Rynkowe rozgrywki

W dotychczasowym układzie producenci-partnerzy-dystrybutorzy-klienci jest jednak wiele mechanizmów, które działają na korzyść partnerów.

"Działy usługowe takich firm, jak IBM czy HP, od dawna obsługują część ogólnoświatowych projektów, i nie jest to nowość. Część rynku dużych projektów integracyjnych od dawna należy do nich. Dla partnerów nie musi to jednak oznaczać całkowitej utraty możliwości udziału w nich. Ze względu na brak ludzi i lokalnych struktur duża część tego rodzaju projektów jest często zlecana podwykonawcom, czyli lokalnym partnerom. Klient nawet nie orientuje się, że nad jego projektem pracują ludzie z firm podwykonawczych, choć jego rachunek jest wówczas zawsze nieco wyższy, gdyż musi zarobić i producent, i lokalny partner" - twierdzi Grzegorz Dymek, dyrektor ds. produktu i rozwoju w 2Si SA. "Jest wiele nisz, w których producenci prawdopodobnie nigdy nie będą budować swoich kompetencji, gdyż jest to dla nich nieopłacalne, np. bezpieczeństwo IT" - dodaje Krzysztof Pyzik, prezes Qumak-Sekom.

Producenci sprzętu coraz częściej zaczynają pojawiać się samodzielnie w dużych przetargach, ale - jak zauważają partnerzy - choć wydaje się to paradoksalne, nie zawsze są w stanie przebić ceną swoich partnerów. "Oczywiście producent jest w stanie zaoferować lepsze ceny komponentów, czyli ÇgołegoČ sprzętu. Ale jeśli elementem oferty jest najprostsza choćby usługa, związana z logistyką czy konfiguracją, ceny szybują w górę, bo godzinowe stawki zachodniej korporacji są zazwyczaj o wiele wyższe niż polskiego integratora" - wyjaśnia Grzegorz Dymek. Teoretycznie więc producenci nie są w stanie na większą skalę konkurować z partnerami.

Paweł Przewięźlikowski zwraca jednak uwagę, że nie ma powodu, dla którego korporacje nie miałyby w pewnym momencie obniżyć stawek usługowych do poziomu partnerów, skoro obie strony zatrudniają podobnie opłacanych Polaków, a standardy określane przez korporację nie są nienaruszalne. I dlatego w długim okresie partnerzy nie powinni liczyć na Ű Ű przewagę kosztową. "Znacznie łatwiej jest dokonywać oszczędności po stronie kosztów, np. redukować zatrudnienie czy obniżać pensje pracowników. Mniej chętnie firmy decydują się na cięcia po stronie przychodów, gdyż boją się, że w przyszłości trudno będzie podnieść raz obniżone ceny. Wielu producentów sprzętu i oprogramowania mówi o schodzeniu do małego klienta, ale jednocześnie nie ma zamiaru rezygnować z wysokich stawek za swoje usługi" - wyjaśnia Grzegorz Dymek.

Na korzyść partnerów działa też konkurencja wewnętrzna, obecna w wielu korporacjach, w których funkcjonuje kilka centrów zysków, toż- samych często z tzw. business units, które niezależnie pracują na osiągnięcie określonego wyniku finansowego. Zdarzają się anegdotyczne sytuacje, gdy w przetargu startują jednocześnie dwa działy tej samej firmy, do tego wspólnie z innymi partnerami. Nie należą do rzadkości paradoksalne sytuacje, gdy szefowi działu odpowiedzialnego za sprzęt bardziej opłaca się sprzedać go przez partnera, a nie przez dział usług. W tym pierwszym przypadku przychód ze sprzedaży poprawi wynik finansowy działu sprzętu, w drugim - może zostać zaliczony w całości do wyniku działu usług. Z drugiej strony na niekorzyść partnerów działają wyśrubowane - w odniesieniu do dzisiejszych warunków ekonomicznych i możliwości sprzedaży - budżety, z którymi muszą poradzić sobie handlowcy producenta. Jeśli brak w tym względzie wyraźnej polityki korporacyjnej chroniącej partnerów, handlowcy mogą dążyć do uzyskania wyników, biorąc udział we wszystkich ogłaszanych przetargach i spotykając się w nich ze swoimi partnerami, gdyż sprzedaż bezpośrednia w krótkim okresie może pozwolić na podwyższenie osiąganego zysku operacyjnego.

Znamy się jak łyse konie

Na korzyść partnerów działa też dotychczasowa historia rozwoju rynku. Większość interesujących klientów ma już ugruntowane wieloletnimi kontaktami powiązania z wybranymi dostawcami i próba całkowitego przejęcia klientów przez producentów mogłaby skończyć się dla tych ostatnich sromotną porażką oraz spektakularnym spadkiem przychodów i zysków. Partnerzy zauważają również, że tak naprawdę dla klienta wygodniejsza jest sytuacja, w której odpowiedzialnością za projekt może obarczyć jednego wykonawcę. Unika w ten sposób przerzucania odpowiedzialności przez niezależnych wykonawców i zawsze wiadomo, "na kogo nakrzyczeć".

"Stworzenie silnego, kompetentnego zespołu związanego z produktem to nie taka łatwa sprawa. Rekrutacja i szkolenia są czasochłonne, a jednocześnie wciąż trwają przetargi. Dla producentów, mimo wszystko, nadal bardziej opłacalne jest przystąpienie do przetargu z partnerami, którzy później będą pełnić rolę podwykonawcy" - mówią przedstawiciele ComputerLand SA, który stworzył największe w Polsce centrum kompetencyjne rozwiązań Oracle'a.

"Wydaje się nam, że w najbliższych latach nastąpi polaryzacja modelu dystrybucji. Proste komponenty w prostych projektach (np. komputery PC, opro- gramowanie systemowe, upgrady) będą dostarczane przez kanał producent- -dystrybutor. Komponenty skomplikowane do innowacyjnych projektów będzie dostarczał integrator. ComArch będzie dążył do bezpośredniej obsługi klienta we wszystkich obszarach projektu informatycznego, a klienci prawdopodobnie sami wyeliminują dostawców, których nie zarekomenduje integrator - autor całej architektury rozwiązania ponoszący odpowiedzialność za projekt" - podsumowuje Paweł Przewięźlikowski.