Wspomagać zarządzanie

Rynek

Z charakterystyki tej wyłaniają się klienci nie znający standardu, z wieloma kompleksami i lękami, nie rozumiejący samej istoty zintegrowanych systemów informatycznych i wynikających z nich korzyści, a także ze sporymi brakami w dziedzinie zarządzania. Są bardzo trudnym partnerem dla firm rzetelnych oraz wdzięcznym polem do żerowania dla firm hochsztaplerskich. Na przetargi organizowane przez przedsiębiorstwa przychodzi niekiedy 60 i więcej ofert, z czego kilka jest poważnych, a reszta nieporozumieniem. Celem naszego spotkania było m.in. wypracowanie kryteriów, a następnie przeanalizowanie oferowanych na rynku systemów, tak aby "oddzielić ziarno od plew" wedle wyrażenia Sławomira Trautmana.

Według Ludwika Maciejca, w większości przypadków zakup oprogramowania zależy od talentów handlowych specjalistów od marketingu, przybywających do przedsiębiorstw z ofertą, a nie od dostosowania danego systemu do potrzeb przedsiębiorstwa. Sporo firm stosuje taktykę: sprzedać i zapomnieć. Wiele sprzedaje produkt nie dostosowany do polskich warunków prawnych (np. nie obsługujący VAT czy księgowości) albo nie pracujący w polskiej wersji językowej. Inne podpisują kontrakty, zapominając, że do wdrożenia potrzebni są ludzie, fachowcy. Wykwalifikowanych specjalistów od wdrażania jest w Polsce najwyżej kilkudziesięciu, a może tylko kilkunastu. Jak podkreślał Andrzej Galik: "Zmorą informatyzujących się przedsiębiorstw są przysyłani przez dostawcę specjaliści zmieniający się niemal z dnia na dzień. Jest ich niewielu, więc często zmieniają pracę. Dzisiaj są tu, jutro tam." Niektóre firmy popełniają błąd polegający na protekcjonalnym traktowaniu potencjalnego klienta: zupełnie go nie słuchają, uważając, że i tak lepiej wiedzą czego on potrzebuje. I sprzedają mu coś co zupełnie nie pasującego do specyfiki produkcji.

Rzetelne firmy boleśnie odczuwają ową hochsztaplerkę, ponieważ to ona właśnie kształtuje wizerunek tego segmentu firm software'owych oraz odbiera potencjalnych klientów. Jak powiedział Sławomir Trautman: "Na rynku walczymy ze sobą, ale naszym wspólnym interesem jest uporządkowanie sytuacji, stworzenie czytelnego dla dyrektorów sita odsiewającego oferty z gruntu nieodpowiednie, niepoważne, bez szans powodzenia." Marek Dziduszko z JBA Polska również postulował wypracowanie standardów patrzenia na produkt i szerzej na ofertę firmy.

Kryteria

Zatem czym przede wszystkim powinien interesować się dyrektor przedsiębiorstwa przemysłowego, aby dokonać wstępnego wyboru rzetelnych ofert systemu MRP II? Przedstawiciele użytkowników, a także profesjonalnych firm, są zgodni co do tego, że przede wszystkim należy zwrócić uwagę na wiarygodność dostawy. Najistotniejsze są referencje. Niestety, nie wszystkie rzetelne firmy obecne na rynku mogą pochwalić się chociaż jednym pełnym albo choć zaawansowanym wdrożeniem. Fakt zawarcia kontraktu nie jest wystarczającą referencją. Drugi czynnik budujący zaufanie, to profesjonalizm i doświadczenie kadr dostawcy, przesądzające o tym, czy jest on w stanie wywiązać się z zobowiązań, czy może dostatecznie dużo czasu poświęcić przedsiębiorstwu, czy również w przyszłości będzie można na niego liczyć. Wreszcie trzeci podkreślany składnik wiarygodności, to plany producenta co do rozwoju produktu.

Przedsiębiorstwa wydają ogromne sumy na oprogramowanie, powinny więc upewnić się, czy za parę lat nie będą to wyrzucone pieniądze, bo produkt straci aktualność.

Druga grupa kryteriów wiąże się z samym oprogramowaniem. Jest oczywiste, że musi ono pracować w języku polskim i zgodnie z polskim prawodawstwem. Użytkownik powinien przede wszystkim interesować się tym, na ile system jest elastyczny, jakie obszary działalności firmy pokrywa i czy odpowiada jej specyfice. Musi określić absolutne minimum modułów, które musi kupić, aby inwestycja miała sens, a także dowiedzieć się, na ile moduły są modyfikowalne, bo na ogół jest tak, że przedsiębiorstwo, zwłaszcza stare, jest mało podatne na modyfikacje i nie dostosuje się, jeśli moduły będą sztywno zbudowane. Przy definiowaniu potrzeb i minimum modułów dostawca powinien pomóc swojemu klientowi.

Po uzyskaniu podstawowego rozeznania w oferowanych systemach, dyrektor czy powołany tego zespół powinien dokonać wstępnego wyboru interesujących ofert, a następnie wgłębić się w szczegóły. Sławomir Trautman sformułował ostrzeżenie, zwłaszcza pod adresem firm konsultingowych: "Systemy są przedstawione zbyt szczegółowo. To błąd. Po pierwsze, klient nie jest w stanie tych informacji skonsumować, po drugie, rozbudzane są nadmiernie apetyty, które potem trudno będzie zaspokoić. W prezentacji systmów potrzebny jest zdrowy rozsądek."

Informacja

Jaka zatem informacja powinna dotrzeć do menedżerów, dyrektorów, zarządów przedsiębiorstw interesujących się systemami MRP II? Grono naszych dyskutantów nie było zgodne, co do szczegółowości np. publikacji mającej być pomocą decydentom. Jednak przeważał pogląd, żeby nie bombardować szczegółami i drobiazgami. Klienci potrzebują przede wszystkim ogólnej informacji o tym, co to właściwie jest standard MRP II i co zawiera, żeby odróżnić oprogramowanie, które się pod ten standard jedynie podszywa. W następnej kolejności oczekują najbardziej podstawowych informacji o specyfice opferowanych na rynku systemów. Zdaniem Piotra Michalaka z ICL: "Przeciętny klient z przemysłu i tak nie jest w stanie przeanalizować żadnego systemu bez względu na szczegółowość jego prezentacji. Musi ocenić go "z grubsza". I to jest wystarczające. I tak wszystkie problemy pojawiają się dopiero w trakcie wdrożenia. Tak więc proces wyboru musi w dużej mierze opierać się na zaufaniu do dostawy."

Zaufanie to można budować również w ten sposób, że nie tylko spełnia się wymienione kryteria wiarygodności, ale także wtedy, gdy stworzy się lobby rzetelnych firm sprzedających oprogramowanie tej klasy, pilnujące przestrzegania zasad etyki w biznesie, a także przez oddziaływanie na potencjalnych klientów, polegające na podnoszeniu ich wiedzy i świadomości.

Wiele takich sugestii i propozycji padło na spotkaniu. Proponowano zawiązanie osobnego stowarzyszenia, regularne spotkania i dyskusje z użytkownikami, tłumaczenie i wydawanie książek, a nawet sponsorowanie wydziałów na uczelniach ekonomicznych i biznesowych kształcących przyszłych menedżerów.


TOP 200