Xerox znów uśmiecha się do resellerów

Xerox zapowiada szybką rozbudowę kanału sprzedaży wykorzystującego sieć firm resellerskich zaopatrywanych w produkty za pośrednictwem dwóch lokalnych dystrybutorów Xerox, a jednocześnie wprowadza nowe modele drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych przeznaczonych specjalnie dla rynku małych i średnich przedsiębiorstw.

Marzena Tarkowska, która od maja tego roku jest prezesem Xerox Polska i wdraża "nową strategię rynkową". Budowa kanału resellerskiego rozpoczęta została już kilka miesięcy temu i Xerox przyznał już certyfikaty autoryzacyjne 40 nowym firmom, które dołączyły w ten sposób do 12 dotychczasowych partnerów. Do końca roku Xerox przewiduje, że sieć zostanie rozszerzona do około 70-80 firm. Szkolenia autoryzacyjne są oferowane bezpłatne w ramach tzw. programu partnerskiego Xtra, wcześniej wprowadzonego w innych państwach europejskich, a obecnie również w Polsce (w zmodyfikowanej formie przystosowanej do lokalnych wymagań).

Można przypomnieć, że podobną inicjatywę Xerox podjął już w 1997 roku tworząc oddział Xerox Channels Group, którego głównym zadaniem było rozwijanie kanałów sprzedaży pośredniej. Oddział ten został zlikwidowany w 2001 roku w czasie gruntownej reorganizacji firmy wywołanej poważnymi problemami z zachowaniem płynności finansowej. Wówczas też Xerox wycofał z oferty niektóre produkty przeznaczone na rynek konsumencki i SOHO (biura domowe), jak m.in. drukarki atramentowe i małe urządzenia wielofunkcyjne (www.computerworld.pl/artykuly/11338.html). Teraz strategia ta powraca, choć w nieco zmienionej formie - firma ogranicza swoje zainteresowania do rynku małych i średnich biur i przedsiębiorstw, choć niektóre jej nowe produkty mogą znaleźć odbiorców również w segmencie SOHO, od czego nie odżegnują się przedstawiciele Xerox.

Czy więc ta modyfikacja strategii rynkowej ma większe szanse na sukces niż przed laty - wydaje się, że tak, bo jak wynika z deklaracji przedstawicieli Xerox, firma zamierza wprowadzić zestaw mechanizmów finansowych wspierających sprzedaż. Z jednej strony zamierza podjąć zdecydowaną konkurencję cenową, co jest istotnym elementem w tym segmencie rynku, a z drugiej - wprowadza poważne finansowe zachęty dla swoich resellerów, jak rabaty, nagrody, wsparcie dla lokalnych akcji marketingowych, a przede wszystkim większe niż dotąd marże. Xerox podjął też oficjalne zobowiązanie, że sprzedaż wszystkich produktów rodziny Office będzie się odbywała wyłącznie przez kanał partnerski.

Dodatkowo, firma inwestuje w akcje marketingowe (m.in. bilboardy) mające na celu modyfikacje jej wizerunku - nie tylko jako dostawcy sprzętu i usług dla dużych i korporacji, ale również producenta małych i tanich urządzeń drukujących przeznaczonych na rynek masowy.

Na razie trudno ocenić czy to się opłaci, zwłaszcza, że jeszcze we wrześniu br. Anne Mulcahy, dyrektor wykonawczy Xeroxa mówiła, że plany firmy zakładają osiągnięcie przynajmniej 50% udziału usług w całkowitej wartości obrotów w ciągu najbliższych 3-5 lat i mają one być głównym motorem wzrostu sprzedaży tej firmy.

Wśród nowych produktów dla rynku MŚP są cztery urządzenia: kolorowa drukarka laserowa Phaser 6110 (sugerowana cena 1099 zł), monochromatyczna Phaser 3428 (1199 zł) oraz urządzenia wielofunkcyjne WorkCentre 7132 (kolorowe formatu A3, 12500 zł) i monochromatyczne WorkCentre 4150 (43 str./min., 7999 zł). W sumie Xerox będzie oferował 15 różnych modeli sprzętu dla rynku MŚP, w tym małe drukarki laserowe kosztujące około 300 zł.