Każdy rodzaj awarii musi być usunięty w określonym umową czasie, a użytkownik nie ponosi żadnych kosztów, ani części, ani robocizny.Te wszystkie ubezpieczające wtórnorynkową transakcję posunięcia oczywiście kosztują. Stąd -zauważa mój rozmówca - w polskich warunkach podobny wariant serwisowy nie zawsze daje się zrealizować, ze względu na wysokie ceny.

Gdy dobrze policzyć - sugeruje Andrzej Cholewiński - ów rewelacyjnie wyglądający spadek ceny pierwotnej należy dość dokładnie skorygować o koszty zniesienia ryzyka. Gdy chce się je mieć na poziomie identycznym jak nabywca fabrycznie nowego sprzętu, płaci się w zasadzie jedynie o tyle inniej, o ile mniej stał się ów sprzęt wart na skutek postępu technologicznego.

Powoli więc zstępujemy z obłoków na ziemię. Staje się ona wyjątkowo twarda, gdy mój rozmówca wspomina mimochodem, że specjaliści serwisu jednej z najpoważniejszych zachodnich firm komputerowych "zaśpiewali" sobie w Polsce 9 mln złotych za jeden dzień pracy jednej osoby (nie licząc kosztów hotelu i przelotu).

Stąd polski użytkownik ceni sobie najbardziej gwarancję uzyskania części zamiennych. Ich montaż i usunięcie awarii załatwia we własnym zakresie, zwłaszcza że nad Wisłą dobrych specjalistów nie brak. COS - Computer gotów jest pójść również na taki układ.

Jest również inna, jasna strona medalu - podkreśla A. Cholewiński. - Systemy komputerowe, jak uczy doświadczenie, bardzo rzadko ulegają fizycznemu zniszczeniu. Jeżeli więc porządnie zadbamy o serwis również w tej ostatniej formie, możemy w zasadzie spać spokojnie. W tym sensie maszyny z second hand market dają użytkownikowi taką samą gwarancję, jak ich nowy odpowiednik. Gdyby było inaczej, nie byłby tak bardzo rozbudowany na Zacho dzie rynek, na którym klientami są znane banki, firmy ubezpieczeniowe i koncerny przemysłowe.

Ile zyskują ?

W odpowiedzi mój rozmówca przedkłada konkretną ofertę: COS - Computer jest w stanie zaproponować sprzedaż procesora (CPU -Central Processor Unit), rzec można wprost spod igły, którego cena katalogowa wynosi 60.000 USD, za połowę tej ceny, tyle że w maju przyszłego roku. W październiku trzeba będzie zapłacić jedynie 20 proc.

Dostęp do dużych systemów komputerowych zachodniej pro dukcji stał się dla nas możliwy do piero w ostatnich latach, w miarę znoszenia restrykcji COCOM. Wtórny rynek pozostaje nadal ziemią nieznaną. Chyba warto ją odkryć.