Wypatrywanie klientów

Zapotrzebowanie na systemy ERP w Polsce jest olbrzymie. Rozwój tego rynku jest jednak uzależniony od zdecydowanego ożywienia gospodarki.

Zapotrzebowanie na systemy ERP w Polsce jest olbrzymie. Rozwój tego rynku jest jednak uzależniony od zdecydowanego ożywienia gospodarki.

W roku 2001 wiele firm z sektora ERP odnotowało znaczny spadek przychodów (Intentia, GEAC, IFS), ale jednocześnie sporo mogło pochwalić się całkiem znaczącym, kilkunastoprocentowym (QAD, Exact) lub nawet kilkudziesięcioprocentowym (IBS, SAP) wzrostem. Z kolei w 2002 r. niemal wszystkie firmy zastygły na pozycjach osiągniętych rok wcześniej. Zarówno spadki, jak i wzrosty przychodów były bardzo niewielkie, nie przekraczające 5%. Według Gartner Group polski rynek ERP rozwijał się w zeszłym roku w tempie 4,5%. Stagnacja przychodów dotknęła zarówno dużych dostawców (SAP, Oracle), jak i nieco mniejszych (Scala, Intentia, QAD, Exact, BPSC). Według Ignacego Miedzińskiego, prezesa zarządu BPSC, ubiegły rok niewiele różnił się od poprzedniego, choć jest nadzieja, że był to rok przełomowy, rozpoczynający fazę wzrostu.

"Zapotrzebowanie na systemy ERP jest olbrzymie. Dopóki jednak obrót gospodarczy nie ulegnie przyspieszeniu, dopóty nie poprawi się w polskiej gospodarce ściągalność należności i nie osłabnie niepewność związana z prowadzeniem dziś działalności gospodarczej. Ten olbrzymi potencjał rynku nie zostanie zrealizowany" - mówi Ignacy Miedziński. "Wszystko stanęło, branża przeżywa kryzys. Przedsiębiorstwa przemysłowe, będące naszym głównym klientem, ponownie odłożyły w czasie wszelkie inwestycje, by w ogóle przetrwać na rynku" - stwierdza Marek Żuk, prezes QAD Polska, który rok wcześniej miał nadzieję, że jego firmie uda się osiągnąć 10-proc. wzrost, a tymczasem stanął w obliczu niewielkiego spadku przychodów. Z kolei IBS liczył na ponad 25-proc. wzrost, faktycznie przychody firmy wzrosły o 8%.

Różne oczekiwania, różne wyniki

Stagnacja przychodów nie dotyczyła wszystkich firm z branży. Wyjątkami są tu Hogart, wdrażający systemy J.D. Edwards i SunSystems, którego przychody spadły w ub.r. o 19%; IFS, którego przychody zgodnie z naszymi szacunkami wzrosły o 20%, oraz Microsoft Business Solutions, oferujący rozwiązania Navision i Axapta, którego przychody wzrosły o 167% (sic!). Ze sceny polskiego rynku ERP schodzi Baan, jeszcze kilka lat temu wymieniany jednym tchem z SAP i Oracle. Według nieoficjalnych informacji przychody firmy w 2002 r. osiągnęły zaledwie 4,2 mln zł, choć - wg zapewnień jej przedstawicieli - firma podpisała 11 nowych kontraktów. Co gorsza, brytyjski Invensys, który w 2000 r. przejął holenderskiego Baana, chce go obecnie sprzedać.

Microsoft Business Solutions startował z bardzo niskiego poziomu przychodów (2,5 mln zł w 2001 r.), niemniej tak wysoki wzrost trzeba uznać za sukces, który można przypisać agresywnemu rozszerzaniu sieci partnerskiej. Na początku ub.r. firma miała ok. 20 partnerów, dziś ma ich dwa razy więcej, i liczba ta zostanie niemal podwojona do końca tego roku. "Było nam z pewnością łatwiej niż wielu firmom, które na rynku systemów wspierających zarządzanie obecne są długo i próbują utrzymać jego raz zdobyty fragment. Z drugiej jednak strony inni podążają wciąż tymi samymi utartymi ścieżkami, a my działamy dość dynamicznie: zwiększamy liczbę partnerów, usprawniamy organizację, w tym i przyszłym roku będziemy wchodzić na rynki wertykalne wykazujące znaczącą dynamikę rozwoju" - wylicza Maciej Potapczyk, dyrektor generalny MBS. W tym roku firma zamierza zwiększyć przychody o połowę, z czego 50% mają stanowić przychody z pakietu Navision przeznaczonego dla 15-30 użytkowników, resztę - przychody ze sprzedaży systemu Axapta, przeznaczonego dla większych przedsiębiorstw.

Zarówno SAP, jak i Oracle rozwijały się wolniej niż rynek. Przychody Oracle Polska z rynku ERP w ub.r. zwiększyły się o ok. 3%, tj. do 45 mln zł. Przychody SAP wzrosły o 4%. W ubiegłym roku prezes zarządu Grzegorz Kozłowski przewidywał, że przychody jego firmy wzrosną co najmniej o kilkadziesiąt procent, planował również ekspansję na rynki: bankowo-finansowy i administracji publicznej. Wrota banków miał otworzyć ComputerLand, najważniejszy partner Oracle w Polsce, który pod koniec 2001 r. podpisał z SAP umowę partnerską. Efekty tej umowy nie są na razie widoczne, ComputerLandowi udało się podpisać zaledwie jeden kontrakt na 25 zawartych w tym roku przez SAP Polska z nowymi klientami. Przedstawiciele ComputerLandu zapewniają jednak, że w ciągu trzech lat przychody z kontraktów na wdrożenia systemu SAP będą równe przychodom z systemu Oracle, a w najbliższym czasie zostanie podpisanych kilka kontraktów w sektorze przedsiębiorstw użyteczności publicznej. W roku 2002 SAP zdobył zaledwie dwóch klientów z sektora bankowego.

Wymyślanie haseł

Dostawcy systemów ERP bardzo ostrożnie prognozują przychody w 2003 r. "Jeśli cały polski rynek ERP wzrośnie o 5-6%, będzie to ogromny sukces" - mówi Mariusz Zabielski, dyrektor działu rozwiązań biznesowych Oracle Polska. Według Przemysława Wolańskiego, dyrektora zarządzającego Intentia Polska, lokomotywą wzrostu sektora będą projekty informatyczne zmierzające do usprawnienia łańcuchów logistycznych, na drugim miejscu natomiast znajdą się projekty, których celem jest poprawa kontroli kosztów. "Jeśli ulegnie przyspieszeniu obrót gospodarczy, w pierwszej kolejności pojawi się popyt na systemy umożliwiające segmentację klientów i analizę ich zachowań" - przewiduje Ignacy Miedziński. Na razie systemy CRM kojarzą się na tyle negatywnie, że ich dostawcy przestali używać tej nazwy. SAP ma dotychczas na swoim koncie zaledwie pięć wdrożeń modułu , Oracle - jedno. "CRM miało być panaceum na coraz trudniejszy rynek, które jednak nie mogło zadziałać, gdyż nie było podstaw: w pełni wdrożonych systemów ERP, które mogłyby być źródłem danych" - mówi Mariusz Zabielski. Jego zdaniem coraz większe znaczenie mają systemy dziedzinowe, a więc systemy - najczęściej produkcyjne lub dystrybucyjne - dostosowane do specyfiki poszczególnych branż, np. farmaceutycznej czy motoryzacyjnej. Do tej pory niestandardowe moduły były piętą achillesową dostawców systemów ERP, nic więc dziwnego, że wiele wdrożeń kończyło się na etapie dość typowych modułów finansowo-księgowych, sprzedaży czy gospodarki magazynowej. Klienci żądają dziś zrozumienia ich procesu produkcji, co wymaga od dostawców nowych inwestycji w wiedzę i spowalnia proces sprzedaży, a więc również przyrost obrotów.

Z punktu widzenia dostawców korzystniejsze byłoby zainteresowanie klientów systemami prekonfigurowanymi. Temat ten powraca po raz kolejny. Proponowany przez kilka lat przez Oracle pakiet Fast Forward zastąpiono kilka miesięcy temu Business Suite Special Edition. Nad ofertą systemów prekonfigurowanych zastanawia się też QAD Polska. Wymaga to przeglądu dotychczas przeprowadzonych projektów, wyboru najczęściej wdrażanych funkcji i modułów w najbardziej popularnej konfiguracji, a przede wszystkim opisania powtarzalnego procesu wdrożenia, który będzie najbardziej efektywny. Analizę możliwości wprowadzenia na rynek systemu prekonfigurowanego przeprowadzono w ub.r., w tym roku QAD chce przedstawić konkretną ofertę. "Tak naprawdę jednak systemy prekonfigurowane to bardzo trudny temat. Teoretycznie są skierowane do firm, które mają mniej pieniędzy, ale z kolei dla nich inwestycja ta to bardzo znaczący wydatek, za który oczekują najwyższego poziomu obsługi i dostosowania systemu do ich potrzeb. A systemy prekonfigurowane to jednak efekt pewnego kompromisu. Oczekiwania klientów i możliwości systemu wydają się tu trudne do pogodzenia" - podkreśla Marek Żuk.


TOP 200