Ucieczka ze skansenu

Z Jerzym Dryndosem, prezesem Logotec Engineering SA, rozmawia Sławomir Kosieliński.

Z Jerzym Dryndosem, prezesem Logotec Engineering SA, rozmawia Sławomir Kosieliński.

Dwadzieścia lat temu chcieliśmy budować "drugą Japonię". Dzisiaj za wzór stawia się Irlandię, która z biednego, rolniczego kraju przekształciła się w "europejskiego tygrysa", dzięki inwestycjom firm zaawansowanych technologii. Coraz częściej słychać nawoływania: niech rząd stworzy program popierania eksportu technologii, żeby przedsiębiorcy mogli liczyć na specjalne kredyty eksportowe.

Nie wierzę politykom. Lepiej niech nie przeszkadzają i trzymają się z dala od biznesu. Wywołałbym sporą burzę, gdybym podał nieco przykładów ich działania w naszej branży, których miałem okazję doświadczyć.

W przypadku eksportu oprogramowania kredyty gwarancyjne na niewiele się zdadzą. Przecież z reguły kontrahentami są poważne firmy zachodnie, które płacą w terminie. Sprzedajemy wiedzę, o ile jest na nią kupiec, nigdy w ciemno. Oczywiście, zawsze można trafić na czarną owcę, ale są to zdecydowane wyjątki. Problem małego eksportu polskich firm software'owych nie polega na braku kapitału - kapitał czeka dzisiaj w kolejce. Po prostu nie mamy czego eksportować, poza nielicznymi wyjątkami, które jak wiadomo potwierdzają regułę. Może, gdyby rząd sumiennie prowadził przez 10 lat kampanię wspierania małych i średnich przedsiębiorstw zaawansowanych technologii, to wtedy moglibyśmy mówić o naśladowaniu Irlandii. A tak każdy jest zdany na własne siły. Potrzebna jest praca u podstaw, tak jak to zrobiły Indie, a nie próba forsowania eksportu tego, co na skalę przemysłową nie istnieje.

Należy jednak zmienić wizerunek Polski na świecie i tutaj eksport myśli w postaci programów komputerowych bardzo by się przydał.

A w jaki sposób? Nie kształcimy tylu informatyków, ilu potrzeba, aby zapewnić innowacyjność i konkurencyjność gospodarki. Wystarczy przypomnieć kasandryczne wypowiedzi ludzi z branży po ogłoszeniu planu kanclerza Schroedera - nie przypominam sobie takiej reakcji w Indiach. Na świecie jesteśmy nieznani i hasło "polski program komputerowy" odbierane jest częściej jako dobry dowcip niż jako uznana marka. Próby organizowania polskiego stoiska na targach CeBIT nie są w stanie niczego tu zmienić. Być może pomagają one firmom, które na tamtym rynku jeszcze nie istnieją - dla nas nie ma to sensu. Gdybym wystawił się w polskim sektorze, skazałbym się na skansen. Wolę wystawiać się niezależnie. Przynajmniej nikt nie będzie mnie namawiał do "sponsorowania" wycieczek polityków na targi, tak jak to czynili przed kilkoma laty organizatorzy polskiego stoiska. Kiedy słyszę o organizowaniu portalu, który miałby promować polski software na świecie, i dowiaduję się, że ci promowani mieliby za to płacić, to nie wiem, czy mam się śmiać czy płakać. A tak na marginesie, to przecież nie mamy innego produktu eksportowego, jakiejkolwiek marki rozpoznawalnej w świecie.

Ależ Panu się przecież udało!

Formalnie tak, ale nie dlatego że jesteśmy z Polski, lecz mimo to. Polska metka na razie nam w żadnym wypadku nie pomaga. To było też powodem założenia kolejnej naszej spółki w Niemczech, której zadaniem będzie m.in. budowanie międzynarodowej sieci dystrybucji. Uznaliśmy, iż jest to bardziej skuteczne niż robienie tego bezpośrednio i marnowanie 50% czasu na tłumaczenie, dlaczego firma jest z Polski, i przekonywanie, że wiemy jak wygląda komputer i do czego służy. Pieczątka z Polski nie pomaga w kontraktach. A tak zleceniodawca podpisuje umowę z niemiecką czy też włoską firmą i jest zadowolony. Gwarantowane kredyty tego w żadnym wypadku nie zmienią.

Wiele osób twierdzi, że eksport usług informatycznych się nie opłaca, gdyż kontrahenci oczekują od nas dwukrotnie niższych cen.

Nieprawda. Mamy ceny absolutnie zachodnie i pełen portfel zamówień. Za dzień pracy naszego konsultanta czy programisty pobieramy 1400-2000 DEM. Jest to normalna stawka na rynku niemieckim. Dlaczego mielibyśmy dumpingować ceny, skoro mamy bardzo dobry produkt i usługi na wysokim poziomie? Nastawiliśmy się na pracę za normalną na danym rynku cenę. Trzeba tylko działać na tym samym poziomie, na którym działają zachodnie firmy. Jeżeli natomiast ktoś chce uzyskać zachodnie ceny za swoją pracę, a nie potrafi przekonać kontrahenta, że prowadzi inwestycje porównywalne do tych, jakie prowadzą firmy zachodnie, to oczywiście może mieć problemy z uzyskaniem takich samych cen. Mam tu na myśli również najprostsze rzeczy typu porządne biuro, sprzęt, oprogramowanie, samochód, samolot.

Ponadto, jeżeli nie chcemy konkurować ceną, musimy mieć coś, co nas wyróżnia spośród innych.

... tylko, co to oznacza w przypadku firmy informatycznej?

W naszym wypadku być zawsze o krok dalej od innych w przyjmowaniu nowości technologicznych. Toteż należy znaleźć dla siebie odpowiednią niszę rynkową, specjalizację i tego się "trzymać pazurami".

W celu komercyjnej reprodukcji treści Computerworld należy zakupić licencję. Skontaktuj się z naszym partnerem, YGS Group, pod adresem [email protected]

TOP 200