Wykorzystywanie słabych stron

Każdy z nas ma pewne słabe strony. Mogą one być wykorzystane do wyłudzania poufnych informacji. Słabością może być chęć do zabłyśnięcia umiejętnościami lub wola "postawienia na swoim" w trakcie dyskusji. Ludzie bywają powodowani emocjami i dumą wynikającą z próżności, szukając potwierdzenia własnej tożsamości, wartości i przynależności. Wielu w tym przypadku stanowczo zaprzeczy, jednak takie są fakty, szczególnie w sytuacjach stresujących, rywalizacyjnych czy kierowania konfliktem.

W czasie rozmowy prowokowane są sytuacje prowadzące do reakcji emocjonalnej, którą możemy określić jako "ja wiem lepiej". Znam osobę, która mieniąc się ekspertem "w jakimś zakresie" niezwykle gwałtownie reaguje na inną osobę, która ma więcej informacji na dany temat. Wówczas jest w stanie (nie zdając sobie z tego sprawy) za wszelką cenę dążyć do uzyskania przewagi, udowadniając oponentowi, że posiada więcej wiadomości typu: "jakby to można zrobić" lub "jakby to zrobił ekspert fachowiec".

Podobnymi motywami kierują się różnej "maści" włamywacze do systemów, jak również producenci wirusów. Ich kondycja psychiczna to od wieków znany syndrom Herostrada, który by przejść do historii, spalił świątynię Artemidy. Zamierzony skutek osiągnął, wprawdzie niechlubnie, lecz nie ma to znaczenia. Podobny sposób myślenia i reakcji powoduje, że lepiej poczuć satysfakcję udowadniając swoją wątpliwą wyższość pozostając nawet nieznanym. Inna możliwość wykorzystywana do wyłudzania informacji to wprowadzenie dyskusji do motywu "inni robią to tak". To typowy sposób prowokacji, mającej na celu uzyskanie informacji.

Czy jest to tylko jedynie podjęcie merytorycznej dyskusji, wymiana informacji, czy też zręczna próba wyciągnięcia od nas informacji, której wprost tej osobie nie udzielilibyśmy, nie jest rzeczą łatwą do rozpoznania. Warto jednak w takiej sytuacji odpowiedzieć na podstawowe pytania:

Jaki cel przyświeca pytającemu? Dokąd zmierza, co chce uzyskać?

Jakie motywy nim kierują? Co skłania go do podjęcia tematu?

Czy informacje, którymi posłużę się w odpowiedzi, przekazałbym pytającemu również przy pytaniu wprost?

Czy w tej sytuacji mam prawo posługiwać się określonymi informacjami?

Czy informacje te nie mogą być wykorzystane ze szkodą dla mnie lub instytucji, którą reprezentuję?

Dopiero odpowiedzi na te pytania powinny stanowić podstawę do rozstrzygnięcia: udostępniam informację albo zachowuję ją w tajemnicy (nawet odczuwając subiektywny dyskomfort czy zawód).

Wykorzystanie emocjonalnego nastawienia

Emocjonalne nastawienie do osoby, tematu, informacji czy firmy bywa elementem pozwalającym - dzięki ograniczeniu racjonalnej kontroli - na dotarcie do szukanej informacji. W tym przypadku są wykorzystywane bardzo silne elementy dotyczące przynależności lub podobieństwa (typu: "jesteśmy do siebie podobni, mamy te same problemy, mój szef też jest..., w naszej firmie jest również...").

Poczucie wspólnoty zawodowej, współpracy w rozwiązywaniu problemu czy wręcz rywalizacji - takie jak "postawię na swoim, to my mamy rację, a my właśnie jesteśmy lepsi, bo wiemy" - to emocje, które ogarniając ograniczają lub nawet wyłączają racjonalną kontrolę. Jeszcze silniej oddziałują pozytywne lub negatywne emocje wobec konkretnej osoby. W wielu filmach "szpiegowskich" są pokazywane: miłość, nienawiść, złość czy pragnienie pomocy jako mechanizmy umożliwiające realizację przedstawianej fabuły.

Jan C. Raudner jest prezesem International Institute for NLP & More w Krakowie.