Rozmowa z Jackiem Studenckim, prezesem Techmex S.A.

Na rynku panuje pogląd, że Techmex stara się być dystrybutorem wyspecjalizowanym.

Jeśli ma to oznaczać znalezienie kompromisu między wysokością marży a oferowaniem tzw. wartości dodanej, jest to prawda. Koncentrujemy się na kilku grupach produktów, które sprzedajemy być może nie po najniższej cenie, ale za to - moim zdaniem - z najlepszą obsługą i serwisem.

Są jednak w Polsce firmy, które w ub.r. próbowały sprzedawać jak najtaniej.

I na dobre im to nie wychodzi. Czy wie pan, co dzieje się, jeśli kurs dolara skoczy o 10%, a pan operuje na 3% marży? Jest to 7% "do tyłu."

Czy ABC Data sprzedawała w 1996 r. poniżej kosztów?

Tak, ale nas to nie dotknęło, mimo że konkurujemy z warszawską firmą sprzedając podstawowe modele komputerów PC Compaqa. Różnica obrotów w tych produktach jest zbyt duża, by można było mówić o ostrej rywalizacji. Zresztą ich działania nie odnosiły się do sprzętu Compaqa, tylko HP.

Wojna cenowa nie jest najlepszym instrumentem dystrybucyjnym, prowadzi bowiem do strat w kanale sprzedaży. Dystrybucja poniżej kosztów własnych musi się odbić na jakości obsługi, wsparciu technicznym i serwisie. W wojnie na górze zawsze traci klient. Dlatego Techmex nigdy nie sprzedawał poniżej kosztów pośrednich.

Dlaczego nie sprzedajecie drukarek Hewlett-Packarda?

...bo sprzedajemy Epsona i OKI. Nas nie stać, z czym się zupełnie nie kryję, na sprzedaż produktów, na których dystrybutor może zarobić kilka procent. Hewlett-Packard doprowadził do sytuacji, w której drukarki sprzedają wszyscy, czego bezpośrednim efektem jest fakt, że wielu zadowala się kilkuprocentową marżą, wielu sprzedaje poniżej kosztów pośrednich, a niektórzy nawet stosują ceny dumpingowe.

Niektórzy twierdzą, że zagraniczne komputery markowe sukces na rynku SOHO mogą odnieść tylko wtedy, gdy otworzy się dla nich odpowiednie kanały sprzedaży lub otworzy montownie.

Nieprawda. Już California Computers miała sprzedawać sprzęt Compaqa na rynku SOHO i czym to się skończyło? Nikt nie chce zrozumieć, że Kowalski nie jest tak bogaty, jak Schmidt czy Brown i nie stać go jeszcze na Presario do domu. Poza tym w Polsce rynek SOHO, mam na myśli małe biuro, obsługują dealerzy, działający de facto na rynku korporacyjnym.

Mówiąc "odpowiednie kanały sprzedaży", ma pan zapewne na myśli retail, który oczywiście coś zmieni, ale za 5 lat.

Nawet gdyby zagraniczne komputery markowe były montowane w Polsce?

Z tymi montowniami to jest paranoja. Wszystko, moim zdaniem, opiera się na zniwelowaniu stawek celnych, które i tak przestaną istnieć wraz z integracją ze Wspólnotą Europejską. Nie lepiej zatem trochę poczekać? Sens ma konfiguracja sprzętu przez dystrybutorów, co my od pewnego czasu sami robimy.