Wszystko w pakietach

Polski operator zasiedziały i największy operator alternatywny mają ten sam problem. Wyraźniej odczuwają, że rynek stacjonarnego szerokopasmowego internetu rośnie coraz wolniej, a ich udział w przyroście systematycznie się zmniejsza. Obaj szukają sposobu na to, by przełamać złą passę.

WIĘCEJ W RAPORCIE COMPUTERWORLD TOP200

W I kwartale 2012 r. udział grupy Telekomunikacja Polska we wzroście rynku stacjonarnego szybkiego internetu wyniósł tylko 2,5%. W ubiegłym roku, który także nie był najlepszy dla największego w Polsce dostawcy łączy internetowych, wynosił średnio 15% kwartalnie. Nie lepiej jest w przypadku grupy Netia w jej obecnym kształcie. W I kwartale miała 1-proc. udział we wzroście liczby łączy, podczas gdy w 2011 roku średnio kwartalnie było to prawie 15%.

Mobilny zamiast stacjonarnego

O tym, że tempo wzrostu internetowego rynku hamuje, wiadomo od czterech lat. Najpierw spowolnienie tłumaczone było skutkami kryzysu finansowego z 2008 r. W połowie 2009 r. gospodarka na nowo ruszyła, ale powrót do szybkiego wzrostu liczby łączy nie nastąpił. I to mimo tego, że penetracja internetu liczona czy to w stosunku do liczby mieszkańców, czy to do gospodarstw domowych, jest w Polsce niska.

Ostatnie trzy lata były okresem internetowych żniw operatorów komórkowych, i to oni odbierali potencjalnych klientów tradycyjnym telekomom. To dzięki sieciom komórkowym internet mogą mieć ci, którzy są poza zasięgiem sieci telefonicznych i telewizji kablowych, a także ci, którzy uznali, że nie muszą mieć stacjonarnego internetu, skoro mają internet mobilny. Mobilny internet jest też swego rodzaju modą, szczególnie wśród młodych ludzi. A stał się nią, gdy dzięki wywołanej w połowie 2008 r. przez P4, operatora sieci Play, wojnie cenowej miesięczny koszt abonamentu spadł do rozsądnego poziomu. W efekcie od końca 2008 r. liczba modemów działających w sieciach komórkowych wzrosła - według szacunków autora - o ok. 1,5 mln do ok. 3,2 mln na koniec 2011 r. W tym czasie liczba stacjonarnych łączy zwiększyła się także o ok. 1,5 mln.

Kablówki kontra telekomy

Nim dzięki decyzjom regulatora umożliwiono operatorom alternatywnym najpierw świadczenie klientom TP usług dostępu do internetu z wykorzystaniem BSA (hurtowy zakup usługi od operatora zasiedziałego), a potem LLU (dzierżawa od operatora zasiedziałego ostatniej mili, czyli odcinka sieci od centrali do gniazda w domu klienta), udział TP w rynku nowych podłączeń zbliżał się do 2/3. Potem systematycznie spadał.

Głównym beneficjentem liberalizacji rynku okazała się Netia, która w szczytowym okresie zdobywała co trzeciego nowego klienta internetu. Ale i to się skończyło. Od 2010 r. udział Netii w rynku nowych użytkowników stacjonarnego internetu także spada.

WIĘCEJ W RAPORCIE COMPUTERWORLD TOP200

Kto więc zyskuje? Ze statystyk wynika, że są to operatorzy telewizji kablowych. W ostatnich trzech kwartałach ich udział w rynku nowych podłączeń przekroczył 50%. Wcześniej mieli - w zależności od kwartału - od jednej piątej do jednej trzeciej rynku.

"Połowa klientów, którzy rezygnują z naszych usług, przechodzi do operatorów telewizji kablowej" - przyznaje Mirosław Godlewski, prezes Netii.

Już nie tylko cena

W ciągu ostatnich kilkunastu miesięcy okazało się, że dotychczasowy arsenał środków i technik stosowanych przez operatorów stacjonarnych przestał wystarczać do zdobywania nowych klientów internetu.

Przez kilka lat w drugiej połowie ubiegłej dekady o tym, kto pozyskał nowego klienta internetu, decydowała nie tylko możliwość świadczenia usługi przez tego czy innego operatora, ale także cena. Ten, kto oferował taniej łącze 512 kb/s, czy też 1 Mb/s zdobywał kolejnego użytkownika. W walce cenowej, dzięki narzuconej przez regulatora regule ustalania ceny hurtowej na zasadzie retail minus (czyli z upustem 51% od ceny detalicznej), liderem była Netia. Zawsze była w stanie zaoferować troszkę niższą cenę niż TP.

Przez wiele miesięcy operatorzy telekomunikacyjni zdobywali głównie klientów najwolniejszych, a tym samym najtańszych łączy. Szybsze łącza, a więc te od 6 Mb/s, były stosunkowo drogie, a poza tym stan sieci TP długo uniemożliwiał oferowanie klientom większych prędkości.

Tę sytuację w największych miastach, a więc tam, gdzie było najwięcej potencjalnych klientów internetu, wykorzystały telewizje kablowe. Setki milionów złotych wydanych przez nie na zmodernizowanie swoich sieci do standardu DOCSIS 3.0 zaowocowały możliwością oferowania łączy o prędkościach do 100-150 Mb/s. Na dodatek cena takiego łącza była taka, jak kilkukrotnie wolniejszego w TP czy Netii.

Jak przyznaje Simon Boyd, prezes UPC Polska, internet sprzedawał wówczas inne usługi operatorów kablowych. Klienci mając do wyboru między TP, operatorami oferującymi usługi z wykorzystaniem BSA i sieciami kablowymi, wybierali tego, który oferował największą prędkość internetu w akceptowalnej cenie. By wykorzystać tę przewagę, kablówki zaczęły oferować pakiety usług zawierające internet, telewizję i usługi telefoniczne. Przy okazji zachęcały do ewentualnego przeniesienia numeru z sieci TP do własnej. Efekty tych działań widać w liczbie użytkowników poszczególnych usług sieci kablowych. W UPC na 100 klientów telewizji przypada 60 użytkowników internetu i 30 klientów usług telefonicznych. W innych dużych sieciach kablowych proporcje są podobne.

Liczy się telewizja

W ostatnich miesiącach doszło do kolejnej zmiany na rynku. Jak zgodnie przyznają Simon Boyd, szef UPC i Mirosław Godlewski, prezes Netii, to telewizja zaczęła sprzedawać internet. Klient wybierając dostawcę internetu zaczął patrzeć, kto ma lepszą i ciekawszą ofertę telewizyjną. Tu nadal wygrywają telewizje kablowe.

TP stosunkowo wcześnie, bo w IV kwartale 2006 r. zaczęła sprzedawać - w pakiecie z internetem - usługi telewizyjne w technologii IPTV, ale ze względu na stan sieci mogła je oferować tylko niektórym klientom. Dlatego w końcu 2008 r. uruchomiła sprzedaż usług telewizji satelitarnej. To pozwoliło wyraźnie zwiększyć tempo wzrostu liczby klientów telewizji. Dziś na 100 użytkowników internetu przypada 28 klientów telewizji, w tym pięciu IPTV.

Telewizja w Netii dopiero raczkuje. Firma po zakończeniu trwających 7 miesięcy testów konsumenckich od czerwca 2012 zaczęła oferować komercyjne usługi. W końcu 2011 r. korzystało z nich niespełna 5,2 tys. klientów Netii. Późne wejście Netii na rynek oferowania telewizji to efekt nieudanego romansu z telewizją N. W 2009 r. obie firmy poinformowały o współpracy, ale ostatecznie nic z niej nie wyszło.

Nieźle na rynku telewizji radziła sobie Telefonia Dialog przejęta w końcu 2011 r. przez Netię. Firma usługi IPTV wprowadziła w 2008 roku i w chwili przejęcia na 100 użytkowników usług internetowych świadczonych z wykorzystaniem własnej sieci miała 29 klientów telewizji IPTV. Tak wysoki procent użytkowników IPTV Dialog osiągnął m.in. dzięki temu, że ma nowoczesną sieć.

Na koniec I kwartału 2012 roku grupa Netia, a więc Netia i Dialog, miała w sumie 53,9 tys. klientów IPTV, co oznacza, że na 100 internautów, którym świadczono usługi z wykorzystaniem własnej sieci lub LLU przypadało dziewięciu klientów telewizji. Mirosław Godlewski, prezes Netii, podkreśla, że telewizja jest bardzo ważna dla firmy.

"W ostatnim czasie położyliśmy duży nacisk na budowę kompetencji w zakresie TV. Do zespołu, oprócz doświadczonych ekspertów z Dialogu, dołączyło również kilku znakomitych menedżerów z wieloletnim doświadczeniem w wiodących sieciach kablowych, w tym Mirosław Suszek, nowy członek zarządu Netii, a wcześniej dyrektor ds. operacyjnych UPC Polska" - mówi prezes Godlewski.

Sieć dla wideo

By móc oferować telewizję IPTV, operatorzy muszą mieć szybkie łącza. W końcu 2011 r. w zasięgu IPTV grupy Netia było 476 tys. gospodarstw domowych. W tym ich liczba ma wzrosnąć do 926 tys. W TP ok. 80% łączy daje możliwość świadczenia usług IPTV.

Sama telewizja to jednak za mało, by teraz zdobyć i utrzymać klienta. Operatorzy kablowi kuszą pakietami trzech usług - internet, telefon, telewizja - dodając przy tym także usługi wideo na żądanie (VoD), możliwość nagrywania programów (PVR) oraz telewizję wysokiej rozdzielczości (HD), a niektórzy także usługi komórkowe. Operatorzy stacjonarni nie mają wyjścia i muszą pójść śladem kablarzy.

Kolejnym etapem sprzedawania usług w pakietach jest włączenie do niego telewizji na tzw. trzeci i czwarty ekran, czyli smartfon i tablet oraz usług komórkowych. Netia, podobnie jak kilku operatorów kablowych - m.in. Toya i Vectra - zaoferowała klientem dostęp do zasobów filmowych telewizji HBO z wykorzystaniem usługi HBO GO, która jest dostępna jako aplikacja na smartfony i tablety. TP wprowadza własną wersję telewizji mobilnej - Telewizja Tu i Tam. I HBO GO, i Telewizja Tu i Tam działają na zasadzie streamingu, a więc aby z niej skorzystać, niezbędny jest dostęp do internetu czy to mobilnego, czy to stacjonarnego (z wykorzystaniem WiFi).

Ofertę telewizyjną na trzeci i czwarty ekran szykuje także grupa telekomunikacyjna Zygmunta Solorza-Żaka. Wykorzystuje przy tym telewizję cyfrową w technologii DVB-H, a skorzystanie z oferty wymaga nie tylko posiadania smartfonu i/lub tabletu z zainstalowaną odpowiednią aplikacją, ale także przenośnego dekodera DVB-H wyposażonego w WiFi. Dzięki takiemu rozwiązaniu użytkownik mobilnej telewizji nie obciąża łącza internetowego. Wadą jest ciągle ograniczony zasięg dostępności usługi.

I grupa TP, i grupa Netia, a także operatorzy kablowi oferują w pakiecie również usługi telefonii komórkowej. Przewaga TP w tak skonstruowanych pakietach jest bezsprzeczna, choćby ze względu na wielkość bazy klientów. Wzrosty liczby klientów komórkowych, jakie odnotowała Telefonia Dialog jeszcze jako samodzielny operator, pokazują, że dobrze przygotowana oferta mobilna może znaleźć klientów. Jak pokazuje przykład Cyfrowego Polsatu, który zaczyna wycofywać się z oferowania usług telefonii komórkowej, istotne jest tempo wzrostu bazy. Bez tego telefon komórkowy w pakiecie nie opłaci się operatorowi.


TOP 200