Każdy start-up technologiczny musi wierzyć w sukces, zdobycie pieniędzy, sławy będącej efektem innowacyjności i rynkowego przełomu. Dzięki temu przekroczy magiczną barierę wyceny 1 mld dol. i uzyska tytuł jednorożca.

Sukcesy z Doliny Krzemowej są wzorem do naśladowania. Polska jest drugim po Estonii krajem CEE, jeśli chodzi o liczbę start-upów technologicznych. Krajowe start-upy zwykle koncentrują się na rozwiązaniach z obszarów analityki danych, big data, AI i IoT. Powstaje też coraz więcej MarTechów i FinTechów z potencjałem globalnego skalowania.

Zobacz również:

• Były inżynier Google oskarżony o kradzież tajemnic dotyczących AI
• Przychody na rynku chipów wzrosną w tym roku do ponad 600 mld

Jak podaje dziennik „Rzeczpospolita”, powołując się na dane Google’a, od 2015 do 2020 r. liczba polskich start-upów wzrosła dwukrotnie. Rok temu było ich już ok. 4,7 tys. Aż 60% z nich to firmy z branży IT czy szerzej – ICT. Wrasta również wartość finansowania takich podmiotów. Według raportu „Transakcje na polskim rynku VC w 2020 roku”, przygotowanego przez PFR Ventures i Inovo Venture Partners, w 2020 r. 153 polskie i zagraniczne fundusze sfinansowały 300 polskich innowacyjnych start-upów na łączną kwotę 2,1 mld zł. To aż o 70 % więcej niż w roku 2019. W pierwszej połowie br. osiągnięto 1,18 mld zł, co może oznaczać, że rok 2021 będzie jeszcze lepszy niż poprzedni.

Kwoty inwestowane w poszczególne start-upy również robią wrażenie. W ub. r. liderami finansowania były trzy firmy: ICEYE (331 mln zł), Brainly (302 mln zł) oraz Booksy (266 mln zł). Rok wcześniej to polski jednorożec, czyli spółka DocPlanner, platforma rezerwacyjna usług medycznych, otrzymała największe wsparcie (344 mln zł).

Wielu polskich przedsiębiorców pragnie znaleźć się w gronie start-upów wycenianych na co najmniej 1 mld dol., ale odznakę zdobyło niewielu. Według ekspertów rokowania na tak wysoką wycenę miały w br. trzy start-upy: Booksy (platforma rezerwacyjna), Brainly (platforma edukacyjna) i DocPlanner.

Jak podaje portal 300gospodarka, najwyżej wycenianym jednorożcem z Europy Środkowo-Wschodniej (35 mld dol.) jest rumuński UIPath (tworzący systemy automatyzujące pracę biurową), 1 mld dol. przekroczyła też litewska firma Vinted (platforma internetowa do handlu odzieżą używaną). Z Estonii pochodzi widoczny również na polskich ulicach jednorożec Bolt.

Ciekawych rozwiązań jest znacznie więcej, inwestorzy z uwagą przyglądają się poczynaniom spółek. Zapytaliśmy kilka podmiotów finansujących bądź wspierających polskie start-upy, na co zwracają uwagę, wybierając podmioty.

Level2 Ventures to nowy na rynku fundusz VC, utworzony przez Adam Rudowskiego, założyciela Veracompu, i Piotra Pawłowskiego, menedżera z rynku ICT.

Adam Rudowski: Najważniejszym kryterium wyboru start-upu jest dla nas pozytywny impakt, jaki może on wnieść w działanie organizacji lub codzienne życie klientów indywidualnych. Szczególnie w wymiarze ekonomicznym, np. redukcji kosztów czy krótszego czasu osiągania celu. Drugim czynnikiem jest wielkość rynku. Jako venture capital chętnie inwestujemy w spółki, których przychody w ciągu 5–7 lat mogą przekroczyć 100 mln euro. Ważne są też nasze relacje. To przygoda na kilka lat, podczas której powinniśmy budować firmę, opierając się na podobnych priorytetach. Kluczowa jest akceptacja przez Founderów oraz osoby zarządzające spółką tzw. venture capital way. Tego, że firma będzie szybko i dynamicznie rozwijana na wielu rynkach geograficznych, zdobywając kolejne rundy finansowania. Nie dla wszystkich jest oczywiste, że akceptacja pierwszej inwestycji tego typu jest jednoznaczna z rozpoczęciem długiego maratonu, w którym bierze się odpowiedzialność nie tylko za zespół, klientów firmy, ale również za kapitał inwestorów.

Piotr Pawłowski: Najchętniej inwestujemy w firmy wykorzystujące AI, Blockchain, automatyzujące procesy, dostarczające rozwiązania autonomiczne lub tworzące unikalne rozwiązania w obszarze zielonej energii. Trendy rynkowe ostatnich kilku lat wskazują, że te obszary mają potencjał trwałego wzrostu. W trakcie analizy odpadają ci, którzy nie mają przebojowego, wizjonerskiego produktu z potencjałem szybkiego zdobycia rynku, czyli w ciągu 5-7 lat, bo tyle średnio trwa wybudowanie wygrywającej firmy. Nie inwestujemy też w start-upy bez aspiracji globalnych, a przynajmniej regionalnych. Ekspansję geograficzną postrzegamy jako jeden z najważniejszych motorów skalowania.

A.R.: W teorii, firma przestaje być start-upem, gdy przestaje „przepalać” pieniądze inwestorów na tworzenie produktu lub zdobywanie udziałów rynkowych i staje się samowystarczalna. Często tym momentem jest upublicznienie spółki, sprzedaż do inwestora strategicznego, wykup menedżerski bądź inna forma wypuszczenia inwestorów early stage. Bycie start-upem to też stan umysłu, w którym codziennie rano wstajesz i zadajesz sobie pytania: jak urosnąć 300% w tym roku, jak pokonać konkurencję, jak przyciągnąć nowych klientów, jak zaplanować ekspansję, żeby wystarczyło ci kapitału z ostatniej rundy przed kolejną. W dobrym start-upie jest ciągła atmosfera kryzysu, która motywuje do szybkiego działania. W dojrzałej firmie to myślenie zaczyna się zmieniać.

Fundusz Czysta3.vc powstał z inicjatywy grupy ludzi rozpoznawalnych w globalnej branży internetu. Stara się wyłuskiwać start-upy działające tam, skąd jest fundusz.

Szymon Janiak, współzałożyciel i partner zarządzający Czysta3.vc: Analizujemy ok. 1500 start-upów rocznie, z czego inwestujemy w ok. 1% z nich. Pierwszym aspektem jest poziom dopasowania do naszej strategii inwestycyjnej. Obejmuje ona m.in. takie obszary, jak: branża, model biznesowy, etap rozwoju projektu, jego wycena, zapotrzebowanie na kapitał itp. Staramy się dobrze poznać biznes, metodykę jego funkcjonowania czy problemy. Weryfikujemy produkt, który powstał pod kątem użyteczności i zapotrzebowania na rynku.

Są pewne zmienne, które sprawiają, że spółka jest „nieinwestowalna”. Może być to np. nieodpowiednia struktura udziałowa, gdzie założyciele mają już niewielki procent we własnym przedsięwzięciu. Innym jest brak unikalności. Powody mogą być też bardziej przyziemne. Sukces jest składową wielu czynników. Jeśli założyciele są doświadczeni, entuzjastycznie mówią o biznesie, podają solidne argumenty za jego potencjalnym powodzeniem i mają ku temu pierwsze przesłanki – to dobry fundament.

Polska jest w fazie boomu inwestycyjnego – rynek venture capital jeszcze nigdy nie był tak aktywny. Zawdzięczamy to głównie wsparciu sektora publicznego, który stworzył szereg programów wspierających VC, m.in. poprzez tworzenie atrakcyjnych warunków dla inwestorów w funduszach czy zwiększenie kapitalizacji. Dekadę temu na wczesnym etapie inwestowało się 200–300 tys. zł, obecnie często jest to 1 mln zł. Rynek rozwija się intensywnie.

Kończą się czasy tzw. funduszy oportunistycznych, które inwestują we wszystko, co może przynieść wysokie zwroty. Od VC oczekuje się tzw. smart money – wsparcia pozakapitałowego w postaci dostępu do networku czy wymiany wiedzy. W branży technologicznej specjalizacja ma kluczową rolę. To, w co będziemy inwestować, jest pochodną doświadczenia partnerów funduszu. My inwestujemy w tzw. internet ventures, czyli start-upy, w których dominującą rolę odgrywa internet. Staramy się być agnostyczni względem sektora, ponieważ w portfolio mamy zarówno spółki z branży HR, energii odnawialnej czy MarTechu. Łączy je podobieństwo modeli biznesowych i strategii marketingowych. Występuje między nimi wiele zbieżności, dlatego wiemy, jak efektywnie pomagać i zwiększać wartość oraz tempo rozwoju spółek z naszego portfela.

PKO Bank Polski od kilku lat uważnie analizuje polskie i zagraniczne start-upy. Rokujące rozwiązania wdraża u siebie.

Grzegorz Pawlicki, dyrektor Biura Innowacji PKO Banku Polskiego:

Szansę na nawiązanie współpracy z „Let’s Fintech with PKO Bank Polski!” ma każda firma, która oferuje nowatorskie rozwiązania dla cyfrowej bankowośc, bądź narzędzia, które mogą usprawniać procesy organizacyjne banku. Nabór start-upów prowadzimy w trybie ciągłym, a model współpracy banku z wybranymi podmiotami opiera się na trzech następujących po sobie, ale niezależne od siebie, elementach; są to: pilotaż rozwiązania, tzw. Proof of Concept, wdrożenie komercyjne oraz inwestycja kapitałowa. W momencie rozpoczęcia współpracy innowacyjną spółkę wspiera specjalny zespół projektowy, który wspiera ją przy wdrożeniu rozwiązania wewnątrz organizacji od strony merytorycznej, IT i biznesu. W ciągu trzech pierwszych lat działania zgłosiło się do nas ponad tysiąc spółek z całego świata. Około 40% z nich to polskie przedsiębiorstwa. Nawiązaliśmy współpracę z ponad 30 firmami, a rocznie możemy pochwalić się kilkoma komercyjnymi wdrożeniami rozwiązań start-upów w banku.

Koncentrujemy się na projektach, które mogą zwiększyć nasze przewagi konkurencyjne. Nie muszą być one związane z finansami lub bankowością. Często interesują nas uniwersalne rozwiązania, np. usprawnienia procesów wewnętrznych, HR czy zarządzania treściami employer brandingowymi.

Mimo dużej konkurencji Polska jest atrakcyjnym kierunkiem dla start-upów. Ze względu na duży rynek i dobrze ucyfrowione społeczeństwo jesteśmy często wybierani przez zagraniczne start-upy jako europejski beachhead market. Zainwestowaliśmy w 7 spółek, m.in.: PAPU.io, Telemedico, Autenti. Nasze inwestycje sięgały łącznej kwoty od 3 do 25 mln zł. Najnowszą inwestycją naszego funduszu, było inSTREAMLY. Warszawski start-up, twórca platformy łączącej znane marki z twórcami treści na żywo, pozyskał 4,8 mln zł w rundzie seed. Rocznie PKO VC analizuje potencjał inwestycyjny kilkuset spółek. Obecnie prowadzimy rozmowy z kilkunastoma kolejnymi podmiotami. Zarządzający z PKO VC interesują się start-upami mającymi potencjał rozwoju do poziomu regionalnego lub europejskiego lidera swojego segmentu. Fundusz nie ogranicza się do inwestycji w spółki z sektora fintech i insurtech.

Swój zespół start-upów buduje Orange Polska, prowadząc program Orange Fab. W ten sposób telekom nie tylko daje firmom szansę współpracy wewnątrz Grupy, ale też może połączyć start-upy ze swoimi partnerami.

Łukasz Skiba, ekspert R&D, Orange Polska: Program Orange Fab ma charakter ciągły. Staramy się komunikować i szukać rozwiązań zgodnie z potrzebami biznesowymi jednostek w Orange. Oceniamy głównie model biznesowy projektu, doświadczenie zespołu, dojrzałość projektu oraz dopasowanie projektu do naszej globalnej i polskiej strategii, która niedawno została ogłoszona na lata 2021–2024. Im bardziej spełnione są ww. kryteria, tym większa szansa na współpracę z Orange.

Poszukujemy partnerów z gotowym produktem, który może zostać wdrożony wewnętrznie lub uzupełnić nasze portfolio ofertowe w ramach Grupy Orange. Obecnie duży nacisk kładziemy na rozwiązania wykorzystujące sieć 5G, która daje nowe możliwości dzięki zwiększonej prędkości transmisji danych osiągającej nawet 20 Gb/s, opóźnieniom zmniejszonym do poziomu pojedynczych milisekund czy zdolności obsługi nawet do 1 mln urządzeń na km kw. Istotne są dla nas rozwiązania wpływające na zadowolenie naszych klientów, pragniemy wspierać ich w rozwoju i cyfrowej transformacji. Dlatego szukamy rozwiązań w obszarze ICT, czy IoT, wykorzystujące sieci komunikacyjne, big data, czy AI. Jako Orange chcemy być także liderem zielonej transformacji, szukamy więc rozwiązań mających korzystny wpływ na środowisko.

Przykładem współpracy ze start-upem „na potrzeby wewnętrzne” jest rozwiązanie firmy VR Learning, gdzie dzięki wdrożeniu ich platformy szkolimy pracowników za pomocą technologii VR. Pracując nad rozwiązaniami dla klientów, wspólnie ze start-upem IoT Oak stworzyliśmy rozwiązanie Smart Energy Controller, które umożliwia efektywną eksploatację instalacji fotowoltaicznej i szybszy zwrot z inwestycji w tym obszarze.

Jako Orange Fab nie jesteśmy inwestorem, naszym celem jest zbudowanie partnerstw z innowacyjnymi firmami. Rozwijamy współpracę ze start-upami w modelu open innovation, który zakłada otwarte i współpracujące podejście do procesu tworzenia innowacji. Orange Fab działa w 18 miejscach na świecie. Porównując i oceniając start-upy z różnych krajów, widzimy, że rynek innowacji i startupów w Polsce staje się coraz bardziej profesjonalny. Z roku na rok rośnie także liczba inwestycji w start-upy przez profesjonalnie zarządzane fundusze, mamy w Polsce dobrze wykształcone osoby znające się na nowych technologiach. Zdarzają się jednak sytuacjęe że polskie start-upy są dobrze przygotowane technologicznie, ale brakuje im przemyślanego modelu biznesowego, który pozwalałby na wyskalowanie rozwiązania. Często zagraniczne startupy lepiej wypadają podczas publicznego prezentowania pomysłów biznesowych, pitchowania, czyli przekonującego opowiadania o swoim produkcie. Orange Fab wspiera start-upy w skalowaniu rozwiązań i sposobie przedstawiania produktów różnym interesariuszom.

MIT Enterprise Forum to globalna organizacja z afiliacją uczelni MIT. Od 6 lat Fundacja Przedsiębiorczości Technologicznej jest licencjonowanym oddziałem MIT EF na region CEE. To akcelerator start-upów, który w ramach corocznych programów prowadzi nabory, wspiera doradczo i mentoringowo, dając spółkom szansę na nawiązanie współpracy za oceanem.

Magdalena Jabłońska, prezes zarządu FPT: Preferowane przez nas branże to: Health, Fintech & Insurtech, New Energy, Industry 4.0, Sustainability, Martech, Smart Cities, Retail & Autonomous Store. Celem naszego programu jest wspieranie rozwoju najbardziej innowacyjnych start-upów z Europy Środkowo-Wschodniej poprzez połączenie ich potencjału z wiedzą i zasobami czołowych globalnych i regionalnych przedsiębiorstw oraz doświadczeniem polskich i międzynarodowych mentorów. Całość procesu akceleracji pomaga start-upom zweryfikować założenia biznesowe, dopracować model biznesowy i strategię rozwoju przed wejściem na nowe rynki i skalowaniem produktu.

W każdym programie otrzymujemy blisko 250 zgłoszeń z całego świata. Zależy nam, żeby proces selekcji start-upów był transparentny, pozwalał najefektywniej przeprowadzić weryfikację otrzymanych zgłoszeń i wybrać podmioty o największym potencjale, spełniające kryteria i założenia programu a także posiadające unikalną technologie. Start-up, który przejdzie z sukcesem proces selekcji, kwalifikuje się do programu akceleracji. Na przykładzie poprzednich programów nasz acceptance rate wynosi ok. 8%.

Start-up to dla nas młoda firma innowacyjna, która szuka swojego modelu biznesowego i próbuje wejść z na rynek z rozwiązaniem jakiegoś problemu o skali globalnej. To bardziej projekt wysokiego ryzyka niż stabilna firma. Innowacja związana jest z technologią, procesem lub z modelem biznesowym. Polskie start-upy na tle regionu wypadają bardzo dobrze. Ich założyciele są przedsiębiorczy, widać też coraz większe ich doświadczenie czy poziom wiedzy. Ostanio na mapie świata pojawił się DocPlanner jako polski unicorn. To impuls, który pobudzi rynek start-upów do dalszego rozwoju i przyciągnie większą uwagę zagranicznych inwestorów do naszego regionu.