Xerox zamierza trzykrotnie zwiększyć liczbę partnerów handlowych

Xerox zamierza rozbudować w Europie Środkowej i Wschodniej sieć dystrybucji pośredniej poprzez dystrybutorów, dilerów i duże sieci sprzedaży detalicznej. Xerox przejmie ciężar działalności marketingowej, znacznie zwiększając zakres akcji reklamowych. Położenie nacisku na sprzedaż na rynku klientów indywidualnych, małych i średnich firm oznacza zmianę strategii. Dotychczas firma, nie mając odpowiedniej oferty dla tego rynku, koncentrowała się na obsłudze klientów korporacyjnych prowadzonej bezpośrednio przez oddziały Xeroxa.

Xerox zamierza rozbudować w Europie Środkowej i Wschodniej sieć dystrybucji pośredniej poprzez dystrybutorów, dilerów i duże sieci sprzedaży detalicznej. Xerox przejmie ciężar działalności marketingowej, znacznie zwiększając zakres akcji reklamowych. Położenie nacisku na sprzedaż na rynku klientów indywidualnych, małych i średnich firm oznacza zmianę strategii. Dotychczas firma, nie mając odpowiedniej oferty dla tego rynku, koncentrowała się na obsłudze klientów korporacyjnych prowadzonej bezpośrednio przez oddziały Xeroxa.

Podział kompetencji

"W każdym kraju regionu zamierzamy nawiązać współpracę z 2-3 dystrybutorami, którzy będą pełnić głównie funkcję logistyczną" - powiedział Jim Firestone, nowy prezes Xerox Channels Group, oddziału Xeroxa zajmującego się sprzedażą rozwiązań dla rynku SOHO. W Polsce dystrybutorami pozostaną: Computer 2000, ST Group i Techmex. Dotychczas przychody tego działu stanowią ok. 10% ogólnych obrotów korporacji.

"Dilerzy zajmą się instalacją i usługami serwisowymi. Detaliści, tacy jak sieć sklepów Office Depot, będą odpowiedzialni za sprzedaż produktów dla klientów indywidualnych" - dodaje Jim Firestone. Liczba polskich dilerów ma wzrosnąć ze 170 do 400-500. "Chcemy, aby ok. 15% z nich miało status Value Added Reseller. W marcu rozpocznie się proces ich autoryzacji" - mówi Jacek Rusak, kierownik polskiego oddziału Channels Group.

Rozszerzona oferta

Aby zwiększyć obecność na rynku SOHO, Jim Firestone zapowiedział również wprowadzenie do końca 2000 r. ok. 40-60 nowych produktów. Xerox zaproponuje 5-6 urządzeń wielofunkcyjnych, zostanie także powiększona oferta kolorowych drukarek laserowych. Obecnie na polskim rynku dostępnych jest ok. 20 produktów przeznaczonych na rynek SOHO. Do końca roku ich liczba zwiększy się do 40, przede wszystkim w zakresie drukarek atramentowych i kopiarek cyfrowych.

Według zapowiedzi, z największymi konkurentami- Hewlett-Packardem, Lexmarkiem i Canonem - Xerox zamierza rywalizować, oferując niższe ceny na porównywalne produkty i korzystniejsze warunki dla partnerów handlowych. "W ciągu 5 lat chcemy być druga firmą po HP" - deklaruje Jim Firestone. "Perspektywy są obiecujące, biorąc pod uwagę, że liczba instalacji w Europie Środkowej i Wschodniej zwiększyła się z 7 tys. w 1997 r. do 20 tys. w roku 1998. Obecnie Polska jest naszym największym rynkiem w tym regionie" - dodaje.

W ubiegłym roku Xerox Channels Group sprzedał w Polsce 6,2 tys. urządzeń (1,8 tys. przed rokiem). Dużą rolę w sprzedaży w Polsce odgrywa kanał detaliczny, głównie sieci takich sklepów, jak Office Depot, Office Center, MediaMarkt czy Makro Cash & Carry.