Umysły otwarte, czyli jak zarobić 10 mln USD

Pojęcie systemu otwartego krąży po Polsce. Krąży od ponad roku i nabiera lokalnego kolorytu. W trakcie wystąpień przedstawicieli firm komputerowych wraca jako leitmotiv ich poczynań. Znaczna liczba tych firm wręcz przyznaje się do wymyślenia pojęcia. Spora liczba klientów zaznacza wręcz, aby system, który zamierzają zakupić był "otwarty". Czy mamy do czynienia z faktem obecności takich "systemów otwartych" w otaczającym nas świecie, czy też z kolejnym chwytem marketingowym mającym na celu zwiększenie sprzedaży? Spróbujmy założyć to pierwsze, a wówczas okaże się, że Szanowni Klienci stracili w zeszłym roku w Polsce co najmniej 10 mln USD. Bazujemy przy tym na artykule "Systemy otwarte" z ComputerWorld z 22 marca.

Pojęcie systemu otwartego krąży po Polsce. Krąży od ponad roku i nabiera lokalnego kolorytu. W trakcie wystąpień przedstawicieli firm komputerowych wraca jako leitmotiv ich poczynań. Znaczna liczba tych firm wręcz przyznaje się do wymyślenia pojęcia. Spora liczba klientów zaznacza wręcz, aby system, który zamierzają zakupić był "otwarty". Czy mamy do czynienia z faktem obecności takich "systemów otwartych" w otaczającym nas świecie, czy też z kolejnym chwytem marketingowym mającym na celu zwiększenie sprzedaży? Spróbujmy założyć to pierwsze, a wówczas okaże się, że Szanowni Klienci stracili w zeszłym roku w Polsce co najmniej 10 mln USD. Bazujemy przy tym na artykule "Systemy otwarte" z ComputerWorld z 22 marca.

Oto, Szanowny Panie Kliencie, warunki brzegowe dowodu:

Element pierwszy. Producent to firma produkująca komputerowy towar. Aby móc wyżyć, sprzedaje swój towar drożej, niż wynosi koszt wyprodukowania. Producent przeważnie nie chce mieć nic z Panem wspólnego, Szanowny Panie Kliencie, bardzo rzadko chce z Tobą rozmawiać. Dystrybutor jest odbiorcą towaru od producenta. On także musi sprzedać drożej niż kupił. On także niechętnie będzie z Panem rozmawiał. Dystrybutor najchętniej będzie rozmawiał z dealerem. Dealer czyli detalista to firma, która odbiera towar od dystrybutora i sprzedaje go Panu Szanowny Panie Kliencie. Dealer przybiera różne imiona - może nazywać się Partnerem, Resellerem, VARem, Integratorem Systemów lub innym dobrze brzmiącym mianem. On także narzuca swoją marżę, bo też musi z czegoś żyć. Im więcej dystrybutor kupuje u producenta, tym ma lepsze warunki zakupu, więcej informacji o produkcie i lepszą obsługę. Im więcej dealer kupuje od dystrybutora tym kupuje to na lepszych warunkach, za niższą cenę i ma lepsze wsparcie. To jest oczywiste.

Element drugi. Załóżmy, że poczciwy Pecet jest Systemem Otwartym. Spełnia on większość postulatów dotyczących Systemu Otwartego, a przedstawionych w ComputerWorld 12/89. Można łatwo polepszyć jego parametry, wstawiać elementy od różnych producentów, ma on dość pamięci, działa z różnymi systemami operacyjnymi, a także istnieje mnogość dostępnych nań programów. Systemów takich sprzedano w Polsce w 1992 r. conajmniej 100 tys.

Kiedy już mamy za sobą warunki brzegowe przejdźmy do stawiania tez. Będzie ich trzy.

Teza pierwsza. System komputerowy wymaga opieki i nadzoru właściciela. Z tym zgodzi się każdy, bez względu na to czy tym systemem będzie jego osobisty komputer, czy też sieć różnych typów komputerów, połączona z innymi sieciami. Jeżeli jest to mój osobisty komputer, to robię czasami porządki na dysku, kopiuję cenniejsze dane, czy też czyszczę go z kurzu. To samo przenosi się w oczywisty sposób na większe systemy. A najważniejsze jest, że nikt inny tylko ty, Szanowny Kliencie, jesteś opiekunem tego systemu. Ty pracujesz na tym systemie, rozwijasz go napełniasz go danymi itd. Bez względu na to, co obiecują Ci dostawcy jest to Twoja rola i Twoje zadanie. Tak samo jeżeli posiadasz samochód to nie jeżdzisz do serwisu aby dolali Ci płynu do wycieraczek lub wyczyścili wnętrze - robisz to sam. Wprawdzie wymaga to od Ciebie pewnej wiedzy, ale nabywasz jej bardzo szybko, bo prócz tego przerażają Cię koszty. A poza tym, kto zna lepiej ten samochód niż Ty? Serwis wykorzystujesz dopiero do przeglądów, remontów i reperacji. I będziesz tak robił bez względu na to czy masz Trabanta czy zajezdnię autobusową.

Teza druga. Systemy są otwarte, ale nie do końca. Gdyby systemy (sprzęt, system operacyjny, programy, peryferia) były do końca "otwarte" to po wrzuceniu wszystkich elementów na kupę dokonałby samoorganizacji i otrzymałbyś Twój Wymarzony System. Niestety połączenie poszczególnych elementów wymaga pewnej wiedzy. Na szczęście jednak ta wiedza, tak jak w przypadku samochodu, nie jest ani trudna do zdobycia, ani wielka. Można przyjąć, a mówimy cały czas o Pecetach i ich otoczeniu, że 60% wiedzy o produkcie znajduje się w instrukcji lub jest naturalnie przyswajalna w trakcie zapoznania się z produktem. 30% wiedzy wynika z doświadczenia obcowania z tymi produktami. Tylko 10% (a może mniej) to gruntowe zgłębienie produktu. A więc nasz produkt (komputer, drukarka, program) jest w 90% otwarty, a 10% pozostaje na takie rzeczy jak: umiejętności przystosowania produktu do każdego, najbardziej wyrafinowanego zastosowania, umiejętności użycia produktu w sytuacjach ekstremalnych itp. Szanowni Klienci, większość z Was nigdy nie będzie miała problemów wymagających takiej wiedzy! System jest dla Was naprawdę otwarty.

Teza trzecia, czyli jak zarobić 10 mln USD. Załóżmy, że sprzedano w Polsce 100 tys. Pecetów i każdy z nich kosztował średnio 1 tys. USD, co daje sumę 100 mln USD. Jeżeli dodamy wartość sprzedanych pecetów, oprogramowania, instalacji itp. możemy tę sumę spokojnie podwoić. Twierdzę, Szanowny Panie Kliencie, że co najmniej 5% z tej sumy, czyli 10 mln USD, oddałeś za frajer! A jestem pewien, że suma ta jest większa!

A oto dowód. Weźmy przykład systemu jakich w Polsce jest już tysiące. Składa się on z komputerów połączonych w sieć, drukarek, podstawowego oprogramowania, np. procesora tekstu i oprogramowania aplikacyjnego do prowadzenia firmy, magazynu itp. Otrzymałeś kilka ofert i aby je właściwie ocenić sporządziłeś sobie tabelkę cen, powiedzmy w talarach. Oto ona:

Decyzję podejmujesz na rzecz Komputer & Komputer SC, bo najbardziej podoba Ci się ich oprogramowanie i masz ich dobre referencje. Prócz tego firma ta znajduje się najbliżej Twojej siedziby (jakby miało to jakiekolwiek znaczenie, jeżeli firma w kontrakcie godzi się na określone warunki serwisowe). Teraz przystępujesz jeszcze do negocjacji.

Ponieważ wiesz, że komputery możesz kupić taniej System & System, a drukarki w Hard, Soft & Ware -zbijasz cenę. Na oprogramowanie podstawowe żądasz wręcz niższej ceny. Po targach ustalacie cenę na 680 talarów i podpisujecie kontrakt. Kiedy Komputer & Komputer zakończy swą pracę Twoja firma, Szanowny Panie Kliencie, rozpocznie nowy żywot. Przynajmniej tak głosi dostawca i Ty w to wierzysz. Ocierasz pot z czoła i składasz swój podpis. Kliencie, zostałeś oszukany! A właściwie sam chciałeś się dać oszukać! Zachowałeś się bowiem jak klient kupujący "system zamknięty", jedyny w swoim rodzaju i niepodobny do żadnego innego na świecie.

Oto dlaczego. Zakładamy, że poruszamy się cały czas w systemach otwartych. Na swojej liście masz siedem produktów lub usług. Zobaczmy, co zaoferowała ci firma Komputer & Komputer.

Po pierwsze daje Ci komputery - zaznacza przy tym, że jest pewna, że komputery te działają prawidłowo w sieci a ich oprogramowanie będzie prawidłowo na tych komputerach działać. Tu już powinny zrodzić się pierwsze podejrzenia - a czy na innych komputerach tego samego typu też będzie dobrze działać? Jeśli bez wahania powiedzą, że tak, to wszystko jest w porządku. Oprogramowanie też jest "systemem otwartym". Musisz przy tym założyć, że inwestycja w oprogramowanie jest poważniejsza niż w sprzęt. Ludzie używają komputerów mainframe do tej pory nie dlatego, że uwielbiają wielkie maszyny w klimatyzowanych pomieszczeniach, ale dlatego, że mają wielkie ilości danych i oprogramowania, których przeniesienie na nowy system kosztowałby koszmarne sumy. A co się stanie z Twoim systemem, jeśli za rok lub dwa zechcesz wymienić komputery albo dokupić inne? Czy będziesz zmuszony znowu kupić je w Komputer & Komputer, bo tylko na ich komputerach to będzie działało?

Spójrz teraz na okablowanie. Czy Komputer & Komputer specjalizuje się także, prócz sprzedaży sprzętu i produkcji oprogramowania aplikacyjnego, w kładzeniu kabli. Większość firm nie stać na utrzymanie ekipy ludzi od kładzenia kabli. Twój dostawca po prostu podnajął firmę od kabli i wziął marżę!

Teraz pora na analizę zakupu całości zakupionego sprzętu -komputery, elementy sieciowe, drukarki - i oprogramowanie podstawowe. Komputer & Komputer jest zapewne dealerem tych towarów. Ponieważ zajmuje się wdrażaniem systemów, więc wielkość sprzedaży jest ograniczona liczbą ludzi od software'u i ich wydajnością (ten element wdrożenia zawsze trwa najdłużej). Czyli nie kupuje u dystrybutora dużo towaru, nie ma dobrych warunków zakupu, a więc w końcu, nie mógł dać Ci bardzo dobrej ceny (patrz teza pierwsza)!

Przyjrzyjmy się jeszcze oprogramowaniu podstawowemu. Dostawca zobowiązał się zainstalować program, np. procesor tekstu Word for Doors, i przeszkolić użytkownika. Jesteś, Szanowny Panie Kliencie, szczęśliwy! Program jest w wersji angielskiej, podczas instalacji zadaje w tym języku jakieś pytania, a w dodatku specjalista z firmy pomoże Ci zrobić pierwsze kroki w tym programie. Po kilkunastu dniach używania programu, po pierwszym z nim oswojeniu się, zapragnąłeś jednak poznać go bliżej (szkolenie tuż po instalacji też już Ci wywietrzało z głowy). W księgarni znajdujesz książkę "Poznaj Word for Doors" - cóż za niespodzianka! - już w pierwszym rozdziale jest opis

instalacji, a w dwóch następnych to, co przekazała firma w swoim szkoleniu. A Komputer & Komputer nie zrobił z tego za darmo! Nawet jeśliby tak twierdzili!

Po co to wszystko zostało napisane? Otóż przy systemie jaki zamówiłeś zachodzą następujące możliwości:

A. Tylko na jednej pozycji z listy zrobiłeś optymalny interes - za wszystkie inne zapłaciłeś więcej niż trzeba lub uzyskałeś gorszą jakość niż to możliwe.

B. Otrzymałeś system średniej jakości - Twój dostawca przeważnie nie jest w stanie specjalizować się we wszystkich elementach tego systemu (patrz teza druga - Komputer & Komputer ma maksymalnie tylko 90% wiedzy, bo nie ma czasu i sił zgłębić subtelniejsze niuanse poszczególnych elementów - a fachowcy kosztują, oj kosztują!). Znowu przepłaciłeś, zwłaszcza, że już wiesz, że Twój dostawca nie mógł mieć najlepszych warunków na zakup poszczególnych elementów dla Ciebie

C. Zapłaciłeś za coś co i tak musiałeś sam opanować (patrz teza pierwsza - ty jesteś gospodarzem swojego systemu i od Ciebie zależy wykorzystanie tego systemu).

Najgorsza i najbardziej prawdopodobna jest jednak możliwość ostatnia, że przypadki A, B i C zachodzą jednocześnie! I tu wracamy do wspomnianych na początku straconych 5% wartości - co najmniej tyle przepłaciłeś, Szanowny Panie Kliencie, a przy tym nie uzyskałeś optymalnego systemu.

No cóż, Szanowny Panie Kliencie, tak wychowałeś polskie firmy komputerowe, że preferujesz średniactwo, a nie specjalizację. I dlatego dołożyłeś nieco grosza, aby to średniactwo kultywować - około 10 mln USD (a pewnie nieco więcej) w jednym tylko roku. Pod pozorem wygody (współpraca z jedną firmą, bliskość geograficzna tej firmy, znajomość z przedstawicielem firmy, konkurencyjna cena wobec innych takich jak ta firma itd.) lub braku swojej wiedzy zgodziłeś się na ustępstwa w jakości i doskonałości swojego systemu. Albowiem w świecie systemów otwartych starałeś się zakupić system zamknięty - pracujący na pewno tylko na komputerach danej firmy, pod warunkiem, że tylko ta firma założyła sieć, a następnie wdroży oprogramowanie. Bo niestety, jeżeli zakładamy, że systemy otwarte są rzeczywistością - a są - to do kompletu potrzebny jest jeszcze jeden element. Otwarty umysł. Bez niego całe to gadanie jest jeszcze jednym marketingowym sloganem i żadna firma nie będzie go traktowała inaczej.

Czy zdecydujesz się kupić komputery w firmie zajmującej się wyłączne komputerami, ale gwarantującej zgodność z systemem operacyjnym? Czy kupisz oprogramowanie podstawowe w wielkiej firmie wysyłkowej z mocnym zespołem telefonicznego supportu? Czy będziesz szukał firmy z mocnymi referencjami zajmującej się wyłącznie kablowaniem? Albo firmy zajmującej się wyłącznie wdrażaniem oprogramowania aplikacyjnego? Przy czym wszystkie te firmy mają owe wspomniane w tezie drugiej 100% lub blisko tego wiedzy na temat swoich produktów. Jeszcze długo nie zrobisz zakupów w ten sposób. Jeszcze przez kilka lat będziesz dokładał miliony USD do swoich systemów informatycznych. Ale dla mnie to tylko dobrze, przecież stoję po drugiej stronie lady...

Autor jest pracownikiem (Business Development Manager).


TOP 200