W nowej sieci partnerów SAP

SAP chce budować bardziej otwarty i jasny dla klientów system partnerski. Jego warunki mają również wspierać potencjał rozwojowy partnerów.

Polscy partnerzy

W Polsce jest obecnie 30 partnerów VAR. Osiem firm dysponuje statusem złotego partnera, który gwarantuje m.in. bliższą współpracę z SAP, dodatkowe środki marketingowe oraz większe upusty. "Polska wygląda nieźle na tle innych, bo jest krajem dużym. Mamy znaczący udział w regionalnej strukturze przychodów. Mniej więcej jedna czwarta partnerów z całego regionu, to polskie firmy. Potencjał polskiego rynku możemy dziś porównywać praktycznie tylko z Czechami" - uważa Michał Jeżewski. SAP nie różnicuje partnerów w gałęzi integracyjnej - wszyscy mają jednakowy status.

Program partnerski SAP PartnerEdge z niemiecką precyzją określa przywileje i obowiązki partnerów handlowych SAP. Od września zeszłego roku o status partnera handlowego SAP starać mogą się też firmy wyspecjalizowane w obsłudze oprogramowania rodziny SAP BusinessObjects. Partnerzy handlowi SAP mogą angażować do współpracy mniejsze, bardziej wyspecjalizowane firmy. Obustronne korzyści wynikające z takiej współpracy mają być odczuwalne przez klientów niemieckiego koncernu.

W dużym uproszczeniu SAP dzieli swoich partnerów na spółki zajmujące się sprzedażą licencji i usługami wdrożeniowymi oraz na dostawców wyspecjalizowanych usług konsultingowych. "Na większych klientów nastawiony jest program dla integratorów. Tu głównym przedmiotem umowy partnerskiej jest sprzedaż usług wdrożenia. Na rynku małych i średnich przedsiębiorstw wiodącym programem partnerskim jest PartnerEdge Value Added Reseller" - mówi Michał Jeżewski, Channel Director SAP w regionie Europy Środkowej i Wschodniej.

W przypadku integratorów zakres partnerstwa związany jest, przede wszystkim, z usługami rozszerzającymi kompetencje własne SAP w modelu bezpośredniej współpracy. Integratorzy mogą starać się również o jednorazowy kontrakt na sprzedaż licencji. Natomiast firmy ze statusem SAP VAR mogą budować własną sieć partnerską na bazie koncepcji SAP Extended Business. "Ta koncepcja to odpowiedź na zapotrzebowanie partnerów VAR w zakresie kompetencji. Program ten to dopełnienie kompetencji partnera w takim zakresie, w jakim uzna on za stosowne. SAP nie ingeruje w wybór firm uczestniczących w programie. Nasz partner może bowiem być dobry technicznie, a nie mieć wystarczającej reprezentacji handlowej, może również nie chcieć rozwijać własnych kompetencji w określonym obszarze, ale potrzebuje dostępu do nich" - mówi Michał Jeżewski. Według jego zapewnień, beneficjenci programu SAP Extended Business Member stają się zasadniczo partnerami istniejących partnerów handlowych niemieckiego koncernu i są traktowani na tych samych zasadach co pracownicy partnerów VAR. Z firmą SAP związani są jednak trójstronną umową określającą m.in. dostęp do poufnych informacji i dokumentacji technicznej.