W ubiegłym roku dystrybutorzy produktów informatycznych stanęli przed dylematem: czy rozszerzyć zakres swojej oferty, czy raczej poszukać wsparcia kapitałowego.

Poprzednie lata - 1998 i 1999 - przebiegały pod znakiem konsolidacji. Firmy łączyły się po to, aby uzyskać lepszą pozycję finansową do prowadzenia bardzo kapitałochłonnej działalności dystrybucyjnej. Wówczas Techmex przejął American Computers & Games i System 3000, a ABC Data - MSP/TH'system i Karma Polska. Rok dwutysięczny udowodnił, że ten sposób uzyskiwania przewagi konkurencyjnej nie jest wystarczający, a dystrybucja bardziej potrzebuje unowocześnienia modelu biznesu niż wzmocnienia kapitałowego. Świadomość, że same pieniądze nie rozwiązują fundamentalnych problemów, jeszcze bardziej utrudniła zrealizowanie innych planowanych fuzji. Pojawiły się bowiem rozbieżności co do tego, ile warte są poszczególne firmy, a w istocie ich model działania, wizerunek, pozycja rynkowa.

W efekcie do żadnych przejęć nie doszło. Adam Rudowski, prezes Veracomp SA, wręcz mówi, że fuzje w dotychczasowym wydaniu są ekwiwalentem braku strategii, próbą znalezienia sposobu na przetrwanie. Fuzje w większości wypadków nie rozwiązują żadnego problemu.

W roku 2000 na polski rynek weszły dwie nowe duże firmy: Actebis (100% ABC Data) i Ingram Micro, zbankrutował natomiast TCH Components.

Sedno biznesu

Na rynku widać wyraźną polaryzację między dystrybutorami, którym wiedzie się znakomicie, a tymi, którzy cienko przędą albo wręcz są na skraju bankructwa. Nasuwa się wniosek, że powodzenie firm w tym segmencie nie zależy od ogólnej koniunktury w gospodarce i branży informatycznej. Zależy przede wszystkim od dojrzałości i kompetencji kadry menedżerskiej, od jej spostrzegawczości i zauważenia najważniejszych trendów zachodzących na rynku, od jej gotowości do zdecydowanego wyboru. Tylko z samych faktów bowiem łatwo można wysnuć błędny wniosek.

Wydawałoby się, że najgorzej radzą sobie dystrybutorzy podzespołów i komponentów, ponieważ jest tutaj najwięcej graczy, a więc największa konkurencja, najniższe marże, a ich klient jest najbardziej dotknięty recesją w gospodarce. Słuszny wniosek jest jednak inny: im bardziej uniwersalny i tradycyjny wyrób, tym mniej potrzebuje wsparcia w postaci usług, a zatem zarobek musi być uzyskiwany na marżach. Czyli właściwą strategią jest obniżanie kosztów, tymczasem tak działające firmy nie mają własnych pieniędzy na inwestycje obniżające te koszty. "Marże 4-8% nie dają szansy na rozwój. Pojawia się próg inwestycyjny. Firm nie stać na magazyn wysokiego składowania czy systemy sprzedaży przez Internet, które znacząco zredukowałyby koszty" - mówi Tomasz Chlebowski, prezes TCH Components, który zakończył działalność na rynku. Nie mają również inwestorów finansowych, bo nie są oni obecnie zainteresowani tym typem działalności. Pozostaje obniżanie jakości obsługi klientów, co tylko przyspiesza "posuwanie się firmy po równi pochyłej". Zatem wybór produktu determinuje strategię postępowania i oznacza czynniki krytyczne dla sukcesu.

Ogólnie biznes dystrybucyjny opiera się na właściwym gospodarowaniu kapitałem. Zysk z obrotu musi być wyższy niż zwrot na tym samym kapitale zainwestowanym inaczej, żeby działalność miała sens. Oznacza to morderczy wyścig z kosztami i czasem. Kto nie może lub nie chce w nim uczestniczyć buduje inny model biznesu, mniej zależny od obrotu kapitałem, a bardziej od wartości dodanej tworzonej przy okazji procesu dystrybucji. Dzisiaj jest taki moment, w którym dystrybutorzy muszą zdecydować, którą strategię wybiorą.

Dwie drogi

Firmy wybierające model biznesu polegający na oferowaniu przede wszystkim usług dystrybucyjnych i finansowych (kredytowanie kanałów) muszą stać się liderami niskich kosztów. Oznacza to odpowiednio dużą, najlepiej bliską 1000, liczbę linii produktowych, konieczność posiadania magazynu wysokiego składowania, wprowadzenia elektronicznej drogi składania zamówień. ABC Data sprzedała przez Internet w ub.r. towary o wartości ok. 160 mln zł (30%). "Sprzedaż przez Internet rośnie w tempie powyżej naszych oczekiwań. W Polsce jest już kilkaset firm, które zreorganizowały swój biznes, nie mają działu zamówień i sprzedają prosto z magazynu ABC Data" - mówi Andrzej Sobol, dyrektor sprzedaży w ABC Data. W języku biznesu oznacza to większy zysk dystrybutora wynikający z większych oszczędności w procesie sprzedaży. Z kolej JTT uruchomiła magazyn wysokiego składowania. "Pozwoli to na oszczędności rzędu 1,5 mln zł. rocznie" - twierdzi Dorota Janas, dyrektor logistyki w JTT Computer. Warto zauważyć, że te redukcje wydatków uzyskują firmy, które stać na wielkie inwestycje.