W zasadzce lisa

Ponad połowa informacji uzyskiwanych w trakcie rozmowy nie pochodzi z wypowiadanych słów

Ponad połowa informacji uzyskiwanych w trakcie rozmowy nie pochodzi z wypowiadanych słów.

Wyłudzanie informacji to zjawisko znane od dawna. W niektórych kręgach zawodowych jest podstawą wykonywanej profesji. Dzisiaj informacja jest najcenniejszym i najdroższym produktem. Stosowanie coraz bardziej finezyjnych zabezpieczeń informacji zapisywanej w różny sposób stanowi podstawę jej ochrony. Niestety, często pomija się sferę ochrony informacji posiadanej przez ludzi. Nie chodzi tutaj o świadome działanie na szkodę pracodawcy poprzez ujawnienie konkurencji poufnych informacji w wyniku przekupstwa lub złośliwości, lecz o szarą strefę przekazu informacji, której rozmiar trudny jest do określenia. Brakuje nawet szacunkowych danych dotyczących strat ponoszonych przez przedsiębiorstwa w wyniku wycieku danych lub informacji.

Niedawno przeprowadziłem sondaż dotyczący domniemywanych sytuacji, w których pracownicy zupełnie nieświadomie i często w dobrej wierze ujawnili zastrzeżone informacje. Rozmawiałem z kilkudziesięcioma dyrektorami lub właścicielami firm handlowych i usługowych z południowej Polski. Pytałem ich, czy czasem nie odnoszą wrażenia, że konkurencja, kooperanci albo dostawcy postępują tak, jakby znali poufne czy wręcz utajnione informacje dotyczące kluczowych spraw, danych, analiz i opracowań. Czy w negocjacjach i rozmowach biznesowych nie czują się zaskoczeni argumentami drugiej strony, gdyż odwołują się one do informacji, których nie można było uzyskać w wyniku analizy oficjalnych dokumentów firmy. Do danych, które nigdzie nie były publikowane, nawet w materiałach wewnętrznych, ani nie były przetwarzane w wewnętrznej sieci komputerowej. Dostępne były jedynie wąskiej grupie osób z kierownictwa firmy lub zaufanych pracowników.

Wszyscy przyznali, że co najmniej kilka razy w roku odnoszą takie wrażenie. Wielu z nich nawet opisywało podejmowane działania dochodzeniowo-śledcze, część przyznawała się do zatrudniania prywatnych detektywów. Byli też tacy, którzy otwarcie mówili, iż świadomie przekazują "spreparowane" dane, zwłaszcza nowym pracownikom, by obserwować drogę "rozchodzenia się" informacji, traktując to jako empiryczną weryfikację wartości pracownika. Pozwala to oszacować, że w około trzech czwartych przypadków, mimo podjętych prób, nie udaje się odnaleźć źródła czy drogi "przecieku". W prawie połowie przypadków natomiast trudno o konkretne podejrzenia. Sprawy pozostają nie wyjaśnione. Wówczas trudno nawet planować zastosowanie środków zaradczych na przyszłość.

Zazwyczaj trudno dociec, kto i w jakiej sytuacji przekazał osobom postronnym konkretne dane. Najczęściej dostęp do nich ma kilka osób i nikt dobrowolnie nie przyzna się do popełnionego błędu. O tym, że rozmiar tej szarej strefy przekazu informacji nie jest marginalny, możemy się jedynie domyślać, obserwując wzrost aktywności firm detektywistycznych. Rozwój "wywiadowni gospodarczych" także obrazuje wzrost popytu na tego typu informacje.

Metody wyłudzania informacji

Według badań naukowych, tylko ok. 7% komunikacji międzyludzkiej stanowią słowa. Pozostałe 93% to przekaz niewerbalny - brzmienie głosu i mowa ciała. Wykorzystanie tych 93% w kontaktach pozwala na nawiązanie szczerego kontaktu z inną osobą. Odbywa się to m.in. przez naśladowanie gestów, pozycji ciała, sposobu mówienia itp. W przypadkach udawania szczerego kontaktu tak kreuje się własną osobę, aby przybierane maski były niedostrzegalne dla innych, żeby naszą grę rozmówcy wzięli za autentyzm i prawdę, a nie za świadome udawanie. A. Mehrabian w 1971 r. ustalił, że na odczytanie stanu uczuć składa się 7% - uczucia wyrażanego słowami, 38% - uczucia wyrażane głosem i 55% - uczucia wyrażane mimiką. Codziennie średnio mówimy przez ok. 10-20 min. Wypowiedzenie przeciętnego zdania w języku anglosaskim zajmuje nie więcej niż 2,5 s. B. Birdwhistell wysnuł z tego wniosek, że nie mniej niż 65% informacji uzyskiwanych w trakcie rozmowy nie pochodzi z wypowiadanych słów.

Informacja niewerbalna

Przez zadawanie precyzyjnych pytań, które nie muszą brzmieć jako precyzyjne, można uzyskać odpowiedzi będące potwierdzeniem lub zaprzeczeniem. Tą odpowiedzią może być zmiana postawy ciała (w tym szczególnie położenie barków), ukrwienia skóry, średnicy źrenic, odpowiednia mimika twarzy (w tym głównie układ kącików ust), wyraz ust, zmiana tonu głosu, gest (np. lekceważenia, akceptacji itp.).

Są to nieznaczne sygnały, które dla osoby wyszkolonej lub utalentowanej są wystarczająco wyraźne. Ich pełna kontrola - czego dowodzą niedawno ujawnione informacje dotyczące badań i eksperymentów bułgarskiego profesora Łozanowa, twórcy sugestopedii, a także badania prowadzone na potrzeby KGB - jest możliwa przynajmniej przez niektórych ludzi, aczkolwiek wymaga specjalistycznego i wyczerpującego treningu. Ludzie ci tak dalece potrafili kontrolować swoją fizjologię, że badania poligrafem nie wykrywały ich kłamstw. Nie należy jednak oczekiwać takich sprawności u przeciętnego pracownika, można natomiast uświadomić zagrożenie i wtedy ma on możliwość obrony - wystarczy, że przerwie komunikację z osobą, którą podejrzewa o posługiwanie się takimi technikami. Przerwanie komunikacji, odejście są wystarczającą obroną, należy jednak wcześniej uświadomić sobie zagrożenie.