Polski rynek komputerowy ukształtowało szeroko pojęte pośrednictwo. Długotrwały brak zaplecza produkcyjnego dla sprzętu, chybione decyzje polityczne co do wyboru standardu, ograniczenia COCOM, wszystko to sprawiło, że już w latach 80. skazani zostaliśmy na import. Nic nie wskazuje nadal na to, aby poza montażem w kraju można było racjonalnie dziś myśleć o uruchomieniu ciągu technologicznego hardware'u.

Oprogramowanie, rozwijało się w ścisłej korelacji z uzyskiwanymi technolologjami sprzętowymi. Tu zaś ograniczenia działały praktycznie przez całe lata 80. i dopiero początek tej dekady "otworzył okna" zarówno w sensie dosłownym, jak i symbolicznym oraz zapewnił dostęp do języków 4-tej generacji.

Mimo jednak braku nowoczesnego zaplecza technicznego, a może właśnie na skutek tego braku, rynek komputerowy rozwijał się nad wyraz szybko, a liczba jego uczestników wzrastała lawinowo. W świetle z jednej strony wysokiej chłonności w stosunku do podaży, z drugiej szybko malejących cen, zwłaszcza na klony wschodnioazjatyckie, poziom osiąganej marży był w latach 80. w branży informatycznej najwyższy w całej gospodarce. Komfortowe warunki ekonomiczne dla pierwszych komputerowych przedsiębiorców, zdolnych uporać się z zawiłościami ówczesnych przepisów, sprawiły, że powodziło się im znakomicie. Tylko kilku zrozumiało jednak dostatecznie wcześnie, że jest to chwilowa koniunktura.

Ma to jednak swoje widoczne konsekwencje. O rynek uwolniony od ograniczeń COCOM'u, penetrowany bezpośrednio przez potentatów światowych walczy dziś - jak się ocenia - ok. 2500 polskich firm. Według optymistycznych ocen - uczestniczą one w podziale popytu szacowanego na 800 mln USD. Statystycznie na każdą z nich przypada 320 tys. USD.

Zmieniły się więc diametralnie relacje między powierzchnią sukna a liczbą ciągnących. Jednocześnie ekonomicznie opłacalną marżę większość dealerów określa dziś nadal na poziomie od 25-45%. Jeżeli dodamy do tego marżę dystrybutora, która w najlepszym wypadku wynosi ok. 10%, znajdujemy odpowiedź na pytanie, dlaczego oficjalne cenniki wielu producentów wydają się na polskim rynku " nie z tego świata". Marża jednak okazuje się niewystarczająca dla akumulacji kapitału, a równocześnie nie do utrzymania w ogniu konkurencyjnej walki.

Tu należy poszukiwać przyczyny, dla której rynek zmienia się w swoich strukturach powoli a jego rzeczywisty podział na producentów, dystrybutorów, dealerów - pełniących rolę Value Added Reseller, klaruje się stosunkowo niemrawo. Mimo coraz wyraźniejszej potrzeby specjalistycznych usług w postaci projektantów systemów, analityków nie wykreowała się też jeszcze klasycznie polska firma szukająca na polskim rynku swojej szansy. Do tego wszystkiego bowiem potrzebny jest poważny kapitał, który mają tylko nieliczni.

Przejawem normalności na polskim rynku w ostatnich latach jest przede wszystkim to, iż relatywnie szybki wzrost obrotów odnotowały firmy mające silne wsparcie kapitałowe, sięgające korzeniami w przeszłość lub opierające się na źródłach zewnętrznych. To drugie oznacza najczęściej, unię (w jakiejkolwiek formie) z zachodnim patronem, a w zasadzie tylko w jednym przypadku oparcie kredytowe w polskim banku (Optimus).

Zachodnie źródła, bazując na opracowanym przez Wiesława Miguta, a opublikowanym przez ComputerWorld PL Raporcie Specjalnym, dokonują przytoczonego podziału wśród czołówki autentycznie polskiego rynku.

Abstrahując od jego precyzyjności i pewnych niekonsekwencji w doborze czołówki (nie uwzględniono np. COIG wsród integratorów systemów) nietrudno już dziś zauważyć postępującą koncentrację rynku i wzrastającą rolę dystrybucji. W sumie obroty tych firm osiągnęły 320 mln USD, z czego 113 mln USD przypadło dystrybutorom.

Czy jednak tylko kapitał?

Wydaje się jednak, że już najbliższe miesiące mogą przynieść bardzo poważne zmiany. Abstrahując od nerwowych zachowań nabywców związanych z VAT, które wykreowały na polskim rynku kilkudniowych gwiazdorów, na czołowe pozycje przemieszczają się firmy o zdecydowanie określonym nie tylko na dziś, ale i na przyszłość profilu.

Pierwsze oznaki zmian pojawiły się w zasadzie dopiero w zeszłym roku. Ich przejawem było zaistnienie nowych, silnych kanałów dystrybucyjnych.

Tytuł dystrybutora przypisywało sobie wielu uczestników polskiego rynku, adresujących swą ofertę - nie zawsze jednak konsekwentnie - do kolejnego ogniwa łańcucha. Istniały i istnieją dotąd różne metody ich kontaktów z dealerami. Część dystrybutorów obrała na swych dealerów konkretne firmy, starając się w większym lub mniejszym stopniu uwzględniać takie kryteria jak: jakość produktu dodanego, czy zdolności serwisowe a niekiedy negocjując skutecznie z partnerami terytorialny podział rynku. Przykładem może być tu np. dystrybutor drukarek Epsona -IMC. Część ma charakter otwarty i realizuje zamówienia dowolnych pośredników. Część wreszcie, mimo oficjalnie przyjętego statusu dystrybutora, nie uchyla się zwłaszcza przed dużymi kontraktami, adresowanymi do końcowego użytkownika, ryzykując niekiedy nadwyrężenie budowanej mozolnie sieci dealerskiej. Ostatnio przyznał się np. otwarcie do tego typu poczynań Wiesław Osowiecki, szef Soft-tronika - największego dystrybutora w Polsce.

W okowach kosztów

Zdaniem dystrybutorów koszty operacyjne w Polsce są dużo wyższe niż na Zachodzie. Wpływa na to rozproszona struktura, niewielu znaczących dealerów i varów, pozostawiająca wiele do życzenia infrastruktura (telekomunikacja, transport) i wreszcie - co wydaje się niezwykle istotne - koszty finansowania transakcji. W istocie na polskim rynku branża komputerowa finansuje swe transakcje we własnym zmkniętym kręgu. Wszędzie na świecie natomiast uczestniczą w tym przede wszystkim banki.

W ostatnim okresie na poziom kosztów dystrybutorów wpłynęło wyraźnie finansowanie VAT; zamrażanie na przeciętnie - jak się ocenia - dwa miesiące, a w niektórych przypadkach na dłużej, kwoty równej 22% wartości każdego zakupu.

Jednocześnie możliwy do uzyskania poziom marż wpływa niewątpliwie na chłonność rynku. Nie jest to jeszcze ciągle rynek na tyle duży, w relacji do liczby mieszkańców, aby potężne firmy dystrybucyjne mogły tu konkurować na klasycznych dla tego typu instytucji zasadach i aby kilka z nich mogło się spokojnie tu pomieścić, nie odchodząc często od reguł gry, czyli konsekwentnego obniżania kosztów, bez prób uzyskiwania marży dealerskiej od końcowego nabywcy.

Jaki model dystrybutora?

Często mylimy pojęcia, że orientacja poważnej firmy dystrybucyjnej powinna być nastawiona w takim samym stopniu na zakup u producenta (jak najtaniej), jak i na sprzedaż ( jak najdrożej) kolejnemu pośrednikowi - twierdzą szefowie DHI. Dobra firma dystrybucyjna również musi być zorientowana głównie na sprzedaż. Cena zakupu - wbrew pozorom - ma znikomy wpływ na cenę sprzedaży. U producentów można uzyskać 1-2% upustu. Sztuka polega więc na zmniejszeniu kosztów. Poważny dystrybutor dokonuje setek identycznych operacji dziennie. Zmniejszenie o 1 centa kosztu jednej z nich daje zyski nieporównywalnie większe niż negocjacje - często długotrwałe z producentem - mówi - Marek Kwiatkowski.

Na świecie ukształtowały się dwa modele działania dystrybutorów: amerykański reprezentowany przez firmy Ingram i Merisel oraz europejski - którego klasycznym przykładem jest holding Computer 2000 (DHI przystąpił do niego w 1992 r.).

Amerykanie zapewniają sprawność obsługi przez olbrzymie magazyny. Przy potężnym i skoncentrowanym rynku, utrwalonej strukturze stałych partnerów, szybka rotacja zapasów, przy równoczesnym utrzymywaniu dużej rezerwy - działa. Próba przeniesienia tej metody do Europy okazała się niewypałem.

Na rynku europejskim - jak się okazuje zupełnie innym - decydujące znaczenie mają te elementy logistyki, które umożliwiają bardzo szybkie dostosowanie się do gwałtownych nieraz i nieoczekiwanych zmian struktury popytu. Sukces Computer 2000 na Starym Kontynencie bierze się ze znakomicie zorganizowanego systemu przepływu informacji z 20 krajów, w których działają jego narodowe filie.

Znaleźć swoje miejsce

Kolejnym źródłem sukcesu, jest właściwe określenie roli w strukturze rynku. W Polsce nie wiedzieć czemu przywykło się lokować dystrybutora w układzie hierarchicznym powyżej dealera, traktując uzyskanie takiego statusu jako swoisty "awans". Nic bardziej błędnego. Dystrybutor pełni rolę służebną wobec dealerów, varów i integratorów systemów, czego powinien mieć pełną świadomość.

W przypadku DHI - jak się wydaje - przydało się jednoznaczne i precyzyjne określenie roli, wcale niełatwe i nie pozbawione ryzyka, w sytuacji gdy generalnie - jak słusznie zauważa T. Chlebowski (patrz Raport Specjalny w następnym numerze CW) "walka o klienta jest wyjątkowo zacięta, co powoduje bałagan na rynku; dystrybutorzy walczą z dealerami i integratorami, następuje patologiczne zaniżanie marż, uniemożliwiające firmom rozwój..."

Najważniejsze wiedzieć "Jak"

Piotr Kuźnicki nie zgadza się z tezą, że najważniejszym czynnikiem rozwoju DHI jako firmy klasycznie dystrybucyjnej było zasilenie czysto kapitałowe ze strony Computer 2000. Jego zdaniem zasilenie takie ma o wiele większe znaczenie np. przy przekształceniu VAR w integratora systemów. W przypadku DHI natomiast decydujące były nie pieniądze, czy dostęp do linii kredytowych Computer 2000, lecz pozyskanie od europejskiego potentata know-how.

U dystrybutora zwrot kapitału wyłożonego jest funkcją skali obrotów, u dealera jest ściśle skorelowany z wartością dodaną. Zupełnie inaczej trzeba więc spojrzeć na koszty. Dystrybutor koncentruje się na ich minimalizacji, dealer liczy efektywność. Może je ponosić z większym rozmachem, o ile zapewnia to rozwój jego usług i ich specjalizację.

To dwa różne rodzaje biznesu. Wybór staje się dziś konieczny. Rynek bowiem, pomijając wszelkie przeszkody a także zjawiska podtrzymujące firmy nieźle dające sobie radę w niedookreślonych strukturach, zmierzać będzie do klarowności; do układu: producent - dystrybutor - dostawca produktu finalnego przy akompaniamencie konsultingowych firm, zajmujących się projektowaniem systemów.

Pytanie tylko czy będzie to proces płynny, czy w strukturze nie pojawią się luki na skutek tak istotnego jednak głodu kapitału?

System naczyń połączonych

W przypadku dystrybutorów, gdzie kluczową rolę odgrywa know- how, szanse wydają się dziś znaczne. Ono bowiem ułatwia przełamanie bariery efektywności poprzez minimalizację kosztów. Silni dystrybutorzy potrzebują jednak silnych partnerów. W przypadku tych drugich, dokonanie wyboru wiąże się także w dużym stopniu z wiedzą. Jest to jednak wiedza innego typu. Warto zauważyć, że w ostatnich latach, żadna z zachodnich firm komputerowych nie podzieliła się z rodzimą know-how na temat analizy i projektowania systemów komputerowych, że organizowanym raz po raz kursom Novella i Unixa, nie towarzyszy w równym stopniu popularyzacja metod projektowania i narzędzi CASE. Jest to - zauważmy dość znamienne zjawisko.

Wniosek wypływa stąd jeden: jeżeli polskie firmy nie sięgną po tę wiedzę, jeżeli struktura rynku komputerowego zmierzać będzie - co jest naturalne - w kierunku koncentracji kapitału wokół firm, które już nim dysponują z racji powiązań z Zachodem, możemy ocknąć się niebawem w świecie kilku Goliatów i setek Dawidów, którym pozostanie już tylko wierzyć w powtórzenie się biblijnej opowieści.

Również dla dystrybutora w Polsce, którego ambicją jest utrwalenie dobrego wzorca, nie jest obojętne jaką strukturę kapitałową będą mieć jego odbiorcy. Dziś bowiem przedstawicielstwa wielu firm zachodnich w naszym kraju preferują bezpośrednie zakupy ich dealerów i partnerów u producenta, a same też nie stronią od aranżowania bezpośrednich form sprzedaży końcowym użytkownikom.