Widzę wielką szansę

Z Romanem Dolczewskim, prezesem CSBI S.A rozmawia Iwona D. Bartczak

Z Romanem Dolczewskim, prezesem CSBI S.A rozmawia Iwona D. Bartczak

- Obserwatorzy rynku komputerowego dostrzegają coraz większy kryzys wśród polskich firm software'owych. Wiele małych jestna granicy upadku, większe osiągnęły granice rozwojunakreślone na równi przez potencjał finansowy i potencjałwiedzy, która jest w Polsce dostępna. Czy polskie domy software'owe oddadzą pole zagranicznym producentom?

- Istnieje zagrożenie ze strony firm zagranicznych. Już prawie wszystko, co wytworzyły, jest w Polsce dostępne. Ustalił się zwyczaj, że żaden projekt nie może obyć się bez zagranicznego oprogramowania. Polskie oprogramowanie spychane jest na margines. Małe firmy gasną również dlatego, że polscy użytkownicy nie chcą płacić za ich produkty tak dużo, żeby ich wytwarzanie opłacało się. Tak więc nasze firmy nie bogacą się nawet na obsłudze nisz rynkowych, których nie zagospodarował obcy software. W większości wegetują. Są jednak rodzime domy software'owe, które mają się nieźle, a niektóre nawet dynamicznie rosną. Wybrały mądrą strategię postępowania.

- Jaka strategia daje szansę, by rosnąć mimo trudnego rynku i zabójczej konkurencji?

- Jest kilka takich strategii. Pierwszą stosują firmy, które opracowały produkt, który się przyjął na rynku. Ma kilkuset użytkowników. Strategia polega wtedy na utrzymaniu istniejącego stanu rzeczy i nie angażowaniu się w inne projekty. Firma modernizuje jedynie swój sztandarowy produkt i sprzedaje go, bazując ciągle na tym samym segmencie rynku. Drugą strategię wybierają firmy, którym nie powiodło się wyprodukowanie takiego oprogramowania. Zajmują się wówczas klasyczną "usługówką": tworzenie systemów na zamówienie klienta i wdrażanie ich. Dla takich firm też jest rynek i to nawet coraz większy, ponieważ w coraz większej liczbie firm i instytucji dojrzewa przekonanie, że pisanie samemu oprogramowania nie rokuje sukcesu. Lepiej powierzyć to komuś z zewnątrz, z szerszą wiedzą i doświadczeniem. Trzecia strategia jest najbardziej ambitna: zakłada rozwijanie swojej oferty na równi z rozwojem zapotrzebowania rynku. Oznacza to wejście w zintegrowane systemy, zamówienia publiczne, przetargi. Wymagania tutaj są bardzo wysokie. Czysto polska firma praktycznie samodzielnie nie ma prawie szans, żeby wygrać, choć są i takie przypadki. Stąd mnożą się różne alianse między firmami: łączenie kapitałów, sprzedawanie się bogatszej firmie zachodniej lub giełdowej, doraźne sojusze. Ograniczenia na sukces dla występujących pojedynczo wynikają zarówno z niskiego potencjału kapitałowego, jak i z ograniczoności wiedzy. Nie ma w Polsce niektórych rodzajów wiedzy, np. do realizowania specyficznych funkcji centrali banku czy też do zarządzania produkcją. Konieczne jest sięgnięcie po gotowe produkty zachodnie i zaadaptowanie ich.

- Systemy dla bankowości były dotąd mocną stroną polskiej infomatyki. Czy w związku z coraz większymi wymaganiami klientów ta dobra passa kończy się?

- Ta passa skończyła się półtora roku temu wraz z zakończeniem etapu podstawowej komputeryzacji banków. Od tego momentu już wszystkie banki miały jakieś oprogramowanie i rynek ustabilizował się. Banki albo nie chciały nic więcej, albo chciały za dużo, jak na możliwości polskich firm. Sprzedaż straciła ciągłość. Jest to sytuacja niezwykle groźna dla firmy. Na Zachodzie domy softwareowe żyją z utrzymywania zainstalowanych systemów. W naszym kraju to niemożliwe. Klienci zgadzają się co najwyżej na 10-15% opłaty za utrzymywanie systemu. Odbiorcy oprogramowania po prostu ciągle dużo niżej je cenią niż sprzęt, na którym jest zainstalowane. Na szczęście w ub.r. nastąpiło wyraźne ożywienie w przemyśle. Nawiązaliśmy współpracę z kilkoma firmami software'owymi. Klientom z sektora przemysłowego zaoferowaliśmy razem MFG/PRO, zintegrowany system do wspomagania zarządzania produkcją klasy MRP II. Aktualnie jest on wdrażany w kilku fabrykach. Z adapacją takich rozwiązań są oczywiście trudności, przede wszystkim związane z dostosowaniem do polskiego prawa finansowego, księgowego, podatkowego. Nie bez znaczenia jest ogromny stres zarządu i pracowników decydujących się na związaną z wdrożeniem reorganizację praktycznie całej firmy, a potem na bieżąco uczących się pracy w nowych warunkach. Nowe nigdy - nawet gdy sądzi się, że przyniesie pozytywne rezultaty - nie jest przyjmowane dobrze, bo podważa rutynę i poczucie bezpieczeństwa. Idąc za rozwojem rynku w CSBI, chcemy zachować równowagę między ofertą dla bankowości i ofertą dla przemysłu.

- Czy biorąc pod uwagę te wszystkie trudności i jeszcze dodając brak doświadczenia polskich firm, nie lepiej byłoby, gdyby rzeczywiście adaptacją i wdrożeniami zajęły się zachodnie firmy z większą kompetencją i zasobem wiedzy?

- Absolutnie, nie. Jest to wielka szansa polskich przedsiębiorstw. Przetłumaczenie, lokalizacja oprogramowania, adaptacja do lokalnych wymagań klientów, wdrożenie, utrzymanie systemu to jest ogromna, ciągła praca wymagająca znajomości tutejszej specyfiki - a nie jakiejś globalnej, a także stałej obecności fachowców na miejscu. Takiej pracy nie można wykonywać na odległość, dojeżdżając. Jest to też niezwykle kosztowne. To rozumieją już zagraniczne firmy i też szukają rodzimych partnerów. Najbliższe lata to absolutny boom dla polskich firm software'owych, które będą umiały łączyć swoje potencjały finansowe, kadrowe i inne, a także współpracować z firmami zagranicznymi w celu realizowania wielkich projektów.